Byråer: glöm modiga kunder

”Gick ni på droger när ni tog fram idén?” Frågan ställde en köpare inför förslaget från byrån där jag var vd. Jag tycker än idag att idén var lysande och pang på strategin. Men det spelade ingen roll. Kunden köpte ett slätstruket upplägg från en konkurrent.

Glöm modiga beslutsfattare som säljstrategi.

Modiga beslutsfattare som säljstrategi

Byrån hade säljstrategin klar, de skulle jobba med modiga marknadschefer som vågar köpa riktigt kreativa lösningar. Frågan var bara hur de skulle hitta dessa personer? Jag såg ett annat problem. Beslutsfattare är inte modiga. De söker trygghet, eftersom det är deras anseende och karriär som står på spel när de överväger att investera.

Kreativa tjänster ligger dig i fatet när det handlar om försäljning

Ta på dig din kunds kläder. Du ska som köpare investera i tjänster som är komplexa, såväl som abstrakta. Komplexiteten kommer av att tjänsterna ofta omfattar allt från strategi och kreativt koncept till digitala- och traditionella media, produktion… Det abstrakta rör kreativiteten. Ett begrepp som är svårt att skatta affärsvärdet av. En kreativ lösning har ju aldrig gjorts tidigare. Det enda du som köpare vet säkert, är att det du godkänner kommer att ses av hela företaget. Troligtvis även av vänner och bekanta. Kanske rent av halva världen. Det är många att förlora ansiktet inför, om kreativiteten slår slint. Dessutom vet du att resten av företagsledningen känner samma sak. Och de kommer att kölhala dig när något går fel.

Byråer: glöm mod, skapa trygghet

Börja med att göra det abstrakta konkret och det komplexa enkelt, genom att först i säljprocessen bara tala om din kunds värld. Det samtalet ter sig mer konkret och enkelt för köparen, som då känner sig tryggare och vågar lita mer på din byrås kreativitet. Samtidigt lär du dig massor om kunden och kundens drivkrafter. Så fråga köparen om dennes vardag, problem, ambitioner och önskat affärsvärde av en lösning. Ta tillsammans fram en beskrivning av vad lösningen ska åstadkomma i exempelvis en strategi eller brief.

När det sedan är dags att presentera förslaget, gör det i fyra steg. Stäm först av att ni fortfarande är överens om köparens problem och vad lösningen ska åstadkomma. Presentera sedan idén, och stäm av att den levererar enligt strategin eller briefen. Kontrollera därefter att upplägget får kunden att överväldigas av känslor. Gärna så mycket att denne blir orolig för vad folk ska tycka. Förklara att köparen just fått kvittot på effektiv kommunikation som inte passerar obemärkt förbi. Slutligen, öppna upp för tyckanden.

En köpare som har sagt ja till att ni fortfarande är överens om problemet som ska lösas. Som sagt ja till att förslaget levererar en lösning enligt strategin eller briefen. Som sagt ja till att idén skapar känslorna som krävs för att nå fram. Den köparen har fått hjälp att rättfärdiga lösningen tre gånger inför sig själv. Argument som sedan även kan användas i diskussion med ledningen, kollegor och halva världen. Det ger trygghet. Och då blir det inte så mycket tyckanden, som ofta bara är ett tecken på osäkerhet.

P.S. Bjud naturligtvis även på forskning om kreativitet och affärsvärde. Kunniga beslutsfattare vågar satsa på kreativ höjd eftersom de är tryggt medvetna om att det betalar sig.

DELA




08-31 00 02

Mejl