Byråbloggen

Tommy

Varmt välkommen!

Här får du som jobbar med reklam, PR, digitalisering och andra byråtjänster – kunskap för att ta fler uppdrag och utveckla byrån med beteendedesign.

Trevlig läsning,
Byråcoachen

Prenumerera RSS-flöde





Nudge your clients in the right direction

Used for encouraging men to pee straight as well as triggering purchases of toothpaste, nudging is an idea that is quickly gaining popularity. I spoke to agency coach Tommy Lindström at BOOM about nudging. Tommy shared his advice on how agencies and freelancers can take advantage of this often misunderstood technique.

(Denna artikel är en kortversion av en intervju på The Bondsai Blog, där du hittar hela inlägget.)

Nudging

So what is nudging?

“It’s part of behavioural design”, says Tommy. He likens it to a “small push in the right direction” thereby influencing choice. “One example is having a default option checked in a form, where the user is given the opportunity to change it. Most users will accept the default setting, even though they don’t really think about the consequences. For something to be seen as a nudge it has to be cheap and easy to avoid. It cannot be a requirement or mandatory, that’s a different kind of behavioural control.”

“Moreover, nudging is at odds with the age-old belief that humans make fully rational decisions based on objective criteria. A completely rational being lacks emotions. However, it’s emotions that make us act. Then we post-rationalize our choices to have them fit the narrative we create about ourselves”, Tommy says.

How did your interest in nudging start?

”Nudging is trending now,” Tommy continues, ”but my prime interest isn’t to understand different nudge techniques to control people’s behaviour. I’m more interested in understanding what it is in our psyche that makes us react the way we do to nudging and other methods of influencing behaviour.”

Nudging isn’t new, according to Tommy. ”It’s been used for a long time by creatives, architects, sales, HR… however, often without reflecting much about it. For example small plates in the restaurant buffet encouraging smaller servings, and the centre line on roads to prevent veering into the opposite lane. An example of a peculiar nudge is what the Schiphol Airport in Amsterdam did in the men’s bathroom, to prevent spilling. The nudge-inspired designers drew flies on the urinals, to encourage men to pee in the centre.”

”Heuristics and biases influence our behaviour”, according to Tommy

“They are mental models that help us make decisions easier and faster. And there are hundreds them. Some people refer to them as gut feeling. Heuristics and biases are the bases for nudging that influence us on a daily basis. In the grocery store, on the Internet, in our apps…mostly without us being aware of it.” Below you’ll find a few common examples that Tommy mentions:

Loss aversion – Refers to people’s tendency to prefer avoiding losses to acquiring equivalent gains. It’s better not to lose $5 than to find $5. Research suggest that losses are twice as powerful, psychologically, as gains.

Optimism – A cognitive bias that causes a person to believe that they are at a lesser risk of experiencing an adverse event, compared to other people. Studies show that couples about to be married rate their risk of divorce at zero, or close to zero. Even though they have an accurate sense of the likelihood, 50 percent, that other people will get divorced.

Effort – An object’s quality or worth is determined by the perceived amount of effort that went into producing that object. By describing items in detail they seem more valuable, and a “hand-crafted” app will sell for a higher price than just an “app”.
(further about getting your customers to pay more at the Bondsay Blog.)

What is your favourite case of nudging?

”Nudging works best if several heuristics and biases are being used together, reinforcing one another, during for example the buying process or the use of a product”, says Tommy. He refers to Spotify as a great case and discusses their “Discover Weekly” feature. A playlist of songs picked for the customer based on their previous plays and likes. Spotify uses several nudges to strengthen customer loyalty and reduce customer churn, according to Tommy:

• The playlist is a gift, making the customer feel indebted. It’s the same technique as car salesmen use when offering prospective customers coffee, or to try out the car over the weekend. The latter also triggers loss aversion, when the car is to be returned.

• The playlist arrives on a regular basis, having the potential to reinforce addictive behaviour. A Spotify user could conceivably postpone plans to cancel their subscription for fear of missing out on future Discover Weeklies.

• The playlist is a weekly surprise, which makes it extra attractive. This contradicts the previous bullet, how we appreciate regularity. Hence, there needs to be a balance between regularity and surprise.

• The playlist is personalised, which makes it particularly valuable.

• The playlist is provided by Spotify, an authority, boosting the playlist’s credibility and trustworthiness.

• The playlist is limited in time, which increases its value. It shows the number of days you have left to listen to it, before it’s gone forever.

How can agencies use nudging to get more customers?

Tommy encourages agencies to think about their customer’s entire buying process. ”Look for example at how you got your existing clients, from first contact to deal. Then identify every place in the process where they made a choice. Finally, consider how you can nudge potential customers in the right direction at these points of choice.”

Another piece of advice, says Tommy, is to avoid beginning a pitch by presenting a brilliant solution to a customer. ”Then you miss the powerful motivator of loss aversion. Instead, it’s better to look at the challenges the prospect is facing in their business, and what the organisation stand to lose. For example, if an agency is pitching a solution to introduce a company’s products on the French market. Instead of focusing on the opportunity, it’s better to pinpoint how much potential revenue they miss every year, by not entering that market.”

