Byråbloggen

Tommy

Varmt välkommen!

Här får du som jobbar med reklam, PR, digitalisering och andra byråtjänster – kunskap för att ta fler uppdrag och utveckla byrån med beteendedesign.

Trevlig läsning,
Byråcoachen

Prenumerera RSS-flöde





Morgondagens byrå #1: Förstå teknik kund

Byråer riskerar att missbedöma framtiden, om de bara fokuserar på tekniska landvinningar som big data, sociala och digitala plattformar. Lika viktigt är det att förstå hur dina kunders förutsättningar har förändrats. Och de strategiska val som hjälper dig att dra framtidens vinstlott. Läs denna första artikel i en serie om fem som beskriver hur du skapar morgondagens byrå.

Morgondagens byrå

Extravagans gav byråer dåligt rykte

Genom att förstå vår historia kan vi lättare sia om framtiden. På sextiotalet utmärkte sig reklambyråerna med storvulna fester, egna kockar, designade kontor och flyg i första klass. Eller rent av egna flygplansflottor hos de stora drakarna. Moderbolaget till Mc-Cann Erickson hade fem plan varav en DC7:a för chefen. Den var inredd i fransk stil med ett nedsänkt badkar, bibliotek och en stor säng. Överflödet har lämnat en bild efter sig som säger att byråer är dyra och att det finns mycket övervinster att pressa ur priserna.

Vd slänger ut reklambyrån som strategisk partner

Reklambyråernas förmåga att öka försäljningen med kreativitet gjorde dem till rådgivare åt vd. Men i början på nittiotalet skedde det en förändring, framförallt driven av börsbolag. Bakgrunden var att börskurserna hade börjat skjuta i höjden under åttiotalet. Nu blev det möjligt för aktieägare att tjäna riktigt mycket pengar, så kravet de ställde på vd:n var att denne skulle driva upp aktiekursen. Som incitament kopplades aktiens utveckling till bonusprogram. Resultatet mättes på kvartalsbasis. Som kuriosa kan nämnas att detta ledde till ett bonusregn utan tidigare skådat slag. De högsta vd-lönerna i USA gick från runt hundra miljoner kronor år 1990. Till flera miljarder år 1994. Medianlönen för USA:s 200 högst betalda vd:ar låg år 2011 på ca 1,3 miljarder kronor.

Den nya kvartalsekonomin ledde till att börs vd:ar började söka efter en ny strategisk partner, som kunde öka aktiekursen till nästa styrelsemöte. Varumärkesbyggande och säljkampanjer tog alldeles för lång tid. De fann managementkonsulterna. Experterna på finansiella analyser och snabba kursutvecklande åtgärder, som att tala om sammanslagningar, synergieffekter och kostnadsbesparingar. På senare år har även PR-byråer och teknikbolag seglat upp som vd:s högra hand.

Det finns fler skäl till att reklambyråer har förlorat vd:s öra även hos företag utanför börsen. Exempelvis lågkonjunkturerna 2003, 2008 och 2013 som ledde till att företag skar i varumärkesbyggandet, utan att dra igång det när högkonjunkturen kom. En annan orsak är att kreativitet har blivit allmängods. Idag ser sig alla som kreativa. Dessutom florerar det bland många företag en uppfattning om att reklambyråer kan ersättas med ”gratis” sociala media och system som Marketing Automation Systems, CRM och BI.
 

Den traditionella reklambyrån har gått ur tiden. Länge leve byrån!

 
 
Att tala om reklambyråer kontra digital-, social- och PR-byråer är inte längre relevant. Anledningen är att majoriteten av dagens reklambyråer besitter kompetens inom områden som nya media, digitalt och PR. Och vice versa. Även om den traditionella reklambyrån står på ett sluttande plan med arvoden som har åkt ner i källaren, tillsammans med deras status som strategisk partner, så har antalet strategiska möjligheter för dagens ”byrå” närmat sig det oändliga.

Framtidens byrå

Oavsett vilken sorts byrå du och dina kollegor har bestämt att ni ska vara, så finns det fyra fundament som bygger er framtid. Dessa är:

  1. Din byrå är känd för EN sak.
  2. Din byrå har en jämn ström av nya välbetalande kunder.
  3. Din byrå har koll på arbetstidskostnaderna.
  4. Din byrå är skalbar.

Du kanske tycker det låter självklart och trist, i jämförelse med att diskutera de senaste trendbegreppen. Men varje område innehåller en enorm framgångspotential för dig och dina kollegor.

För dig som är vetgirig

Få konkreta råd för att utveckla din byrå

Ring 08-31 00 02 eller mejla tommy@boom-sales.com, så bjuder vi på idéer kring hur du och dina kollegor kan utveckla er byrå.


DELA






Bästa säljbeteendet för dig och din byrå:
Drömsäljaren

Alla kan sälja. Men vissa säljer på ett sätt som varken är särskilt bra för dem själva eller lönsamt för byrån. Så frågan är – vilket säljbeteende är lönsammast för dig och dina kollegor? Välj bland fyra olika säljprofiler från byråvärlden. Börja med att läsa artikeln om för och nackdelar med Drömsäljaren och hur vd:n på den framgångsrika byrån Paradiset agerade. Därefter kan du läsa om hur Specialisten, KRÄNGAREN och Kamraten går tillväga.

Säljbeteende

Möte med en Drömsäljare på reklamundret Paradiset

Reklambyråns vd tog emot i spatiösa lokaler vid Norrmalmstorg. Det var i början på 90-talet och vi skulle ha ett förutsättningslöst möte. Själv var jag marknadsansvarig på Telia. Efter lite Sushi och några minuters kallprat säger byråchefen:
 

”Börjar du jobba med oss får du stå på Berns scen och ta emot guldägg.”

 
 
Paradiset:s vd var en typisk drömsäljare. En person som fångar dig med sin charm, klokhet eller självklara pondus. Ofta en estradör som erbjuder dig enkla okomplicerade drömmar. Men glamouren på Guldäggsgalan var inget som tilltalade mig då. Och jag såg inte hur jag med det argumentet skulle rättfärdiga ett byråval för min chef.

Det som drev mig var att visa resultat för mina överordnade. Jag hade tidigare bidragit till att överträffa säljmålen med ett femtiotal miljoner kronor för mitt affärsområde. Hade vd:n först tagit reda på detta om mig, för att sedan spela sitt trumfkort och vinklat det som fortsatta säljframgångar för mig och Telia, då hade hans chanser till en ny kund ökat avsevärt.

Drömsäljare kan delas upp i två kategorier. De som är kapabla att leverera drömmen, vilket jag är övertygad om att Paradiset:s vd var, och de som säljer luftslott.

Fördel med Drömsäljare

Det kan vara oerhört övertygande med sin charm, kvickhet eller pondus. Träffar de bara rätt person som faller för dem och har mandat att fatta beslut, då kan det bli affär direkt. Levererar de även drömmarna så kan drömsäljare bli en formidabel säljmaskin.

Nackdel med Drömsäljare

Deras personlighet är en bristvara. Dessutom är kollegor och anställda i köparens organisation beroende av att drömsäljaren tar affärerna i hamn. Det är nämligen svårt för andra att sälja drömmen vidare till fler beslutsfattare. Slutligen. Då Drömsäljarens kollegor saknar en gemensam säljmetod att luta sig mot har de svårt att se och fånga affärsmöjligheter på egen hand.

För dig som är vetgirig

DELA






Är pitch rätt för din byrå? Få svaret här.

