Morgondagens byrå #3: Nya kunder

Viktigaste av allt för en byrå är att ha en jämn ström av nya välbetalande kunder. Inte bara för tillväxt. Utan även om du har en stabil kundbas som känns trygg att luta sig mot. För din byrå kommer förr eller senare att tappa konton. Läs om hur du gör för att få in nya kunder med kontinuitet.

Nya lönsamma uppdrag, hela tiden.

Nya lönsamma uppdrag, hela tiden

Här får du en lista på fem saker som hjälper din byrå att få ett kontinuerligt inflöde av lönsamma uppdrag.

1. Sälj proaktivt med kontinuitet

Otaliga äro de byråer som gått i kval för att de har haft en reaktiv försäljning, och till slut väntat för länge. Alla byråer förlorar förr eller senare storkunder. Det är något du behöver du täcka upp för innan det händer.

2. Ha ett tydligt säljansvar som visar vem som är ansvarig för säljmålet

Delat ansvar är inget ansvar. Är det en projektledare som även säljer, då behöver det vara übertydligt hur mycket tid den personen ska lägga på att sälja. Annars kommer alltid kundprojekten att gå före. Det är mycket enklare än att till exempel sätta sig och kallringa. Eller att än en gång kontakta dem som inte hört av sig angående offerten de fick.

3. Utöva ett affärsmannaskap som ger dig bra betalt och gör dig viktig

Hur mycket du kan ta betalt styrs av din förmåga att få köpare att se affärsvärdet din byrå kan bidra med. Affärsvärdet styr även hur viktig du är som leverantör. Är det uppfattade affärsvärdet högt, då innebär det vd-nivå. Är det lågt, då innebär det att du har en begränsad roll långt ner i kundens organisation. Det är svårt för en byrå att stiga i graderna om den har kommit in på en låg nivå. Men det går. En vd på en byrå jag har coachat i affärsmannaskap ringde mig och sa: Plötsligt har vi börjat styra affärerna och det kreativa upplägget hos kunder, där vi tidigare bara lämnade pris på produktion utifrån spec. Nu talar vi med beslutsfattarna. Vi lyckas till och med ta betalt för strategiskt arbete som vi tidigare bjöd på.

Om du lyckas skapa probleminsikt hos köparen kring något som har ett högt affärsvärde, då överstiger det oftast mångfalt din byrås arbetskostnad, inklusive en ordentlig marginal. Då kommer du lättare bort från diskussioner kring hur många timmar det tar att ta fram en kreativ idé eller något annat. Naturligtvis kan du inte ta orimligt mycket mer betalt än andra leverantörer. Men oftast klart över genomsnittet.

4. Ha en vedertagen säljmetod…

… som enkelt och pedagogiskt visar hur du och dina kollegor tar en köpare från första kontakt till avslut. Annars kommer ni att förlora affärer utan att förstå varför. Se till att alla som har kundkontakt kan metoden. Då kan ni exempelvis stötta varandra inför och under kundmöten. Efter mötena kan ni sedan gemensamt utvärdera vad som gick bra och vad ni kunde ha gjort bättre. Samt vad ni nu behöver göra för att ta köparen till affär.

Här följer några exempel på vedertagna säljmetoder: Social Selling, Account Based Selling, Insight Selling, Solution Selling, NLP, Power Base Selling, SPIN… eller BOOMs pedagogiska metod PARKER. Vilken etablerad metod som helst är bättre än magkänsla eller någon helt hemsnickrad modell. Hör av dig om du vill få hjälp med att välja: 08-31 00 02 / tommy@boom-sales.com.

5. Gör affärsmannaskap till en naturlig del av byråkulturen…

… vid sidan av er kärnverksamhet som kreativitet, strategi, digitalisering eller produktion. Tanken är att du och dina kollegor ska utvecklas i att se och fånga fler affärsmöjligheter.

För att detta ska hända behöver det vara tydligt vad ni alla har att vinna på att gnugga in affärsmannaskap i tapeterna. Exempelvis att ni vinner större respekt hos kunderna. Fler roliga uppdrag. Personlig utveckling. Högre lön. Eller bara en mer framgångsrik byrå. Dessutom behöver de som saknar säljerfarenhet eller säljutbildning få den kunskapen. Annars upplevs sälj lätt som något skrämmande.

Det krävs struktur, finess och tålamod för att få in affärsmannaskap i byråkulturen. Undvik att rakt upp och ner använda dig av råd från sälj- och managementböcker. De är skrivna för mer hårdsäljande företagskulturer. Börja exempelvis mjukt med att under veckomötena prata om olika affärsmöjligheter. Nya och pågående prospekt. Vad som behöver göras för att ta dem till affär. Och hur ni lyckades ta de senaste affärerna. Dela säljkunskap och fånga upp idéer från alla på byrån kring hur ni tillsammans kan utveckla er säljförmåga.

Mer om en ljus framtid för din byrå

DELA




08-31 00 02

Mejl