Focusing on challenges has another advantage, Tommy adds. ”It’s not uncommon that prospects don’t know what problem they actually have. It’s when you dig into the customer’s challenges that you truly understand their business and what help they need.”

The complete article at The Bondsay Blog

Many thanks to Jakob Persson co-founder and the CEO of Bondsay, who so generously let me publish part of the interview he did with me.

För dig som vill få fler kunduppdrag

DELA






Morgondagens byrå #1: förstå teknik kund

Byråer riskerar att missbedöma framtiden, om de bara fokuserar på tekniska landvinningar som big data, sociala och digitala plattformar. Lika viktigt är det att förstå hur dina kunders förutsättningar har förändrats. Och de strategiska val som hjälper dig att dra framtidens vinstlott.

Morgondagens byrå

Extravagans gav byråer dåligt rykte

Genom att förstå vår historia kan vi lättare sia om framtiden. På sextiotalet utmärkte sig reklambyråerna med storvulna fester, egna kockar, designade kontor och flyg i första klass. Eller rent av egna flygplansflottor hos de stora drakarna. Moderbolaget till Mc-Cann Erickson hade fem plan varav en DC7:a för chefen. Den var inredd i fransk stil med ett nedsänkt badkar, bibliotek och en stor säng. Överflödet har lämnat en bild efter sig som säger att byråer är dyra, och att det finns mycket övervinster att pressa ur priserna.

Vd slänger ut reklambyrån som strategisk partner

Reklambyråernas förmåga att öka försäljningen med kreativitet gjorde dem till rådgivare åt vd. Men i början på nittiotalet skedde det en förändring, framförallt driven av börsbolag. Bakgrunden var att börskurserna hade börjat skjuta i höjden under åttiotalet. Nu blev det möjligt för aktieägare att tjäna riktigt mycket pengar, så kravet de ställde på vd:n var att denne skulle driva upp aktiekursen. Som incitament kopplades aktiens utveckling till bonusprogram. Resultatet mättes på kvartalsbasis. Som kuriosa kan nämnas att detta ledde till ett bonusregn utan tidigare skådat slag. De högsta vd-lönerna i USA gick från runt hundra miljoner kronor år 1990. Till flera miljarder år 1994. Medianlönen för USA:s 200 högst betalda vd:ar låg år 2011 på ca 1,3 miljarder kronor.

Den nya kvartalsekonomin ledde till att börs vd:ar började söka efter en ny strategisk partner, som kunde öka aktiekursen till nästa styrelsemöte. Varumärkesbyggande och säljkampanjer tog alldeles för lång tid. De fann managementkonsulterna. Experterna på finansiella analyser och snabba kursutvecklande åtgärder, som att tala om sammanslagningar, synergieffekter och kostnadsbesparingar. På senare år har även PR-byråer och teknikbolag seglat upp som vd:s högra hand.

Det finns fler skäl till att reklambyråer har förlorat vd:s öra, även hos företag utanför börsen. Exempelvis lågkonjunkturerna 2003, 2008 och 2013 som ledde till att företag skar i varumärkesbyggandet, utan att dra igång det när högkonjunkturen kom. En annan orsak är att kreativitet har blivit allmängods. Idag ser sig alla som kreativa. Dessutom florerar det bland många företag en uppfattning om att reklambyråer kan ersättas med ”gratis” sociala media och system som Marketing Automation Systems, CRM och BI.
 

Den traditionella reklambyrån har gått ur tiden. Länge leve byrån!

 
 
Att tala om reklambyråer kontra digital-, social- och PR-byråer är inte längre relevant. Anledningen är att majoriteten av dagens reklambyråer besitter kompetens inom områden som nya media, digitalt och PR. Och vice versa. Även om den traditionella reklambyrån står på ett sluttande plan, med arvoden som har åkt ner i källaren tillsammans med deras status som strategisk partner, så har antalet strategiska möjligheter för dagens ”byrå” närmat sig det oändliga.

Framtidens byrå

Oavsett vilken sorts byrå du och dina kollegor har bestämt att ni ska vara, så finns det fyra fundament som bygger er framtid. Dessa är:

  1. Din byrå är känd för EN sak.
  2. Din byrå har en jämn ström av nya välbetalande kunder.
  3. Din byrå har koll på arbetstidskostnaderna.
  4. Din byrå är skalbar.

Du kanske tycker det låter självklart och trist, i jämförelse med att diskutera de senaste trendbegreppen. Men varje område innehåller en enorm framgångspotential för dig och dina kollegor. Så vill du läsa mer om dessa, kom tillbaka hit den den 13 juni, den 11 juli och den 8 augusti.

För dig som är vetgirig

DELA






Morgondagens byrå #2: känd för en sak

I förra bulletinen tittade vi på hur byråer riskerar att missbedöma framtiden, om de bara fokuserar på tekniska landvinningar. Att en ljus framtid lika mycket handlar om att vara känd för EN sak, ha en jämn ström av nya välbetalande kunder, ha koll på arbetstidskostnaderna och att din byrå är skalbar. I denna bulletin nagelfar vi att vara känd för EN sak.

Framtiden och dess byråer.

