Bästa säljbeteendet för dig och din byrå: Specialisten

I förra bulletinen tittade vi på ”Drömsäljaren”. I denna ska vi nagelfara för- och nackdelar med ”Specialisten”. En säljstil för dig som älskar att berätta om kreativa idéer, plattformar och modeller. Framöver får du veta mer om KRÄNGAREN och Kamraten.

Sälja byråtjänster

Specialisten älskar att bjuda på kunskap

Kreativa idéer, programmatic, varumärkesstrategier, sociala media… Detta är exempel på ämnen Specialisten älskar att prata om i evigheter. Och det kan vara riktigt framgångsrikt – med köpare som gillar teknikaliteter. Problemet är bara att dyrbar säljtid går åt till att prata byråns lösningar och teknik, istället för köparens verksamhet, hur den kan utvecklas, personliga drivkrafter och önskat resultat. Och köpare som är mer intresserade av affärsvärde än teknik tappar snabbt intresse för specialisten.

Fördel med Specialisten

Säljprofilen är perfekt till att skapa förtroende, intresse och leads åt byrån – genom att dela med sig av sina kunskaper via bloggar, artiklar eller seminarier. Hen är som sagt även bra för att tala med teknikintresserade köpare, när det är dags att diskutera lösningen i detalj.

Nackdel med Specialisten

Hen uppfattar ofta intresse för sin kunskap som en köpsignal. Tyvärr handlar det ofta bara om personer som vill få utbildning, utan att behöva betala för det eller köpa byråns tjänster. Och har specialisten väl presenterat en kreativ idé. Då är det svårt att sedan få bra betalt för den. Eller ens något alls.

Specialisten hinner inte gå ner på djupet i köparens verksamhet, eftersom hen lägger så mycket tid på att bjuda på kunskap och prata om sina lösningar. Därmed missar Specialisten lätt att ta reda på förutsättningar, problem och dess konsekvenser i köparens verksamhet. Vilka personer och vad som påverkar köpbeslut. Dolda agendor och så vidare. Därför är det svårt för Specialisten att koppla ihop sin expertkunskap med ett för köparen relevant affärsvärde, eftersom affärsvärdet handlar om köparens verksamhet, inte säljarens lösning. Och utan tydligt affärsvärde är det svårt för köparen att motivera investeringen.

Sammanfattningsvis

Specialisten har svårt att styra om diskussionen från teknik till affärsutveckling. Därför kan det vara förödande att ha med en sådan person i slutförhandlingar. Då vill beslutsfattare hos köparen mestadels se ett tydligt affärsvärde för att kunna motivera investeringen. Inte teknik.

För dig som är vetgirig

DELA




08-31 00 02

Mejl