Pitch är en av flera vägar till nya uppdrag. Metoden har för- och nackdelar, vad som väger tyngst beror på din byrås förutsättningar. Läs om hur du utvärderar pitchen som säljmetod för dig och dina kollegor.

Pitch

Kostnaden brukar överraska

Jag träffade en byrå som vann var femte pitch. Deras pitchteam på tre personer la drygt 200 timmar totalt per upphandling. Det innebar att kostnaden för varje ny kund låg på över en miljon kronor, om man värderar en timma till tusen kronor som kunde ha debiterats kund (200 tim x 1000 kr/tim x 5 pitcher).

Dagens Media:s artikel ”Pitchandet är ett otyg” säger att svenska byråer i snitt lägger 10 procent av sin tid på att pitcha. Och att genomsnittskostnaden per upphandling ligger på 351 000 kronor. Betydligt mer än de 200 000 kronor jag räknade med i exemplet ovan. Artikeln har några år på nacken, men utifrån mina samtal med byråer så är pitcher fortfarande ofta dyrare än vad de smakar, om man även tar med kostnaden för de upphandlingar byrån förlorar.
 

En ny kund visade sig kosta över en miljon kronor. Byrån hade missat kostnaden för förlorade pitcher.

 
 
När säljkostnaden för en ny kund ligger uppåt en miljon kronor, då krävs det en stor kommunikationsintensiv kund som stannar länge hos byrån, för att kundpriset ska kunna svälja säljkostnaden och dessutom bidra med en hälsosam vinstmarginal. Tänkvärt, eftersom det genomsnittliga byråsamarbetet ligger på 3,4 år, enligt Regi Research 2013. Många samarbeten är alltså kortare än så vilket gör det hart när omöjligt att få igen säljinvesteringen och en rimlig marginal.

Få fler, större och lönsamma affärer med andra säljmetoder

Om inte pitch känns rätt för dig och dina kollegor, då kan ni fundera på att istället utveckla er förmåga att ta uppdrag via andra sätt. Kanske jobba effektivare med att proaktivt kontakta köpare innan de går ut i upphandling. Ofta leder det till att pitchen uteblir och att det blir affär ändå, om köparen får tillräckligt förtroende för er professionalism. Ifall köparen efter samtalen med din byrå ändå går ut i pitch, då har ni haft möjlighet att med ett starkt affärsmannaskap vinna dennes förtroende, påverka upphandlingens utformning och göra er till juryns favorit.

Du och dina kollegor kan även utveckla er förmåga att se och fånga affärer i vardagen. I era kundprojekt, via era personliga nätverk eller när ni träffar grannen på ICA. Och det utan att bli fullblodssäljare eller framstå som krängiga. Tvärt om. Istället handlar det om att få in affärsmannaskap i byråkulturen så att kunderna respekterar kreatörerna än mer för deras kompetens, när de inte bara är experter på det kreativa, utan även kan koppla det till kundens verksamhet på ett förtroendeingivande sätt.

Här hittar du mer om hur du kan utveckla dig och dina kollegors förmåga att ta fler, större och lönsammare uppdrag.

Pitcha eller inte, detta kan du tänka på

Det finns en mängd för och nackdelar med pitch. Det viktiga är att titta på din byrås situation innan ni slår fast er säljstrategi.

Fördelar:

  • Om din byrå vinner många av era pitcher, kunderna är stora och kommunikationsintensiva och samarbetet varar i många år – då kan det vara ett mycket kostnadseffektivt sätt att skaffa sig nya kunder på.
  • Om din byrå är erkänt duktig bland reklamköparna slipper ni kanske sälja proaktivt och kan satsa på att bli inbjudna till pitch.
  • Vissa kunder kan du bara få genom att bli inbjuden till deras upphandlingar.

Nackdelar:

  • En konkurrent kan redan vara juryns favorit efter att ha kontaktat köparen innan pitchinbjudan gick ut.
  • Det kan kosta betydligt mer än det smakar.
  • Om du främst satsar på att sälja via pitch så missar du uppdrag som inte förmedlas den vägen, vilket är majoriteten av alla affärer som görs.
  • Pitch innebär stenhård konkurrens och pressade priser, när byråer dras till pitcher som flugor till en sockerbit. Vinnaren kan bli sittande med Svarte Petter i form av en olönsam kund.
  • Du har svårt att styra inflödet av affärer eftersom det bestäms av antalet pitchar och när de är ute. Vid proaktiv försäljning bestämmer du tidpunkt och omfattning av säljarbetet, som leder till motsvarande storlek på och antal affärer.
  • Du har dålig kontroll om du väntar på att bli inbjuden till pitch, eftersom din byrå kommer in när köparen själv har definierat problemet. Och det behöver inte ens vara rätt problem utan bara ett symtom på en bakomliggande utmaning.
  • Du har ofta begränsad tillgång till information, känner inte och vet inte vilka som påverkar beslutet i köparens organisation och hur deras agenda styr byråvalet.
  • Om du är en mindre och okänd byrå riskerar du att inte alls få komma med.
  • 76 % av köparna är inte nöjda med sina pitchbeslut, enligt en undersökning av Regi Research.

 

Om säljkostnaden för en ny kund ligger uppåt en miljon kronor  då krävs det ett en stor kommunikationsintensiv kund som stannar länge hos byrån – för att kundpriset ska kunna svälja säljkostnaden och dessutom bidra med en hälsosam vinstmarginal.

 
 
 

Räkna fram hur mycket pitchandet kostar din byrå

1) Lista de pitcher ni har varit med på de senaste tre åren.

2) Räkna fram avslutsfrekvens (antal vunna pitcher / antal pitcher)

3) Skatta hur många timmar ni i genomsnitt lägger på en pitch.

4) Värdera kostnaden för en arbetstimma till så mycket som ni exempelvis debiterar kund för samma tid. Att värdera en intern timma till noll kronor på grund av att byrån just för tillfället saknar uppdrag är kortsiktigt tänkt, som lätt lever kvar när beläggningen går upp.

5) Multiplicera genomsnittligt antal timmar per pitch med kostnaden per timma. Dela sedan med avslutsfrekvensen. Nu har du kostnaden per vunnen affär.

Tim/Pitch x Kost/Tim / Avslutsfrekvens = Kostnad per vunnen affär.

6) Om du vill undvika att säljkostnaden knaprar på byråns vinstmarginaler, då behöver du räkna med den i kundkostnaden. Kanske som ett procentuellt påslag.

För dig som är vetgirig


DELA







Action bias sänker dig och din byrå

Vi människor har en psykologisk benägenhet att prioritera aktivitet. Även om det inte ger något. Eller rent av är skadligt. Benägenheten är nedärvd och kallas ”action bias”. Den var till vår fördel på savannen för 70 000 år sedan. Men i dagens komplexa värld kan beteendet leda dig och hela din byrå i fördärvet. Läs om vad du kan göra för att förhindra att det inträffar.

Action bias

Action bias var till vår favör när vi drog runt på savannen för 70 000 år sedan. Då hjälpte den psykologiska benägenheten oss att agera utifrån enkla förutsättningar. Söka mat, jaga, samla ved, bygga skydd mot rovdjur, förflytta oss efter årstiderna. Men i dagens komplexa värld är ofta eftertänksamhet värdefullare för att lyckas göra rätt saker, istället för att bara riva upp damm. Evolutionen har helt enkelt inte fått tillräckligt med tid på sig för att minska inflytandet av denna benägenhet i våra liv. Därför är risken stor att du och dina kollegor är drabbade, precis som jag var.