Känd för EN sak i framtiden

Området ni bestämmer er att bli kända för styr vem ni får tala med. Idag är det lättare för en strategisk digitalbyrå att få kundens vd intresserad, jämfört med om du ska bli känd som en generell produktionsbyrå. Om du å andra sidan har specialiserat dig på att producera stora mängder content, på många olika språk, i en stor mängd kanaler och med hög effektivitet – då kan du bli intressant för de vd:ar som har det behovet. Naturligtvis är det en mängd andra saker du behöver beakta innan du kan fatta beslut om vad byrån ska framstå som expert på. Exempelvis: byråns kompetens och resurser, kultur, kundbehov, synergi med era övriga tjänster, marknad, konkurrens, marginaler, inköpsprocess, framtid…

Fördel med vara känd för en sak

Det finns en mängd favörer med att ha en tydlig position. Från målgruppens uppfattning av er till rent produktionstekniska. Exempelvis:

  • Din byrå kan ta mer betalt om kunderna anser att det är ni som är bäst på en sak.
  • Ni vet vad ni ska paketera, dramatisera, prata om och vara experter på.
  • Ni kan lättare definiera och förstå målgruppen.
  • Ni kan lättare se i vilken ordning ni ska bearbeta olika marknadssegment.
  • Köparna vet vad de ska säga att ni är bra på till kollegor, vänner och sig själva.
  • Det är lättare att minnas din byrå.

Fyra byråexempel

Här följer några exempel på positionering. Från byråer som positionerar sig stenhårt via namn och allt, till dem som mer gör det i handling.

  1. Food & Friends, ja du hör ju på namnet vad deras specialitet är.
  2. Spoon har jobbat hårt med att göra sig kända som contentbyrå.
  3. Honesty gör sig kända för sina såpaserier som ”The phone kings” (Halebop) och ”The Sumos” (Beijer).
  4. Paradiset, reklamundret som gjorde sig kända för provocerande och ironisk reklam under 90-talet.

Du som vill leverera högt upp i värdekedjan

Var försiktig med att positionera byrån hårt utifrån något smalt trendigt begrepp. För då riskerar din byrå att flamma upp som ett tomtebloss på vd:s näthinna, för att sedan slockna lika snabbt när det begreppet är ersatt av ett annat. Det kan sluta med att du står som underleverantör av en dussinvara med prispress. En annan väg till framtiden är att helt välja bort kundens vd som partner, och bli underleverantör. Det har sina fördelar, om du har partners som sköter marknadsföring och försäljning åt dig. Men dina marginaler och ditt inflytande sjunker.

Känner du dig obekväm med att ta ett strategiskt beslut för EN sak att bli känd för? Sänk ambitionen och bestäm dig för att göra byrån känd för EN sak på kampanjnivå. Eller för EN sak hos olika målgrupper.

Ingen säljcoach som varit vd på byrå

Det var ingen brist på säljcoacher när jag startade BOOM Sales 2007. Så varför skulle någon välja mig? Skälet jag fann var att det mig veterligen inte finns någon säljcoach i Sverige som har varit vd på byrå. Därför bestämde jag mig för att bli känd som ”Byråernas egen säljcoach”, även om det inte har hindrat mig och mina kollegor från att hjälpa byråer med strategiarbete. Nu ska vi bli kända som ”Byråcoachen”, så att namnet inte är begränsat till försäljning.

DELA






Morgondagens byrå #3: nya kunder

I föregående bulletiner tittade vi på hur byråer riskerar att missbedöma framtiden, om de bara fokuserar på tekniska landvinningar. Att en ljus framtid lika mycket handlar om att vara känd för EN sak, ha en jämn ström av nya välbetalande kunder, ha koll på arbetstidskostnaderna och att din byrå är skalbar. I denna bulletin nagelfar vi att skapa en jämn ström av nya välbetalande kunder.

Nya lönsamma uppdrag, hela tiden.

Nya lönsamma uppdrag, hela tiden

Här får du en lista på fem saker som hjälper din byrå att få ett kontinuerligt inflöde av lönsamma uppdrag.

1. Sälj proaktivt med kontinuitet

Otaliga äro de byråer som gått i kval för att de har haft en reaktiv försäljning, och till slut väntat för länge. Alla byråer förlorar förr eller senare storkunder. Det är något du behöver du täcka upp för innan det händer.

2. Ha ett tydligt säljansvar som visar vem som är ansvarig för säljmålet

Delat ansvar är inget ansvar. Är det en projektledare som även säljer, då behöver det vara übertydligt hur mycket tid den personen ska lägga på att sälja. Annars kommer alltid projekten att gå före. Det är mycket enklare än att till exempel sätta sig och kallringa. Eller att än en gång kontakta dem som inte hört av sig angående offerten de fick.

