Är pitch rätt för din byrå? Få svaret här.

Pitch är en av flera vägar till nya uppdrag. Metoden har för- och nackdelar, vad som väger tyngst beror på din byrås förutsättningar. Läs om hur du utvärderar pitchen som säljmetod för dig och dina kollegor.

Pitch

Kostnaden brukar överraska

Jag träffade en byrå som vann var femte pitch. Deras pitchteam på tre personer la drygt 200 timmar totalt per upphandling. Det innebar att kostnaden för varje ny kund låg på över en miljon kronor, om man värderar en timma till tusen kronor som kunde ha debiterats kund (200 tim x 1000 kr/tim x 5 pitcher).

Dagens Media:s artikel ”Pitchandet är ett otyg” säger att svenska byråer i snitt lägger 10 procent av sin tid på att pitcha. Och att genomsnittskostnaden per upphandling ligger på 351 000 kronor. Betydligt mer än de 200 000 kronor jag räknade med i exemplet ovan. Artikeln har några år på nacken, men utifrån mina samtal med byråer så är pitcher fortfarande ofta dyrare än vad de smakar, om man även tar med kostnaden för de upphandlingar byrån förlorar.
 

En ny kund visade sig kosta över en miljon kronor. Byrån hade missat kostnaden för förlorade pitcher.

 
 
När säljkostnaden för en ny kund ligger uppåt en miljon kronor, då krävs det en stor kommunikationsintensiv kund som stannar länge hos byrån, för att kundpriset ska kunna svälja säljkostnaden och dessutom bidra med en hälsosam vinstmarginal. Tänkvärt, eftersom det genomsnittliga byråsamarbetet ligger på 3,4 år, enligt Regi Research 2013. Många samarbeten är alltså kortare än så vilket gör det hart när omöjligt att få igen säljinvesteringen och en rimlig marginal.

Få fler, större och lönsamma affärer med andra säljmetoder

Om inte pitch känns rätt för dig och dina kollegor, då kan ni fundera på att istället utveckla er förmåga att ta uppdrag via andra sätt. Kanske jobba effektivare med att proaktivt kontakta köpare innan de går ut i upphandling. Ofta leder det till att pitchen uteblir och att det blir affär ändå, om köparen får tillräckligt förtroende för er professionalism. Ifall köparen efter samtalen med din byrå ändå går ut i pitch, då har ni haft möjlighet att med ett starkt affärsmannaskap vinna dennes förtroende, påverka upphandlingens utformning och göra er till juryns favorit.

Du och dina kollegor kan även utveckla er förmåga att se och fånga affärer i vardagen. I era kundprojekt, via era personliga nätverk eller när ni träffar grannen på ICA. Och det utan att bli fullblodssäljare eller framstå som krängiga. Tvärt om. Istället handlar det om att få in affärsmannaskap i byråkulturen så att kunderna respekterar kreatörerna än mer för deras kompetens, när de inte bara är experter på det kreativa, utan även kan koppla det till kundens verksamhet på ett förtroendeingivande sätt.

Här hittar du mer om hur du kan utveckla dig och dina kollegors förmåga att ta fler, större och lönsammare uppdrag.

Pitcha eller inte, detta kan du tänka på

Det finns en mängd för och nackdelar med pitch. Det viktiga är att titta på din byrås situation innan ni slår fast er säljstrategi.

Fördelar:

  • Om din byrå vinner många av era pitcher, kunderna är stora och kommunikationsintensiva och samarbetet varar i många år – då kan det vara ett mycket kostnadseffektivt sätt att skaffa sig nya kunder på.
  • Om din byrå är erkänt duktig bland reklamköparna slipper ni kanske sälja proaktivt och kan satsa på att bli inbjudna till pitch.
  • Vissa kunder kan du bara få genom att bli inbjuden till deras upphandlingar.

Nackdelar:

  • En konkurrent kan redan vara juryns favorit efter att ha kontaktat köparen innan pitchinbjudan gick ut.
  • Det kan kosta betydligt mer än det smakar.
  • Om du främst satsar på att sälja via pitch så missar du uppdrag som inte förmedlas den vägen, vilket är majoriteten av alla affärer som görs.
  • Pitch innebär stenhård konkurrens och pressade priser, när byråer dras till pitcher som flugor till en sockerbit. Vinnaren kan bli sittande med Svarte Petter i form av en olönsam kund.
  • Du har svårt att styra inflödet av affärer eftersom det bestäms av antalet pitchar och när de är ute. Vid proaktiv försäljning bestämmer du tidpunkt och omfattning av säljarbetet, som leder till motsvarande storlek på och antal affärer.
  • Du har dålig kontroll om du väntar på att bli inbjuden till pitch, eftersom din byrå kommer in när köparen själv har definierat problemet. Och det behöver inte ens vara rätt problem utan bara ett symtom på en bakomliggande utmaning.
  • Du har ofta begränsad tillgång till information, känner inte och vet inte vilka som påverkar beslutet i köparens organisation och hur deras agenda styr byråvalet.
  • Om du är en mindre och okänd byrå riskerar du att inte alls få komma med.
  • 76 % av köparna är inte nöjda med sina pitchbeslut, enligt en undersökning av Regi Research.

 

Om säljkostnaden för en ny kund ligger uppåt en miljon kronor  då krävs det ett en stor kommunikationsintensiv kund som stannar länge hos byrån – för att kundpriset ska kunna svälja säljkostnaden och dessutom bidra med en hälsosam vinstmarginal.

 
 
 

Räkna fram hur mycket pitchandet kostar din byrå

1) Lista de pitcher ni har varit med på de senaste tre åren.

2) Räkna fram avslutsfrekvens (antal vunna pitcher / antal pitcher)

3) Skatta hur många timmar ni i genomsnitt lägger på en pitch.

4) Värdera kostnaden för en arbetstimma till så mycket som ni exempelvis debiterar kund för samma tid. Att värdera en intern timma till noll kronor på grund av att byrån just för tillfället saknar uppdrag är kortsiktigt tänkt, som lätt lever kvar när beläggningen går upp.

5) Multiplicera genomsnittligt antal timmar per pitch med kostnaden per timma. Dela sedan med avslutsfrekvensen. Nu har du kostnaden per vunnen affär.

Tim/Pitch x Kost/Tim / Avslutsfrekvens = Kostnad per vunnen affär.

6) Om du vill undvika att säljkostnaden knaprar på byråns vinstmarginaler, då behöver du räkna med den i kundkostnaden. Kanske som ett procentuellt påslag.

För dig som är vetgirig


DELA





08-31 00 02

Mejl