Skapar problem på alla nivåer i organisationen

Jag har suttit i ledningsgrupper drivna av action bias. På våra möten vann den som hade prickat av flest aktiviteter på sin att-göra-lista. Personer som hade ägnat sig åt att samla in kunskap och funderat över orsak och verkan fick inte många karriärpoäng. Det gav helt enkelt mer status att göra än att göra rätt.

Synsättet rann sedan nedåt och skapade en organisation där alla sprang. Hela tiden. Å ena sidan skapade det en härlig känsla. Att vi var kvicka i både tanke och ben. Vårt behov av att prestera tillfredsställdes och vi kände oss duktiga. Å andra sidan ledde springandet till stress, sjukskrivningar och högre personalomsättning. Och det var svårt för oss alla att springa åt samma håll, när allt skulle gå så fort. Därtill saknades en tydlig koppling mellan verksamhetens aktiviteter och hur de skulle driva mot en gemensam vision och tydliga affärsmål. Det ledde till att en del av de saker vi gjorde var bortkastad energi eller rent av skadliga för organisationen. Men det märkte vi sällan, eftersom nya sysslor prioriterades framför uppföljning.

Indikationer på om din byrå lider av action bias

Ett tecken på action bias är att byråkulturen genomsyras av snabba beslut. Det ses som ett tecken på driv, beslutsförmåga och ger status till beslutstagarna. Ett annat är att ledningen lägger mer kraft på aktiviteter och lösningar, än undersökningar och kunskap om problemen de ska lösa. Ett tredje tecken är att mängder av aktiviteter sjösätts som saknar tydlig problemdefinition, metodval, resultatmål och hur uppföljning ska ske. Istället nämns ett diffust syfte eller att ”alla andra” gör så. Men om det inte finns ett problem så behöver det inte lösas.

Så löser du action bias

Backa tillbaka och ifrågasätt allt du gör, vad det ska lösa för problem, metodval, resultatmål, uppföljning och hur det ska hjälpa till att driva verksamheten mot visionen och affärsmålen. Sätt även värde på mjuka aktiviteter som vad som behöver göras för att du dina kollegor ska trivas. Eller hur ni ska utveckla en byråkultur för att skapa beteenden som driver mot affärsmålen. Skär sedan bort sysslor där det inte finns ett tydligt problem eller framgår hur aktiviteten ska bidra till att ta byrån mot ert mål. Det mindre antal aktiviteter som sedan blir kvar kan ni sedan satsa mer helhjärtat på.

6 steg för att du ska undvika action bias

1. Gör det tydligt var byrån är idag och var den ska vara imorgon, med ett distinkt mål eller en vision. Sätt upp hela verksamheten utifrån det.

2. Lägg mycket energi på problemanalys innan du sjösätter nya projekt. Gör gärna testaktiviteter för att få mer kunskap, men aldrig fler än att du hinner utvärdera hur väl testerna driver mot visionen och affärsmålen.

3. Underlätta ett systematiskt arbete. Använd en aktivitetsmall som är enkel att fylla i med en kort problemdefinition, metodval, resultatmål, uppföljning, budget och hur aktiviteten ska hjälpa till att driva verksamheten mot visionen och affärsmålen. Mallen tvingar dig och dina kollegor att tänka till innan ni agerar.

4. Fall inte okritiskt för din flockinstinkt och gör som alla andra i branschen. Det som fungerar för andra behöver inte vara rätt för dig, det finns fler vägar till Rom.

5. Hitta balans mellan att skaffa kunskap och kasta dig ut i att göra. Låt situationen avgöra vad som är bäst, ibland är naturligtvis rätt val att ”agera snabbt”. Eller som Woody Allen sa: eighty percent of success is showing up.

6. Se till att ha kompetens för att kunna arbeta analytiskt och strategiskt.


Artikeln ovan är influerad av boken: The Art of Thinking Clearly (Rolf Dobelli), men även av 80-talets bibel för organisations- och affärsmänniskor: In Search of Excellence (Thomas J.Peters och Robert H.WatermanJr). Thomas och Robert var tidiga med att lyfta fram värdet av företagskultur. De förordade även ett ”bias for action” och har troligtvis bidragit till ett överdrivet sådant hos organisationer i västvärlden.


DELA






Nudge your clients in the right direction

Used for encouraging men to pee straight as well as triggering purchases of toothpaste, nudging is an idea that is quickly gaining popularity. I spoke to agency coach Tommy Lindström at BOOM about nudging. Tommy shared his advice on how agencies and freelancers can take advantage of this often misunderstood technique.

(Denna artikel är en kortversion av en intervju på The Bondsai Blog, där du hittar hela inlägget.)

Nudging

So what is nudging?

“It’s part of behavioural design”, says Tommy. He likens it to a “small push in the right direction” thereby influencing choice. “One example is having a default option checked in a form, where the user is given the opportunity to change it. Most users will accept the default setting, even though they don’t really think about the consequences. For something to be seen as a nudge it has to be cheap and easy to avoid. It cannot be a requirement or mandatory, that’s a different kind of behavioural control.”

“Moreover, nudging is at odds with the age-old belief that humans make fully rational decisions based on objective criteria. A completely rational being lacks emotions. However, it’s emotions that make us act. Then we post-rationalize our choices to have them fit the narrative we create about ourselves”, Tommy says.

How did your interest in nudging start?

”Nudging is trending now,” Tommy continues, ”but my prime interest isn’t to understand different nudge techniques to control people’s behaviour. I’m more interested in understanding what it is in our psyche that makes us react the way we do to nudging and other methods of influencing behaviour.”

Nudging isn’t new, according to Tommy. ”It’s been used for a long time by creatives, architects, sales, HR… however, often without reflecting much about it. For example small plates in the restaurant buffet encouraging smaller servings, and the centre line on roads to prevent veering into the opposite lane. An example of a peculiar nudge is what the Schiphol Airport in Amsterdam did in the men’s bathroom, to prevent spilling. The nudge-inspired designers drew flies on the urinals, to encourage men to pee in the centre.”

”Heuristics and biases influence our behaviour”, according to Tommy

“They are mental models that help us make decisions easier and faster. And there are hundreds them. Some people refer to them as gut feeling. Heuristics and biases are the bases for nudging that influence us on a daily basis. In the grocery store, on the Internet, in our apps…mostly without us being aware of it.” Below you’ll find a few common examples that Tommy mentions:

Loss aversion – Refers to people’s tendency to prefer avoiding losses to acquiring equivalent gains. It’s better not to lose $5 than to find $5. Research suggest that losses are twice as powerful, psychologically, as gains.

Optimism – A cognitive bias that causes a person to believe that they are at a lesser risk of experiencing an adverse event, compared to other people. Studies show that couples about to be married rate their risk of divorce at zero, or close to zero. Even though they have an accurate sense of the likelihood, 50 percent, that other people will get divorced.

Effort – An object’s quality or worth is determined by the perceived amount of effort that went into producing that object. By describing items in detail they seem more valuable, and a “hand-crafted” app will sell for a higher price than just an “app”.
(further about getting your customers to pay more at the Bondsay Blog.)

What is your favourite case of nudging?