3. Utöva ett affärsmannaskap som ger dig bra betalt och gör dig viktig

Din förmåga att få köpare att se affärsvärdet din byrå kan bidra med, styr hur mycket du kan ta betalt. Affärsvärdet styr även hur viktig du är som leverantör. Är det uppfattade affärsvärdet högt, då innebär det vd-nivå. Är det lågt, då innebär det att du har en begränsad roll långt nere i kundens organisation. Det är svårt för en byrå att stiga i graderna om den har kommit in på en låg nivå. Men det går. En vd på en byrå jag har coachat i affärsmannaskap ringde mig och sa: Plötsligt har vi börjat styra affärerna och det kreativa upplägget hos kunder, där vi tidigare bara lämnade pris på produktion utifrån spec. Nu talar vi med beslutsfattarna. Vi lyckas till och med ta betalt för strategiskt arbete, något vi tidigare bjöd på.

Om du lyckas skapa probleminsikt hos köparen kring något som har ett högt affärsvärde, då överstiger det oftast mångfalt din byrås arbetskostnad, inklusive en ordentlig marginal. Då kommer du lättare bort från diskussioner kring hur många timmar det tar att ta fram en kreativ idé eller något annat. Naturligtvis kan du inte ta orimligt mycket mer betalt än andra leverantörer. Men oftast klart över genomsnittet.

4. Ha en vedertagen säljmetod…

… som enkelt och pedagogiskt visar hur du och dina kollegor tar en köpare från första kontakt till avslut. Annars kommer ni att förlora affärer – utan att förstå varför. Se till att alla som har kundkontakt kan metoden. Då kan ni exempelvis stötta varandra inför och under kundmöten. Efter mötena kan ni sedan gemensamt utvärdera vad som gick bra och vad ni kunde ha gjort bättre. Samt vad ni nu behöver göra för att ta köparen till affär.

Här följer några exempel på vedertagna säljmetoder: Social Selling, Account Based Selling, Insight Selling, Solution Selling, NLP, Power Base Selling, SPIN… eller BOOMs pedagogiska metod PARKER. Vilken etablerad metod som helst är bättre än magkänsla eller någon helt hemsnickrad modell. Hör av dig om du vill få hjälp med att välja: 08-31 00 02.

5. Gör affärsmannaskap till en naturlig del av byråkulturen…

… vid sidan av er kärnverksamhet som kreativitet, strategi, digitalisering eller produktion. Tanken är att du och dina kollegor ska utvecklas i att se och fånga fler affärsmöjligheter.

För att detta ska hända behöver det vara tydligt vad ni alla har att vinna på att gnugga in affärsmannaskap i tapeterna. Exempelvis att ni vinner större respekt hos kunderna. Fler roliga uppdrag. Personlig utveckling. Högre lön. Eller bara en mer framgångsrik byrå. Dessutom behöver de som saknar säljerfarenhet eller säljutbildning få den kunskapen. Annars upplevs sälj lätt som något skrämmande.

Det krävs struktur, finess och tålamod för att få in affärsmannaskap i byråkulturen. Undvik att rakt upp och ner använda dig av råd från sälj- och managementböcker. De är skrivna för mer hårdsäljande företagskulturer. Börja exempelvis mjukt med att under veckomötena prata om olika affärsmöjligheter. Nya och pågående prospekt. Vad som behöver göras för att ta dem till affär. Och hur ni lyckades ta de senaste affärerna. Dela säljkunskap och fånga upp idéer från alla på byrån kring hur ni tillsammans kan utveckla er säljförmåga.

Mer om en ljus framtid för din byrå

  • Morgondagens byrå del 1. Artikeln handlar om byråernas resa från överflöd på Madison Avenue, till hur de förlorar sin roll som vd:ns strategiska partner. Riktigt intressant, om jag får säga det själv.
  • Morgondagens byrå del 2. Här bjuds på strategiska råd om hur du bestämmer vad din byrå ska vara känd för.

DELA






Morgondagens byrå #4: kostnadskoll

Bättre lönsamhet. Mindre stress. Och tvärt emot vad man kan tro, mer tid till kreativitet, kvalitet och att vinna tävlingar. Denna ljusa framtid öppnar sig för byråer som har koll på arbetstidskostnaderna. Här får du den fjärde artikeln i serien: Morgondagens byrå.

Kostnadskoll.

Lätt att missa arbetstidskostnader

Byråer fokuserar ofta på kunderna, kreativitet och kvalitet. Inget fel i sig. Men ofta missar de att ha koll på kostnaderna. Det är lätt att överleverera när antalet korrekturrundor drar iväg. Eller när brieferna är otydliga så att leveransen skjuter på ett rörligt mål. Eller när ansvarsfördelningen är otydlig hos kund eller byrå, eller mellan dem båda. Eller när byrån saknar dokumenterade processer, så att det blir dubbelarbete och olika personer gör samma arbete på olika sätt.

Det här leder lätt till pressade deadlines och att du och dina kollegor tvingas leverera mer arbetstid än planerat. Vilket i sin tur ökar kostnaderna för övertid, sjukskrivningar och frilansare. Men framförallt. Det blir mindre tid till kvalitet, kreativitet och att tävla. Samtidigt pressar köparna priset nedåt. När problemet sedan slår igenom i resultaträkningen har byråchefen svårt att se andra val än att dra ner på personalkostnaderna, med hjälp av färre och mer juniora anställda. Vilket i sin tur bara tar problemet in i en nedåtgående spiral.

Gör det lätt – kreatörer hatar tidrapporter (vem gör inte det?)

