Ladda varumärket för prispremium

Här får du konkreta exempel på hur du kan ladda ditt företags varumärke utifrån en prispremiumstrategi. Det vill säga att kunder är villiga att betala mer för dina produkter; än för likvärdiga alternativ från konkurrenterna.

Detta är den tredje och sista artikeln i följetongen. Den första artikeln ”Glöm kvalité. Detta driver pris och volym” visar att prestige och status är vad som främst driver prispremium och volym inom B2B, enligt forskning. Den andra artikeln ”Strategier för premiumpris och volym” nagelfar vad som styr valet mellan en prispremium- och en volymstrategi.

prispremium

Känslor skapar premiumpris

Grunden i företagsförsäljning är känslor. För vem köper av en leverantör som de inte känner är trovärdig? Nedan ser du hur B2B-företag har gjort för att nå prispremium med hjälp av de känslor som enligt forskningen i denna följetongs första artikel, skapar en vilja att betala mer för dina än för likvärdiga erbjudanden från konkurrenterna. Exempelvis gemenskapskänsla, prestige och status.

Display-butiker och anläggningar

E-handeln satsar nu hårt på att sätta upp storslagna display-butiker. Många elektronik-leverantörer kräver rent av att återförsäljarna även ska finnas representerade i den fysiska världen. De vill att kunderna ska kunna gå någonstans för att klämma och känna, samt inte minst uppleva en ofta prestigefull atmosfär som inte går att förmedla via en hemsida.

På telekombolaget AT&T i England brukade vi ta besökande kunder till ett stort konferensrum. Efter att ha samtalet ett tag frågade vi om de ville se mer av verksamheten. Om de sa ja tryckte vi på en knapp. Då blev den tjugo meter lång glasväggen längs ena långsidan av rummet genomskinlig, och kunden såg rakt in i övervakningscentret. Rad efter rad med skärmar, övervakningspersonal och febril aktivitet. En imponerande och förtroendeingivande syn.

Utbildning och certifieringsprogram

Cisco var framgångsrika på detta under 90-talet. Det handlade om mycket pengar, svett och tårar för att bli certifierad. Men väl i mål kan det leda till högre lön, mer inflytande och större respekt från kollegorna.

Få kunderna att tatuera in ditt företagsnamn

Jag kan förstå dem som vill bära en rebellisk MC-logga på huden. Men loggan för en tillverkare av lastfordon! Hatten av för Scania som verkar röra sitt varumärke från lastbilar till livsstil. Detsamma får man säga till Volvo Lastvagnar när de laddar varumärket med en avdankad men fortfarande vig kampsportlegend. Och det blir viral succé.

Livsstilsvarumärke väger tungt även på företagsmarknaden

Anser man att Macintosh är vad som krävs för att man ska komma i rätt dager som privatperson, då lutar det även åt det varumärket när man är med och beslutar om företagets datorinvesteringar. Det krävs bara fler logiska argument för att rättfärdiga valet.

Andra exempel på att ladda ditt varumärke för prispremium:

  • Öppna kontor på en statusadress som Stureplan.
  • Samarbeta med ikoniska livsstilsvarumärken. Som Acer-datorer gjorde med Ferrari.
  • Vip-kundsprogram eller kundklubbar med exklusivitet som kräver något av kunden för att denna ska få vara med.
  • Prestigetävlingar för kunderna och deras anställda.
  • Satsning på prestigeprojekt typ Turning Torso.
  • Ge vissa kunder tillgång till unika resurser, exempelvis forskning eller testning.
  • Försäljningskanal eller distribution som borgar för ”prestige och status”. Exempelvis återförsäljare, agent eller systemintegratörer à la NK.
  • Kommunikationskoncept som laddar ditt varumärke med ”prestige och status”. För att ge exempel på ett välkänt kommunikationskoncept, även om det inte handlar om prestige och status, söker jag mig till snabbrörliga konsumentvaror och ICA-såpan. Den har spelat in många sköna miljoner åt ICA-handlare genom åren.
  • Naturligtvis kan du förutom att satsa på prestige och status ha ett erbjudande köparna tycker har något unikt. Något de vill betala mer för. Många leverantörer anser att de har det. Tyvärr visar undersökning efter undersökning att köparna inte upplever samma sak.

För dig som är vetgirig

Företagskulturen bygger varumärket inifrån.


Dela




08-31 00 02

Mejl