”Nudging works best if several heuristics and biases are being used together, reinforcing one another, during for example the buying process or the use of a product”, says Tommy. He refers to Spotify as a great case and discusses their “Discover Weekly” feature. A playlist of songs picked for the customer based on their previous plays and likes. Spotify uses several nudges to strengthen customer loyalty and reduce customer churn, according to Tommy:

• The playlist is a gift, making the customer feel indebted. It’s the same technique as car salesmen use when offering prospective customers coffee, or to try out the car over the weekend. The latter also triggers loss aversion, when the car is to be returned.

• The playlist arrives on a regular basis, having the potential to reinforce addictive behaviour. A Spotify user could conceivably postpone plans to cancel their subscription for fear of missing out on future Discover Weeklies.

• The playlist is a weekly surprise, which makes it extra attractive. This contradicts the previous bullet, how we appreciate regularity. Hence, there needs to be a balance between regularity and surprise.

• The playlist is personalised, which makes it particularly valuable.

• The playlist is provided by Spotify, an authority, boosting the playlist’s credibility and trustworthiness.

• The playlist is limited in time, which increases its value. It shows the number of days you have left to listen to it, before it’s gone forever.

How can agencies use nudging to get more customers?

Tommy encourages agencies to think about their customer’s entire buying process. ”Look for example at how you got your existing clients, from first contact to deal. Then identify every place in the process where they made a choice. Finally, consider how you can nudge potential customers in the right direction at these points of choice.”

Another piece of advice, says Tommy, is to avoid beginning a pitch by presenting a brilliant solution to a customer. ”Then you miss the powerful motivator of loss aversion. Instead, it’s better to look at the challenges the prospect is facing in their business, and what the organisation stand to lose. For example, if an agency is pitching a solution to introduce a company’s products on the French market. Instead of focusing on the opportunity, it’s better to pinpoint how much potential revenue they miss every year, by not entering that market.”

Focusing on challenges has another advantage, Tommy adds. ”It’s not uncommon that prospects don’t know what problem they actually have. It’s when you dig into the customer’s challenges that you truly understand their business and what help they need.”

The complete article at The Bondsay Blog

Many thanks to Jakob Persson co-founder and the CEO of Bondsay, who so generously let me publish part of the interview he did with me.

För dig som vill få fler kunduppdrag

DELA






Bästa säljbeteendet för dig och din byrå: Specialisten

I förra bulletinen tittade vi på ”Drömsäljaren”. I denna ska vi nagelfara för- och nackdelar med ”Specialisten”. En säljstil för dig som älskar att berätta om kreativa idéer, plattformar och modeller. Framöver får du veta mer om KRÄNGAREN och Kamraten.

Sälja byråtjänster

Specialisten älskar att bjuda på kunskap

Kreativa idéer, programmatic, varumärkesstrategier, sociala media… Detta är exempel på ämnen Specialisten älskar att prata om i evigheter. Och det kan vara riktigt framgångsrikt – med köpare som gillar teknikaliteter. Problemet är bara att dyrbar säljtid går åt till att prata byråns lösningar och teknik, istället för köparens verksamhet, hur den kan utvecklas, personliga drivkrafter och önskat resultat. Och köpare som är mer intresserade av affärsvärde än teknik tappar snabbt intresse för specialisten.

Fördel med Specialisten

Säljprofilen är perfekt till att skapa förtroende, intresse och leads åt byrån – genom att dela med sig av sina kunskaper via bloggar, artiklar eller seminarier. Hen är som sagt även bra för att tala med teknikintresserade köpare, när det är dags att diskutera lösningen i detalj.

Nackdel med Specialisten

Hen uppfattar ofta intresse för sin kunskap som en köpsignal. Tyvärr handlar det ofta bara om personer som vill få utbildning, utan att behöva betala för det eller köpa byråns tjänster. Och har specialisten väl presenterat en kreativ idé. Då är det svårt att sedan få bra betalt för den. Eller ens något alls.

Specialisten hinner inte gå ner på djupet i köparens verksamhet, eftersom hen lägger så mycket tid på att bjuda på kunskap och prata om sina lösningar. Därmed missar Specialisten lätt att ta reda på förutsättningar, problem och dess konsekvenser i köparens verksamhet. Vilka personer och vad som påverkar köpbeslut. Dolda agendor och så vidare. Därför är det svårt för Specialisten att koppla ihop sin expertkunskap med ett för köparen relevant affärsvärde, eftersom affärsvärdet handlar om köparens verksamhet, inte säljarens lösning. Och utan tydligt affärsvärde är det svårt för köparen att motivera investeringen.

Sammanfattningsvis

Specialisten har svårt att styra om diskussionen från teknik till affärsutveckling. Därför kan det vara förödande att ha med en sådan person i slutförhandlingar. Då vill beslutsfattare hos köparen mestadels se ett tydligt affärsvärde för att kunna motivera investeringen. Inte teknik.

För dig som är vetgirig

DELA






Byråer: glöm modiga kunder

”Gick ni på droger när ni tog fram idén?” Frågan ställde en köpare inför förslaget från byrån där jag var vd. Jag tycker än idag att idén var lysande och pang på strategin. Men det spelade ingen roll. Kunden köpte ett slätstruket upplägg från en konkurrent.

Glöm modiga beslutsfattare som säljstrategi.

Modiga beslutsfattare som säljstrategi

Byrån hade säljstrategin klar, de skulle jobba med modiga marknadschefer som vågar köpa riktigt kreativa lösningar. Frågan var bara hur de skulle hitta dessa personer? Jag såg ett annat problem. Beslutsfattare är inte modiga. De söker trygghet, eftersom det är deras anseende och karriär som står på spel när de överväger att investera.

Kreativa tjänster ligger dig i fatet när det handlar om försäljning

Ta på dig din kunds kläder. Du ska som köpare investera i tjänster som är komplexa, såväl som abstrakta. Komplexiteten kommer av att tjänsterna ofta omfattar allt från strategi och kreativt koncept till digitala- och traditionella media, produktion… Det abstrakta rör kreativiteten. Ett begrepp som är svårt att skatta affärsvärdet av. En kreativ lösning har ju aldrig gjorts tidigare. Det enda du som köpare vet säkert, är att det du godkänner kommer att ses av hela företaget. Troligtvis även av vänner och bekanta. Kanske rent av halva världen. Det är många att förlora ansiktet inför, om kreativiteten slår slint. Dessutom vet du att resten av företagsledningen känner samma sak. Och de kommer att kölhala dig när något går fel.

Byråer: glöm mod, skapa trygghet

Börja med att göra det abstrakta konkret och det komplexa enkelt, genom att först i säljprocessen bara tala om din kunds värld. Det samtalet ter sig mer konkret och enkelt för köparen, som då känner sig tryggare och vågar lita mer på din byrås kreativitet. Samtidigt lär du dig massor om kunden och kundens drivkrafter. Så fråga köparen om dennes vardag, problem, ambitioner och önskat affärsvärde av en lösning. Ta tillsammans fram en beskrivning av vad lösningen ska åstadkomma i exempelvis en strategi eller brief.

När det sedan är dags att presentera förslaget, gör det i fyra steg. Stäm först av att ni fortfarande är överens om köparens problem och vad lösningen ska åstadkomma. Presentera sedan idén, och stäm av att den levererar enligt strategin eller briefen. Kontrollera därefter att upplägget får kunden att överväldigas av känslor. Gärna så mycket att denne blir orolig för vad folk ska tycka. Förklara att köparen just fått kvittot på effektiv kommunikation som inte passerar obemärkt förbi. Slutligen, öppna upp för tyckanden.