Början till lösningen på den onda spiralen är att mäta, rapportera och följa upp arbetstid. För om du kan se var tiden tickar iväg, då är det lättare att besluta om mer specifika lösningar än grova personalnedskärningar. Men mät lagom, och inte som när jag jobbade på AT&T-Unisource i England. Där spenderade jag halva fredagarna på att skriva rapporter. Gör det därför enkelt att rapportera, gärna genom att digitalisera hela processen från nyckeltal till uppföljning. Släpp in lite ”Math Men” och mät arbetstid, exempelvis:

Steg 1. Arbetstid och inköp per projekt. Sedan sköter tidrapporteringssystemet att presentera hur mycket olika personer har lagt på olika projekt och om kunden är lönsam.

Steg 2. Tid per arbetsuppgift. Från sälj, kundbrief, planning och kreativ brief. Till kreativ process och produktion.

Med kostnadskoll kan du se vilka projekt och kunder som är lönsamma och olönsamma. Du kan se var i processen tiden flyger iväg, var du kan trimma. Och du kan jämföra din byrås produktivitet med andra byråers, vad gäller både produktion och kreativitet. Dessutom får du bättre underlag till lönsam prissättning.

Mer om en ljus framtid för din byrå

  •  Morgondagens byrå del 1. Artikeln handlar om byråernas resa från överflöd på Madison Avenue, till hur de förlorar sin roll som vd:ns strategiska partner. Riktigt intressant, om jag får säga det själv.
  • Morgondagens byrå del 2. Här bjuds på strategiska råd om hur du bestämmer vad din byrå ska vara känd för.
  • Morgondagens byrå del 3. En lista på 5 saker som hjälper din byrå att få ett kontinuerligt inflöde av lönsamma uppdrag.

DELA






Morgondagens byrå #5: en skalbar framtid

Storlek är inte allt. Men skalbarhet är viktigt för att bli morgondagens vinnarbyrå. Det vill säga att du och dina kollegor kan styra leveransvolymen. Och då behöver ni tänka på tre saker: kultur, fabriken och hur ni rekryterar samt utvecklar människor.

Detta är den sista artikeln av fem om hur byråer riskerar att missbedöma framtiden, om de bara fokuserar på tekniska landvinningar som big data, sociala och digitala plattformar.

Skalbar, en nyckel till framtidens byrå.

Kulturen styr dig och dina kollegor

Vad som görs. Hur det görs. Och vem som gör det, styrs i mångt och mycket av din byrås kultur. Den definierar vilka som är förebilder och vad som är hög- respektive lågstatus. Det kan handla om att vinna priser är viktigast. Eller att struktur fördärvar kreativitet. Eller att säljare är krängare. Kulturen är er själ. Den styr vilken sorts personal som väljer att stanna kvar på byrån. Den styr också hur attraktiv din byrå är som arbetsgivare och om ni har lätt att skala upp med ny personal när det behövs. Eller måste luta er mot kostsammare frilansare.

Bra kulturstrategier driver tillsammans med affärsstrategierna mot en gemensam vision. Och för att utveckla kulturstrategier behöver ni först definiera hur byrån ser ut idag. Är ni ”Mad Men”, ”Math Men”, ”Lean Men” eller kanske för ovanlighetens gångs skull något med ”women” i? Därefter kan ni besluta om hur er framgångskultur ska se ut, och vad som behöver göras för att skapa den. Följande tre frågor kan ni ställa er för att börja definiera byråns kulturstrategier:

1. Vart ska ni, vad år målet eller visionen?

2. Hur ska ni ta er dit?

3. Vilken är den effektivaste kulturen för att lyckas ta er dit.

Fabriken

Hur skalbar din byrås fabrik är beror på er kultur och i vilken utsträckning den vilar på dokumenterade strukturer. För utan struktur blir det lätt känslor och kaos som styr. Samtidigt som strukturfascism i sig kan bli hur hemskt som helst.

Skalbarhet handlar om ”Lean Men”. Om att kontinuerligt mäta, följa upp och komma på hur byrån kan leverera mer med rätt kvalité – från brief och kreation till produktion. Vägen dit går via tydliga ansvarsområden och processer, även om den viktigaste delen i skalbarhetsarbetet handlar om dig och dina kollegor. Att förbättringarna hela tiden ska ha er trivsel i åtanke, så att ni lättare kan och vill leverera fler bra jobb.

Rekrytering

Vissa av dina kollegor kommer att bli förälskade, gifta sig, skaffa barn och flytta till annan ort. Andra att börja plugga, byta yrke eller gå i pension. För att vara skalbar behöver din byrå vara duktig på att locka till sig nya kollegor med rätt sorts kompetens och attityd. Till det behövs en bra urvalsprocess. Den behöver se bortom ett cv:n och magkänsla, och titta på hur väl en kandidat passar in i din byrås kultur. En kandidat som är succé för en byråkultur kan vara fiasko för en annan. Och felrekryteringar är dyra. Därtill stjäl de energi. Därför behöver du och dina kollegor utveckla en urvalsprocess utifrån hur ni har definierat er kultur. Definitionen kan ni även använda till att beskriva er själ och göra er attraktiva för rätt kandidater.

