Det går åt helvete, sa vd:n. Då drog marknadschefen

Kundens marknadschef hade skrikigt åt sin vd, rusat ut från rummet och dammat igen dörren. Kvar i tystnaden satt vd:n och Mattias som driver Spitfire Production. Mattias hade på en kurs om att sälja kreativa tjänster lärt sig att skapa probleminsikt, rent av ångest, eftersom ingen köper biljett till himmelen om de har det relativt bra där de är. Frågan han nu ställde sig var om han hade varit lite väl framgångsrik med ångestskapandet och hur detta skulle kunna leda till affär? Läs den överraskande utgången och få tips om hur du tar fler roliga uppdrag.

Ångest

Skapa probleminsikt och ångest

Kundmötet bestod av Mattias från Spitfire och kundens vd samt marknadschef. Vd:n började med att höja sitt eget företags nyhetsbrev och säljmaterial till skyarna. Mattias hade inte riktigt samma uppfattning, men lyssnade ändå tålmodigt och ställde frågor enligt säljmodellen hade hade lärt sig. Den visar vad du behöver göra för att flytta en köpare mentalt från första kontakt till affär. Tanken med frågorna var att skapa förståelse för att allt kanske inte var så bra. Att företaget eventuellt rent av hade problem. Det fungerade. Vd:n började sakta men säkert ändra inställning. Mot slutet av mötet slog direktören själv fast att nyhetsbrevet var värdelöst och att säljmaterialet inte passade olika köpares behov. Han underströk sin probleminsikt med att kraftfullt utbrista:
 

– Om inte detta löser sig, då går det åt helvete!

 
 
Marknadschefen reagerade starkt på de orden, blev röd i ansiktet och skrek med gråten i halsen:

– Det är ju det här jag har sagt hela tiden! innan hon lämnade lokalen och de två överraskade herrarna.

Det hela verkade ta en ände med förskräckelse

Även om Mattias hade excellerat i att sälja med hjälp av att skapa probleminsikt, precis som han hade tränat på under workshoppen, så var det här kanske lite för bra. Taktiskt föreslog han för vd:n att de skulle avsluta för dagen och ta upp diskussionen vid ett senare tillfälle.

På väg från köparen såg Mattias två scenarier. Antingen upplevde vd:n det hela som så pinsamt att han aldrig mer ville tala med Spitfire. Eller så såg han värdet av att samarbeta med en sann affärsterapeut, någon som ser till helheten och lyckas få upp hela problemet på bordet.

En modell för att planera nästa steg mot affär

Tillbaka på kontoret gick Mattias igenom säljmodellen, för att förstå hur långt han hade lyckats flytta köparen mentalt mot en affär, och vad han behövde göra härnäst för att flytta denne hela vägen fram. Med den kunskapen skred han till verket. Det slutade med att både vd:n och marknadschefen ville gå vidare. Steg ett i lösningen innebar att Spitfire intervjuade olika intressegrupper i företaget, för att höra vad de önskade få ut av ett nytt säljmaterial. Det visade sig att ledningen ville öka försäljningen. Marknadsavdelningen ville ha en ny broschyr. Och säljavdelningen undrade vad de skulle med en broschyr till?

Avslutningsvis levererade Spitfire en lösning som ingen hade sett framför sig, men som passade alla. Och Mattias kunde glädjas åt sin nyvunna förmåga att skapa ångest i ren och skär Lars Norén anda.

För dig som är vetgirig

Få konkreta råd för att utveckla din byrå

Ring 08-31 00 02 eller mejla tommy@boom-sales.com, så bjuder vi på idéer kring hur du och dina kollegor kan utveckla er byrå.


DELA




08-31 00 02

Mejl