En köpare som har sagt ja till att ni fortfarande är överens om problemet som ska lösas. Som sagt ja till att förslaget levererar en lösning enligt strategin eller briefen. Som sagt ja till att idén skapar känslorna som krävs för att nå fram. Den köparen har fått hjälp att rättfärdiga lösningen tre gånger inför sig själv. Argument som sedan även kan användas i diskussion med ledningen, kollegor och halva världen. Det ger trygghet. Och då blir det inte så mycket tyckanden, som ofta bara är ett tecken på osäkerhet.

P.S. Bjud naturligtvis även på forskning om kreativitet och affärsvärde. Kunniga beslutsfattare vågar satsa på kreativ höjd eftersom de är tryggt medvetna om att det betalar sig.

DELA






Morgondagens byrå #2: Känd för en sak

Att bestämma vad byrån ska stå för är ofta det svåraste valet för en byrå. Varför då, kanske du frågar dig? Jo, för att kunna välja måste du välja bort. Och det ligger inte för oss människor. Därför misslyckas många byråer med detta. Men du ökar dina chanser att lyckas genom att ta avstamp i dina kunders förutsättningar som du kan läsa mer om i den första artikeln i denna serie om att skapa morgondagens byrå. Sedan kan kan du ta hjälp av texten nedan i arbetet med att välja vad du och dina kollegor ska vara kända för i framtiden.

Framtiden och dess byråer.

Känd för EN sak i framtiden

Området ni bestämmer er att bli kända för styr vem ni får tala med. Idag är det lättare för en strategisk digitalbyrå att få kundens vd intresserad, jämfört med om du ska bli känd som en generell produktionsbyrå. Om du å andra sidan har specialiserat dig på att producera stora mängder content, på många olika språk, i en stor mängd kanaler och med hög effektivitet – då kan du bli intressant för de vd:ar som har det behovet. Naturligtvis är det en mängd andra saker du behöver beakta innan du kan fatta beslut om vad byrån ska framstå som expert på. Exempelvis: byråns kompetens och resurser, kultur, kundbehov, synergi med era övriga tjänster, marknad, konkurrens, marginaler, inköpsprocess, framtid…

Fördel med vara känd för en sak

Det finns en mängd favörer med att ha en tydlig position. Från målgruppens uppfattning av er till rent produktionstekniska. Exempelvis:

  • Din byrå kan ta mer betalt om kunderna anser att det är ni som är bäst på en sak.
  • Ni vet vad ni ska paketera, dramatisera, prata om och vara experter på.
  • Ni kan lättare definiera och förstå målgruppen.
  • Ni kan lättare se i vilken ordning ni ska bearbeta olika marknadssegment.
  • Köparna vet vad de ska säga att ni är bra på till kollegor, vänner och sig själva.
  • Det är lättare att minnas din byrå.

Fyra byråexempel

Här följer några exempel på positionering. Från byråer som positionerar sig stenhårt via namn och allt, till dem som mer gör det i handling.

  1. Food & Friends, ja du hör ju på namnet vad deras specialitet är.
  2. Spoon har jobbat hårt med att göra sig kända som contentbyrå.
  3. Honesty gör sig kända för sina såpaserier som ”The phone kings” (Halebop) och ”The Sumos” (Beijer).
  4. Paradiset, reklamundret som gjorde sig kända för provocerande och ironisk reklam under 90-talet.

Du som vill leverera högt upp i värdekedjan

Var försiktig med att positionera byrån hårt utifrån något smalt trendigt begrepp. För då riskerar din byrå att flamma upp som ett tomtebloss på vd:s näthinna, för att sedan slockna lika snabbt när det begreppet är ersatt av ett annat. Det kan sluta med att du står som underleverantör av en dussinvara med prispress. En annan väg till framtiden är att helt välja bort kundens vd som partner och bli underleverantör. Det har sina fördelar, om du har partners som sköter marknadsföring och försäljning åt dig. Men dina marginaler och ditt inflytande sjunker.

Känner du dig obekväm med att ta ett strategiskt beslut för EN sak att bli känd för? Sänk ambitionen och bestäm dig för att göra byrån känd för EN sak på kampanjnivå. Eller för EN sak hos olika målgrupper.

Ingen säljcoach som varit vd på byrå

Det var ingen brist på säljcoacher när jag startade BOOM Sales 2007. Så varför skulle någon välja mig? Skälet jag fann var att det mig veterligen inte finns någon säljcoach i Sverige som har varit vd på byrå. Därför bestämde jag mig för att bli känd som ”Byråernas egen säljcoach”, även om det inte har hindrat mig och mina kollegor från att hjälpa byråer med strategiarbete. Nu ska vi bli kända som ”Byråcoachen”, så att namnet inte är begränsat till försäljning.

Mer om en ljus framtid för din byrå


DELA






Kreativ höjd eller trivsel i pitch?

För Mark Wnek i AdverticingAge är svaret enkelt. Kreativ briljans är det enda som räknas. Hur den levereras eller av vem är ointressant. Det kan vara av en fåne, en slempropp, en prinsessa eller prins. Denna artikel är tänkvärd. Om än något svartvit och inte beaktar köparnas kompetens och behov av exempelvis trygghet och status. I say no more. The article.

Kreativ höjd eller trivsel i pitch?

För dig som är vetgirig

BOOMs artiklar. Exempelvis ”Bra kreatörer bästa säljarna” som beskriver ett annat perspektiv än Marks.

DELA






Bästa säljbeteendet för dig och din byrå: KRÄNGAREN

Vill du få fler uppdrag? Ta rygg på KRÄNGAREN. Säljprofilen har trots sitt dåliga rykte mycket att lära oss som vill ta fler affärer. Detta är tredje artikeln om vilket säljbeteende som är bäst för dig och din byrå. Tidigare har vi tittat på för- och nackdelar med Drömsäljaren och Specialisten. I nästa artikel i serien får du läsa om Kamraten.

Krängaren

Vem vill va en KRÄNGARE?

Som fästingar. De vägrar släppa taget. Snackar, snackar, snackar. Jag får rysningar av att bara tänka på dem. Stundtals har jag själv agerat åt det hållet. Men ambitiösa krängsäljare har en stor favör – de drar in affärer. Inte nödvändigtvis för att de är världsbäst på säljbeteende utan för att de ligger på. De kontaktar potentiella kunder. Till skillnad från dem som sitter och väntar på att köpare ska höra av sig, och som jag har hört chefer beskriva som:

– De är bara slöa.

Visst kan det ibland vara så. Fast oftast anser jag att det handlar om något annat. Rädsla. En bävan inför att uppfattas som en nasare. Eller att få ett nej. Därför vill jag tillskriva KRÄNGARE något och det är mod. De har modet att gång på gång kontakta möjliga kunder och veta att de flesta kommer att säga nej.

En fin balans mellan att vara på och av

Tar inte du ansvar för att kontakta prospekt och ta dem till affär, då kommer du garanterat att missa affärsmöjligheter. Är du och andra sidan för het på gröten, då riskerat du att förlora affärer av den anledningen, även om det är mer framgångsrikt än att inte göra någonting. Ett tips för att hitta balansen är att exempelvis fråga köparen om när denne vill att du ska återkomma. Eller fråga om ni kan boka ett telefonmöte, så att du slipper jaga dem, och de känna sig jagade. När du sedan kontaktar köparen kan du referera till er överenskommelse och undvika att upplevas som krängig. Och prospekt som skjuter ett köp framför sig kan du fråga rakt ut:

– Nu har vi talats vid om detta ett flertal gånger och jag skulle vilja ställa dig en fråga: hur prioriterat är det att lösa den här utmaningen på en skala 1-10?