En väg för att göra din byrå attraktiv är att erbjuda utveckling. Det är en av människans starkaste drivkrafter. Det är också drivkraften som ska ta din byrå in i framtiden. Därför kan du erbjuda kandidater och anställda en tydlig karriärväg. Exempelvis assistent – junior – senior – delägare. Dessutom hjälper det om ni har tydliga rollbeskrivningar. Och om ni varvar vecko-, månads- eller kvartalsvisa avstämningssamtal, med årliga utvecklingssamtal där de anställda tydligt ser hur de ligger till i karriären. Under utvecklingssamtalen kan ni diskutera vad kollegan behöver göra för att ta nästa steg. Och hur byrån kan hjälpa till med det genom att erbjuda större befogenheter, nya arbetsuppgifter, utbildning eller kanske en mentor.

Mer om en ljus framtid för din byrå

  •  Morgondagens byrå del 1. Artikeln handlar om byråernas resa från överflöd på Madison Avenue, till hur de förlorar sin roll som vd:ns strategiska partner. Riktigt intressant, om jag får säga det själv.
  • Morgondagens byrå del 2. Här bjuds på strategiska råd om hur du bestämmer vad din byrå ska vara känd för.
  • Morgondagens byrå del 3. En lista på 5 saker som hjälper din byrå att få ett kontinuerligt inflöde av lönsamma uppdrag.
  • Morgondagens byrå del 4. Bättre lönsamhet. Mindre stress. Och tvärt emot vad man kan tro, mer tid till kreativitet, kvalitet och att vinna tävlingar. Denna ljusa framtid öppnar sig för byråer som har koll på arbetstidskostnaderna.

DELA






Ella Fitzgerald och fler nöjda byråkunder

Du levererade ett bra jobb. Men det spelade ingen roll. Din kund förväntade sig något annat och blev besviken. För att undvika smolk i bägaren gäller det att stämma av köparens förväntningar i säljsamtalet. Då visualiserar den potentiella kunden för sitt inre, det bästa med din byrås lösning. Din chans till affär ökar. Och du undviker att det går som i följande historia med Ella Fitzgerald, min fru och mig.

Fler nöjda byråkunder.

Baken är som smaken

Väldigt generöst. En bekant gav mig biljetter till Konserthuset och Ella Fitzgerald. Min fru blev jätteglad. Själv kände jag inte till Ella, men tycker om sångerskor som Nina Simone, Etta James och Amy Winehouse. Tänkte att det här skulle kunna bli en ny upplevelse i den stilen. Det blev mer än så.

Vi kom in i konsertsalen någon minut innan spelningen skulle börja, min äkta hälft och jag. Salongen var fullsatt. Det satt människor på bänkrad efter bänkrad – utom bänkraden där våra platser fanns. Där stod publiken och väntade. På oss. Från ingången fram till våra stolar, så att vi lätt skulle kunna komma förbi. Alla hälsade trevligt, inga sura miner. Maken till omtänksamhet har jag sällan skådat. Jag kände mig som kungen där jag spatserade fram till våra stolar.

När vi hade satt oss upptäckte jag något underligt och frågade min fru:

– Vad är det här, det står ett femtontal notställ på scenen, som för storbandsjazz?

– Vad hade du tänkt? svarade hon.

– Jag trodde Ella bara skulle ha med sig några få musiker, kanske en basist, någon blåsare, trummis… sa jag.

Nu tittade min fru skeptiskt på mig och sa:

– Tommy, Ella Fitzgerald är död.

Där ser man, tänkte jag, och funderade på om hon dog nyligen och hur det nu skulle gå. Fullsatt och allt som det var. Mina funderingar kom inte längre än så. För då stegade orkestern in på scen och drog igång vad-man-nu-ska-kalla-det. Tänk dig Yngwie Malmsteen som elgitarr-solade sig genom hela 80-talet. Tänk dig nu 15 Yngwie på scen som en efter en solar loss med sina blåsinstrument. Och istället för yviga rörelser och headbangande, knäpper bandet hysteriskt med fingrarna. Knäppandet ackompanjeras av diskreta men snärtiga ryckningar i kroppen. Lite som Edward Scissorhands när han klippte häckar. Och eftersom Ella var död var det bara tut i lurarna som producerades. Jag våndades, men allt skulle strax förändras till det sämre.

Bandet pausade. En ny medlem påannonserade. Här väcktes mitt hopp, skulle det bli lite skönsång trots allt. In på scen klev en mörkhårig kvinna i en Ferrariröd långklänning. Hon fattade micken och presenterade nästa låt. Sedan började hon sjunga – obi dobi dabi dobi dibbi dabbi dobi doooo, dip dip dbidabidek. Sho shopi bobbi bey. Jag drabbades av en flashback, Alice Babs på TV någon gång under 70-talet. Huh. Vänder blicken mot min livskamrat, hon ser vad jag går igenom och ler mot mig. På scen stämmer nu en manlig sångare in i samma stil. Enda skillnaden är att han går ner på knä och blir röd i ansiktet när han dibbidabbiboobar-loss ordentligt.