Handlar det om en etta kan du fråga hur det kommer sig att prioriteten är så låg? Då får du kanske reda på att företaget håller på att bli uppköpt. Eller att de inte ser affärsvärdet i det du har att erbjuda. Vad de än svarar får du veta mer, för att kunna avgöra hur mycket tid du ska lägga på prospektet och när.

Med en bra säljmetod slipper du låta munvädret gå

Vill du undvika risken att bli stämplad som KRÄNGARE? Då kan du använda dig av en bra etablerad säljmetod. Med en sådan är det lättare att vinna respekt, kunder och ibland livslånga relationer. Här följer några exempel på säljmetoder: Social Selling, Account Based Selling, Insight Selling, Solution Selling, NLP, Power Base Selling, SPIN… eller BOOMs pedagogiska metod PARKER. Vilken etablerad metod som helst är bättre än magkänsla eller någon helt hemsnickrad modell. Hör av dig om du vill få hjälp med att välja: 08-31 00 02.

Fördel med KRÄNGAREN

De ligger på och arbetar proaktivt. Det ger säljerfarenhet och framförallt – uppdrag.

Nackdel med KRÄNGAREN

Dessa säljare är den främsta anledningen till telekomoperatörernas dåliga rykte enligt Computer Sweden. Flera av dem la tidigare ut säljet på externa säljbolag som främst mättes på ordervärde, inte kundnöjdhet. Så förutom att krängaren kan ge ditt företag dåligt rykte är de ofta även FÖR avslutsfokuserade. Något som leder till att de riskerar att sälja den lösning som är lättast att få accept på. Inte den som är bäst för kunden. Dessutom har de svårt att lyckas ta rollen som rådgivare.

För dig som är vetgirig

DELA






Morgondagens byrå #3: Nya kunder

Viktigaste av allt för en byrå är att ha en jämn ström av nya välbetalande kunder. Inte bara för tillväxt. Utan även om du har en stabil kundbas som känns trygg att luta sig mot. För din byrå kommer förr eller senare att tappa konton. Läs om hur du gör för att få in nya kunder med kontinuitet.

Nya lönsamma uppdrag, hela tiden.

Nya lönsamma uppdrag, hela tiden

Här får du en lista på fem saker som hjälper din byrå att få ett kontinuerligt inflöde av lönsamma uppdrag.

1. Sälj proaktivt med kontinuitet

Otaliga äro de byråer som gått i kval för att de har haft en reaktiv försäljning, och till slut väntat för länge. Alla byråer förlorar förr eller senare storkunder. Det är något du behöver du täcka upp för innan det händer.

2. Ha ett tydligt säljansvar som visar vem som är ansvarig för säljmålet

Delat ansvar är inget ansvar. Är det en projektledare som även säljer, då behöver det vara übertydligt hur mycket tid den personen ska lägga på att sälja. Annars kommer alltid kundprojekten att gå före. Det är mycket enklare än att till exempel sätta sig och kallringa. Eller att än en gång kontakta dem som inte hört av sig angående offerten de fick.

3. Utöva ett affärsmannaskap som ger dig bra betalt och gör dig viktig

Hur mycket du kan ta betalt styrs av din förmåga att få köpare att se affärsvärdet din byrå kan bidra med. Affärsvärdet styr även hur viktig du är som leverantör. Är det uppfattade affärsvärdet högt, då innebär det vd-nivå. Är det lågt, då innebär det att du har en begränsad roll långt ner i kundens organisation. Det är svårt för en byrå att stiga i graderna om den har kommit in på en låg nivå. Men det går. En vd på en byrå jag har coachat i affärsmannaskap ringde mig och sa: Plötsligt har vi börjat styra affärerna och det kreativa upplägget hos kunder, där vi tidigare bara lämnade pris på produktion utifrån spec. Nu talar vi med beslutsfattarna. Vi lyckas till och med ta betalt för strategiskt arbete som vi tidigare bjöd på.

Om du lyckas skapa probleminsikt hos köparen kring något som har ett högt affärsvärde, då överstiger det oftast mångfalt din byrås arbetskostnad, inklusive en ordentlig marginal. Då kommer du lättare bort från diskussioner kring hur många timmar det tar att ta fram en kreativ idé eller något annat. Naturligtvis kan du inte ta orimligt mycket mer betalt än andra leverantörer. Men oftast klart över genomsnittet.

4. Ha en vedertagen säljmetod…

… som enkelt och pedagogiskt visar hur du och dina kollegor tar en köpare från första kontakt till avslut. Annars kommer ni att förlora affärer utan att förstå varför. Se till att alla som har kundkontakt kan metoden. Då kan ni exempelvis stötta varandra inför och under kundmöten. Efter mötena kan ni sedan gemensamt utvärdera vad som gick bra och vad ni kunde ha gjort bättre. Samt vad ni nu behöver göra för att ta köparen till affär.

Här följer några exempel på vedertagna säljmetoder: Social Selling, Account Based Selling, Insight Selling, Solution Selling, NLP, Power Base Selling, SPIN… eller BOOMs pedagogiska metod PARKER. Vilken etablerad metod som helst är bättre än magkänsla eller någon helt hemsnickrad modell. Hör av dig om du vill få hjälp med att välja: 08-31 00 02 / tommy@boom-sales.com.

5. Gör affärsmannaskap till en naturlig del av byråkulturen…

… vid sidan av er kärnverksamhet som kreativitet, strategi, digitalisering eller produktion. Tanken är att du och dina kollegor ska utvecklas i att se och fånga fler affärsmöjligheter.

För att detta ska hända behöver det vara tydligt vad ni alla har att vinna på att gnugga in affärsmannaskap i tapeterna. Exempelvis att ni vinner större respekt hos kunderna. Fler roliga uppdrag. Personlig utveckling. Högre lön. Eller bara en mer framgångsrik byrå. Dessutom behöver de som saknar säljerfarenhet eller säljutbildning få den kunskapen. Annars upplevs sälj lätt som något skrämmande.

Det krävs struktur, finess och tålamod för att få in affärsmannaskap i byråkulturen. Undvik att rakt upp och ner använda dig av råd från sälj- och managementböcker. De är skrivna för mer hårdsäljande företagskulturer. Börja exempelvis mjukt med att under veckomötena prata om olika affärsmöjligheter. Nya och pågående prospekt. Vad som behöver göras för att ta dem till affär. Och hur ni lyckades ta de senaste affärerna. Dela säljkunskap och fånga upp idéer från alla på byrån kring hur ni tillsammans kan utveckla er säljförmåga.

Mer om en ljus framtid för din byrå

DELA






Bästa säljbeteendet för dig och din byrå: Kamraten

Drömsäljaren. Specialisten. KRÄNGAREN. Tre säljprofiler från byråvärlden som jag tidigare har lyft fram här i bulletinen. I detta nummer ska vi bekanta oss närmare med säljstilen Kamraten samt dennes för och nackdelar.

Kreatörers säljstilar: Kamraten

Kamraten kan vara du eller vem som helst på din byrå

Den här säljprofilen behöver ingen speciell personlighet eller talang. Hen kan vara intro- såväl som extrovert. Charmig såväl som charmlös. Det som utmärker en Kamrat är att hen lutar sig mot en etablerad säljmetod, lyssnar på dig och kan komma med obekväma sanningar. Även om hen alltid vill dig väl. Det är därför du får förtroende för Kamraten och ofta köper dennes idéer.