Jag smet i pausen. Nu sitter jag här i foajén, äter Daim och skriver denna artikel i väntan på min fru. Det verkar vara trummisens tur att sola loss där uppe i salen. Låter riktigt bra, skulle kanske ha stannat ändå, han verkar få stående ovationer. Men sedan drar hela bandet loss igen. Inser att jag nog har det rätt bra här ändå. Det kommer fler konserter, skulle vara kul att se Hendrix.

En annan artikel i samma genre

Triathlon, ett dopat helvete.

DELA






Byråer: glöm modiga kunder

”Gick ni på droger när ni tog fram idén?” Frågan ställde en köpare inför förslaget från byrån där jag var vd. Jag tycker än idag att idén var lysande och pang på strategin. Men det spelade ingen roll. Kunden köpte ett slätstruket upplägg från en konkurrent.

Glöm modiga beslutsfattare som säljstrategi.

Modiga beslutsfattare som säljstrategi

Byrån hade säljstrategin klar, de skulle jobba med modiga marknadschefer som vågar köpa riktigt kreativa lösningar. Frågan var bara hur de skulle hitta dessa personer? Jag såg ett annat problem. Beslutsfattare är inte modiga. De söker trygghet, eftersom det är deras anseende och karriär som står på spel när de överväger att investera.

Kreativa tjänster ligger dig i fatet när det handlar om försäljning

Ta på dig din kunds kläder. Du ska som köpare investera i tjänster som är komplexa, såväl som abstrakta. Komplexiteten kommer av att tjänsterna ofta omfattar allt från strategi och kreativt koncept till digitala- och traditionella media, produktion… Det abstrakta rör kreativiteten. Ett begrepp som är svårt att skatta affärsvärdet av. En kreativ lösning har ju aldrig gjorts tidigare. Det enda du som köpare vet säkert, är att det du godkänner kommer att ses av hela företaget. Troligtvis även av vänner och bekanta. Kanske rent av halva världen. Det är många att förlora ansiktet inför, om kreativiteten slår slint. Dessutom vet du att resten av företagsledningen känner samma sak. Och de kommer att kölhala dig när något går fel.

Byråer: glöm mod, skapa trygghet

Börja med att göra det abstrakta konkret och det komplexa enkelt, genom att först i säljprocessen bara tala om din kunds värld. Det samtalet ter sig mer konkret och enkelt för köparen, som då känner sig tryggare och vågar lita mer på din byrås kreativitet. Samtidigt lär du dig massor om kunden och kundens drivkrafter. Så fråga köparen om dennes vardag, problem, ambitioner och önskat affärsvärde av en lösning. Ta tillsammans fram en beskrivning av vad lösningen ska åstadkomma i exempelvis en strategi eller brief.

När det sedan är dags att presentera förslaget, gör det i fyra steg. Stäm först av att ni fortfarande är överens om köparens problem och vad lösningen ska åstadkomma. Presentera sedan idén, och stäm av att den levererar enligt strategin eller briefen. Kontrollera därefter att upplägget får kunden att överväldigas av känslor. Gärna så mycket att denne blir orolig för vad folk ska tycka. Förklara att köparen just fått kvittot på effektiv kommunikation som inte passerar obemärkt förbi. Slutligen, öppna upp för tyckanden.

En köpare som har sagt ja till att ni fortfarande är överens om problemet som ska lösas. Som sagt ja till att förslaget levererar en lösning enligt strategin eller briefen. Som sagt ja till att idén skapar känslorna som krävs för att nå fram. Den köparen har fått hjälp att rättfärdiga lösningen tre gånger inför sig själv. Argument som sedan även kan användas i diskussion med ledningen, kollegor och halva världen. Det ger trygghet. Och då blir det inte så mycket tyckanden, som ofta bara är ett tecken på osäkerhet.

P.S. Bjud naturligtvis även på forskning om kreativitet och affärsvärde. Kunniga beslutsfattare vågar satsa på kreativ höjd eftersom de är tryggt medvetna om att det betalar sig.

DELA






Kreatörers säljstilar: säljaren

Drömsäljaren. Specialisten. Krängaren. Tre säljprofiler från byråvärlden som jag tidigare har lyft fram här i bulletinen. I detta nummer ska vi bekanta oss närmare med säljstilen ”säljaren” samt dennes för och nackdelar.

Kreatörers säljstilar: säljaren

Säljaren kan vara du eller vem som helst på din byrå

Den här säljprofilen behöver ingen speciell personlighet eller talang. Hen kan vara intro- såväl som extrovert. Charmig såväl som ocharmig. Istället ser den här personen på försäljning som ett hantverk. Något som vem som helst kan lära sig med en etablerad säljmetod, som visar vad du behöver göra för att ta en köpare från första kontakt till avslut. Vem som helst på din byrå kan agera säljaren. Och om du och dina kollegor använder en gemensam säljmetod, då kan ni även stötta varandra när ni bokar besök eller är på kundmöte, eftersom ni har en unison förståelse för vad som stegvis behöver ske för att flytta köparen mentalt mot affär. Efter mötena kan ni sedan enkelt följa upp hur ni hanterade de olika momenten i säljmodellen och se vad som bör ske härnäst.

Fördel med säljaren

Kontroll! Det var den största behållningen jag fick av att börja lära mig agera som säljaren. Innan dess hade jag sålt bra med säljstilen ”specialisten”, men bara gått på magkänsla och inte förstått vad som ledde till att jag vann en affär. Eller förlorade. Jag tyckte det var grymt frustrerande att inte veta vad jag kunde bli bättre på.

En annan vinst med att kliva i säljprofilen säljaren var att veta hur jag ska göra – för att slippa riskera att upplevas som en krängare.

Denna säljprofil passar alla, oberoende av karaktär. Det handlar bara om att använda en framgångsrik säljmetod. Metoden ger ”säljaren” kontroll genom att visa vad som behöver göras vid olika steg i säljprocessen.

Nackdel med säljaren

Du behöver lägga ner tid på att lära dig en säljmetod. Och det är precis som att förbereda sig för ett triathlon i ett utmanande klimat. Du kommer inte långt med att bara läsa om hur du ska springa, simma och cykla. Lärandet kommer först när du praktiserar dina kunskaper. Antingen i en trygg träningsmiljö eller ute hos kund. Det är när du praktiserar och får återkoppling på din säljstil som du utvecklas. Det är där du ska lägga 99 procent av träningstiden.

DELA






Kreativ höjd eller trivsel i pitch?

För Mark Wnek i AdverticingAge är svaret enkelt. Kreativ briljans är det enda som räknas. Hur den levereras eller av vem är ointressant. Det kan vara av en fåne, en slempropp, en prinsessa eller prins. Denna artikel är tänkvärd. Om än något svartvit och inte beaktar köparnas kompetens och behov av exempelvis trygghet och status. I say no more. The article.

Kreativ höjd eller trivsel i pitch?

För dig som är vetgirig

BOOMs artiklar. Exempelvis ”Bra kreatörer bästa säljarna” som beskriver ett annat perspektiv än Marks.

DELA






Triathlon, ett dopat helvete

Jag tog med någon dags varsel över min frus plats till Stockholm Triathlon. Kände mig i strålande form och såg fram emot pallplats. En förväntan som började naggas i kanten redan under första etappen på cykel. Jag blev omcyklad av alla. Äldre män såväl som unga tjejer. Vänster, vänster skrek de. Därefter blev det bara värre.

Triathlon, ett dopat helvete.

Jag som har cyklat i den här stan under hela mitt liv och dessutom skaffat mig en hoj med över 20 växlar. Och tur var nog det. För utan växlarna hade jag inte lyckats flytta fram min placering genom att bland annat cykla om en kille på damcykel med korg på styret och opumpade ballongdäck. Jag avslutade cykelloppet med tanken att det nog går bättre med simningen.

Blev osäker redan på bryggan nedanför Stadshuset

Övriga deltagare hade våtdräkt och öronproppar. Dessutom såg de väldigt sammanbitna ut. Själv bar jag, förutom den obligatoriska badmössan, ett par tajta badbrallor med oklar passform. Efter en taktisk men försiktig start från min sida var jag sist redan från början. Sedan ökade avståndet konstant till de övriga badmössorna.

När halva-sträckan-bojen var rundad låg hela Riddarfjärden tom framför mig. Jag hade gått över till bröstsim och kände att flytet började komma. Framförallt i andningen. Då startade det att skumma i vattnet runt om mig. Armar plaskade. Ben sparkade. Jag höll på att bli både överkörd och dränkt av heatet efter mig. Får tävlingsledningen verkligen släppa på nästa heat innan banan är tom?

Efter en stund var jag ånyo ensam i vattnet och helt utpumpad. Jag prövade att lägga mig på rygg och köra grodsim, minns att jag var en fena på det i småskolan. Nu resulterade det i att jag blev desorienterad, simmade i fel riktning och fick kallsupar. Mitt i dramatiken upptäckte jag några flanörer på kajen som stod och pekade på mig. Tänkte att jag i alla fall gör någon form av intryck, och att det nog går bättre med springandet.

Äntligen dags för min favoritgren, löpning

Nu var det inga problem med självförtroendet, stärkt som jag var av ett brons från tre kilometers orientering under en friluftsdag på mellanstadiet. Lätt nonchalant joggade jag till starten. Kände att det fortfarande fanns spring i benen. Jag gick ut hårt och sprang sakta men säkert om en man i hundrakilosklassen. En seger. Sedan började det regna ordentligt…

Som du säkert redan har förstått nådde jag inte ända fram till pallplats. Det är hemskt att erkänna, men även fast jag fick en fin medalj med sidenband att hänga runt halsen, så blev Triathlon en personlig katastrof för mig.

Frågan jag nu ställer idrotts-Sverige är:

– Var ska det sluta för oss atleter som inte vill fuska, nu när dopingen nått de breda skikten i amatörklassen?

Tyvärr kommer jag nog inte att få något svar. Men med min extrema vinnarskalle är det bara att gilla läget. Så inför nästa tävling ska jag lära mig crawla. Och jag har redan börjat hamstra av min dotters astmamedicin.

DELA




08-31 00 02

Mejl