Fördel med Kamraten

För mig var det en stor befrielse att börja använda en tydlig säljmodell, som gick ut på att sälja som Kamraten. Här följer några av fördelarna:

• Jag fick kontroll. Tidigare hade jag gått på magkänsla och inte vetat vad som ledde till att jag vann en affär. Eller förlorade den. Det vara otroligt frustrerande att inte förstå vad jag kunde göra bättre för att vinna fler affärer och utvecklas som säljare.

• Jag kunde undvika att upplevas som en krängare. Det gjorde mig betydligt tryggare i min säljroll.

• Jag och mina kollegor kunde växeldra köparen till affär, eftersom vi hade fått samsyn kring vad som behövde ske för att ta en köpare från första kontakt till avslut. Det gjorde oss tajtare i gemensamma kundmöten, såväl som i förberedelserna innan och i genomgången efter. Tidigare hade vi alla haft lite olika uppfattning om vad som var vad.

Nackdel med Kamraten

På vissa byråer är avslut NU allt som räknas. Där kommer inte Kamraten till sin rätt, eftersom denne ibland prioriterar större affärer längre fram. Eller ingen affär alls, om det är bättre för kunden. Kamraten vill lägga den tid som krävs på att tillsammans med köparen förstå den fulla vidden av ett kundproblem, innan de börjar prata lösning. Naturligtvis kan Kamraten sälja in en förstudie eller en instegslösning under det första mötet. För att komma igång. Men inte sälja för säljandets skull.

En annan utmaning med Kamraten är att säljstilen kan förväxlas med vad vissa kallar relationssäljare. Säljare som främst har kontakt med existerande kunder som är lätta att umgås med. De abdikerar helt enkelt från sitt säljuppdrag och blir ordermottagare. Kamraten skulle aldrig göra på det sättet. Dennes kall är nämligen att sälja, genom att proaktivt söka efter nya kunder, eller nya personer hos existerande kunder, som hen kan hjälpa.

Om du vill hjälpa en relationssäljare att börja agera som Kamraten, ge denne en bra säljmetod att träna med. För det är precis som att förbereda sig inför ett triathlon i ett utmanande klimat. Relationssäljaren kommer inte långt med att bara läsa om hur denne ska springa, simma och cykla. Lärandet kommer först när hen praktiserar att agera Kamraten. Antingen i en trygg träningsmiljö. Eller ute hos kund. Det är när hen praktiserar och får återkoppling på sin säljstil som denne utvecklas till Kamraten.

Exempel på säljmetoder

Social Selling, Account Based Selling, Insight Selling, Solution Selling, NLP, Power Base Selling, SPIN… eller BOOMs pedagogiska metod PARKER. Vilken erkänd metod som helst är bättre än magkänsla eller någon hemsnickrad modell. Hör av dig om du vill få hjälp med att välja: 08-31 00 02 eller tommy@boom-sales.com.

För dig som är vetgirig

Så utvecklar du ett vinnande säljbeteende.

DELA






Morgondagens byrå #4: Kostnadskoll

Bättre lönsamhet. Mindre stress. Och tvärt emot vad man kan tro, mer tid till kreativitet, kvalitet och att vinna tävlingar. Denna ljusa framtid öppnar sig för byråer som har koll på arbetstidskostnaderna. Här får du den fjärde artikeln i serien: Morgondagens byrå.

Kostnadskoll.

Lätt att missa arbetstidskostnader

Byråer fokuserar ofta på kunderna, kreativitet och kvalitet. Inget fel i sig. Men ofta missar de att ha koll på kostnaderna. Det är lätt att överleverera när antalet korrekturrundor drar iväg. Eller när brieferna är otydliga så att leveransen skjuter på ett rörligt mål. Eller när ansvarsfördelningen är otydlig hos kund eller byrå, eller mellan dem båda. Eller när byrån saknar dokumenterade processer, så att det blir dubbelarbete och olika personer gör samma arbete på olika sätt. Eller…

Det här leder lätt till pressade deadlines och att du och dina kollegor tvingas leverera mer arbetstid än planerat. Vilket i sin tur ökar kostnaderna för övertid, sjukskrivningar och frilansare. Men framförallt. Det blir mindre tid till kvalitet, kreativitet och att tävla. Samtidigt pressar köparna priset nedåt. När problemet sedan slår igenom i resultaträkningen har byråchefen svårt att se andra val än att dra ner på personalkostnaderna, med hjälp av färre och mer juniora anställda. Vilket i sin tur bara tar problemet in i en nedåtgående spiral.

Gör det lätt – kreatörer hatar tidrapporter (vem gör inte det?)

Början till lösningen på den onda spiralen är att mäta, rapportera och följa upp arbetstid. För om du kan se var tiden tickar iväg, då är det lättare att besluta om mer specifika lösningar än grova personalnedskärningar. Men mät lagom, och inte som när jag jobbade på AT&T-Unisource i England. Där spenderade jag halva fredagarna åt att skriva rapporter. Gör det därför enkelt att rapportera, gärna genom att digitalisera hela processen från nyckeltal till uppföljning. Släpp in lite ”Math Men” och mät arbetstid, exempelvis:

Steg 1. Arbetstid och inköp per projekt. Sedan sköter tidrapporteringssystemet att presentera hur mycket olika personer har lagt på olika projekt och om kunden är lönsam.

Steg 2. Tid per arbetsuppgift. Från sälj, kundbrief, planning och kreativ brief. Till kreativ process och produktion.

Med kostnadskoll kan du se vilka projekt och kunder som är lönsamma och olönsamma. Du kan se var i processen tiden flyger iväg, var du kan trimma. Och du kan jämföra din byrås produktivitet med andra byråers, vad gäller både produktion och kreativitet. Dessutom får du bättre underlag till lönsam prissättning.

Mer om en ljus framtid för din byrå


DELA






Ella Fitzgerald och fler nöjda byråkunder

Du levererade ett bra jobb. Men det spelade ingen roll. Din kund förväntade sig något annat och blev besviken. För att undvika smolk i bägaren gäller det att stämma av köparens förväntningar i säljsamtalet. Då visualiserar den potentiella kunden för sitt inre, det bästa med din byrås lösning. Din chans till affär ökar. Och du undviker att det går som i följande historia med Ella Fitzgerald, min fru och mig.

Fler nöjda byråkunder.

Baken är som smaken

Väldigt generöst. En bekant gav mig biljetter till Konserthuset och Ella Fitzgerald. Min fru blev jätteglad. Själv kände jag inte till Ella, men tycker om sångerskor som Nina Simone, Etta James och Amy Winehouse. Tänkte att det här skulle kunna bli en ny upplevelse i den stilen. Det blev mer än så.

Vi kom in i konsertsalen någon minut innan spelningen skulle börja, min äkta hälft och jag. Salongen var fullsatt. Det satt människor på bänkrad efter bänkrad – utom bänkraden där våra platser fanns. Där stod publiken och väntade. På oss. Från ingången fram till våra stolar, så att vi lätt skulle kunna komma förbi. Alla hälsade trevligt, inga sura miner. Maken till omtänksamhet har jag sällan skådat. Jag kände mig som kungen där jag spatserade fram till våra stolar.

När vi hade satt oss upptäckte jag något underligt och frågade min fru:

– Vad är det här, det står ett femtontal notställ på scenen, som för storbandsjazz?

– Vad hade du tänkt? svarade hon.

– Jag trodde Ella bara skulle ha med sig några få musiker, kanske en basist, någon blåsare, trummis… sa jag.

Nu tittade min fru skeptiskt på mig och sa:

– Tommy, Ella Fitzgerald är död.

Där ser man, tänkte jag, och funderade på om hon dog nyligen och hur det nu skulle gå. Fullsatt och allt som det var. Mina funderingar kom inte längre än så. För då stegade orkestern in på scen och drog igång vad-man-nu-ska-kalla-det. Tänk dig Yngwie Malmsteen som elgitarr-solade sig genom hela 80-talet. Tänk dig nu 15 Yngwie på scen som en efter en solar loss med sina blåsinstrument. Och istället för yviga rörelser och headbangande, knäpper bandet hysteriskt med fingrarna. Knäppandet ackompanjeras av diskreta men snärtiga ryckningar i kroppen. Lite som Edward Scissorhands när han klippte häckar. Och eftersom Ella var död var det bara tut i lurarna som producerades. Jag våndades, men allt skulle strax förändras till det sämre.

Bandet pausade. En ny medlem påannonserade. Här väcktes mitt hopp, skulle det bli lite skönsång trots allt. In på scen klev en mörkhårig kvinna i en Ferrariröd långklänning. Hon fattade micken och presenterade nästa låt. Sedan började hon sjunga – obi dobi dabi dobi dibbi dabbi dobi doooo, dip dip dbidabidek. Sho shopi bobbi bey. Jag drabbades av en flashback, Alice Babs på TV någon gång under 70-talet. Huh. Vänder blicken mot min livskamrat, hon ser vad jag går igenom och ler mot mig. På scen stämmer nu en manlig sångare in i samma stil. Enda skillnaden är att han går ner på knä och blir röd i ansiktet när han dibbidabbiboobar-loss ordentligt.

Jag smet i pausen. Nu sitter jag här i foajén, äter Daim och skriver denna artikel i väntan på min fru. Det verkar vara trummisens tur att sola loss där uppe i salen. Låter riktigt bra, skulle kanske ha stannat ändå, han verkar få stående ovationer. Men sedan drar hela bandet loss igen. Inser att jag nog har det rätt bra här ändå. Det kommer fler konserter, skulle vara kul att se Hendrix.

En annan artikel i samma genre

Triathlon, ett dopat helvete.

DELA






Morgondagens byrå #5: En skalbar framtid

Storlek är inte allt. Men skalbarhet är viktigt för att bli morgondagens vinnarbyrå. Det vill säga att du och dina kollegor kan styra leveransvolymen. Och då behöver ni tänka på tre saker: kultur, fabriken och hur ni rekryterar samt utvecklar människor.

Skalbar, en nyckel till framtidens byrå.

Kulturen styr dig och dina kollegor

Vad som görs. Hur det görs. Och vem som gör det, styrs i mångt och mycket av din byrås kultur. Den definierar vilka som är förebilder och vad som är hög- respektive lågstatus. Det kan handla om att vinna priser är viktigast. Eller att struktur fördärvar kreativitet. Eller att säljare är krängare. Du kan se kulturen som byråns själ. Den styr vilken sorts personal som väljer att stanna kvar på byrån. Den styr också hur attraktiv din byrå är som arbetsgivare och om ni har lätt att skala upp med ny personal när det behövs. Eller måste luta er mot kostsammare frilansare.

Bra kulturstrategier driver tillsammans med affärsstrategierna mot en gemensam vision. Och för att utveckla kulturstrategier behöver ni först definiera hur byrån ser ut idag. Är ni ”Mad Men”, ”Math Men”, ”Lean Men” eller kanske för ovanlighetens gångs skull något med ”women” i? Därefter kan ni besluta om hur er framgångskultur ska se ut, och vad som behöver göras för att skapa den. Följande tre frågor kan ni ställa er för att börja definiera byråns kulturstrategier:

1. Vart ska ni, vad år målet eller visionen?

2. Hur ska ni ta er dit?

3. Vilken är den effektivaste kulturen för att lyckas ta er dit.

Fabriken

Hur skalbar din byrås fabrik är beror på er kultur och i vilken utsträckning den vilar på dokumenterade strukturer. För utan struktur blir det lätt känslor och kaos som styr. Samtidigt som strukturfascism i sig kan bli hur hemskt som helst.

Skalbarhet handlar om ”Lean Men”. Om att kontinuerligt mäta, följa upp och komma på hur byrån kan leverera mer med rätt kvalité – från brief och kreation till produktion. Vägen dit går via tydliga ansvarsområden och processer, även om den viktigaste delen i skalbarhetsarbetet handlar om dig och dina kollegor. Att förbättringarna hela tiden ska ha er trivsel i åtanke, så att ni lättare kan och vill leverera fler bra jobb.

Rekrytering

Vissa av dina kollegor kommer att bli förälskade, gifta sig, skaffa barn och flytta till annan ort. Andra att börja plugga, byta yrke eller gå i pension. För att vara skalbar behöver din byrå vara duktig på att locka till sig nya kollegor med rätt sorts kompetens och attityd. Till det behövs en bra urvalsprocess. Den behöver se bortom ett cv och magkänsla, och titta på hur väl en kandidat passar in i din byrås kultur. En kandidat som är succé för en byråkultur kan vara fiasko för en annan. Och felrekryteringar är dyra. Därtill stjäl de energi. Därför behöver du och dina kollegor utveckla en urvalsprocess utifrån hur ni har definierat er kultur. Definitionen kan ni även använda till att beskriva er själ och göra er attraktiva för rätt kandidater.

En väg för att göra din byrå attraktiv är att erbjuda utveckling. Det är en av människans starkaste drivkrafter. Det är också drivkraften som ska ta din byrå in i framtiden. Därför kan du erbjuda kandidater och anställda en tydlig karriärväg. Exempelvis assistent – junior – senior – delägare. Dessutom hjälper det om ni har tydliga rollbeskrivningar. Och om ni varvar vecko-, månads- eller kvartalsvisa avstämningssamtal, med årliga utvecklingssamtal där de anställda tydligt ser hur de ligger till i karriären. Under utvecklingssamtalen kan ni diskutera vad kollegan behöver göra för att ta nästa steg. Och hur byrån kan hjälpa till med det genom att erbjuda större befogenheter, nya arbetsuppgifter, utbildning eller kanske en mentor.

Tidigare artiklar om morgondagens byrå

  • Morgondagens byrå del 1. Artikeln handlar om byråernas resa från överflöd på Madison Avenue, till hur de förlorar sin roll som vd:ns strategiska partner. Riktigt intressant, om jag får säga det själv.
  • Morgondagens byrå del 2. Här bjuds på strategiska råd om hur du bestämmer vad din byrå ska vara känd för.
  • Morgondagens byrå del 3. En lista på 5 saker som hjälper din byrå att få ett kontinuerligt inflöde av lönsamma uppdrag.
  • Morgondagens byrå del 4. Bättre lönsamhet. Mindre stress. Och tvärt emot vad man kan tro, mer tid till kreativitet, kvalitet och att vinna tävlingar. Denna ljusa framtid öppnar sig för byråer som har koll på arbetstidskostnaderna.

Få konkreta råd för att utveckla din byrå

Ring 08-31 00 02 eller mejla tommy@boom-sales.com, så bjuder vi på idéer kring hur du och dina kollegor kan utveckla er byrå.


DELA




08-31 00 02

Mejl