Simon Sinek sågas av content-guru

Är ”why–how–what” en förlegad modell? Det verkar så enligt content-experten Pontus Staunstrup. På hans blogg kan du läsa:

”Sinek rör sig också alldeles för lättvindigt mellan ämnena ledarskap och motivation, marknadsföring och affärsstrategi.”

Läs om hur det är med den saken. Och se hur du når framgång med kultur- och affärsstrategier som skapar exakt de beteenden som driver mot dina affärsmål.

Simon Sinek sågas av content-guru.

Affärsstrategier mindre värda än gamla nyårslöften

I början av min karriär utvecklade jag mängder av affärs- och marknadsplaner, inom bland annat Telia- och Erikssonkoncernen. Flera hyllades av ledningen. En marknadsplan ledde till att jag blev headhuntad. Efter några år upptäckte jag tyvärr att planerna ofta inte var mer värda än gamla nyårslöften.

Hur kunde jag och mina kollegor misslyckas så?

Främst handlade det om en sak. Vi la inte tillräckligt med krut på att förstå och motivera dem som skulle genomföra strategierna. Vi missade helt enkelt att utveckla kulturstrategier som drev affärsstrategierna. En anledning till vår miss var att strategier för sälj, marknadsföring, HR- och affären hanterades i slutna filterbubblor. Av olika grupper. Med olika sorters kompetens. Oftast hade sälj- och affärsstrategierna företräde. Så här i efterhand kan jag se att strategierna som jag var med och tog fram hade fått större genomslag om vi hade gjort följande:

1. Tagit reda på drivkrafter, problem och förändringsmotstånd hos de kunder och anställda vi ville skulle bete sig på ett visst sätt. Från att ansöka om jobb hos oss eller köpa mer, till att engagerat driva verksamheten mot ett gemensamt mål.

2. Forma en verksamhetsstruktur med affärsidé, strategier, affärsmodell, mål och processer. Allt utifrån drivkrafterna, problemen och förändringsmotstånden vi ville vara lösningen på – åt kunder såväl som anställda.

3. Utvecklat kulturstrategier som stärkte verksamhetsstrukturen ovan med:

  • Ett Why. (Simon Sinek) En övergripande förklaring till varför vi gör vad vi gör. Vad vi tror på. Och hur alla från kunder till anställda tjänar på det.
  • En vision som engagerar från hjärtat och visar vad vi gemensamt färdas mot.
  • En mission som de anställda vill slåss för.
  • Kärnvärden som styr organisationens strategier, såväl som vardagsbeslut.
  • Ett varumärkeslöfte som lockar anställda och kunder.

4. Sedan skulle vi kontinuerligt ha kommunicerat kultur- och affärsstrategierna till anställda och kunder i olika sammanhang och kanaler.

Ingen skillnad på att attrahera anställda och kunder

De är två sidor av samma mynt. Oavsett om vi kallar det employer branding, varumärkesarbete, företagskultur, sälj-, marknads- eller affärsstrategier. Kan du inte sälja dig som arbetsplats, då får du svårt att rekrytera kunder.

Om detta var enkelt skulle alla organisationer röra sig mer lättvindigt

Jag måste ge Pontus blogg en poäng. Den säger att det är komplext att få kultur- och affärsstrategier att dra åt samma håll. Trots det är min bestämda rekommendation – gör precis tvärtemot vad bloggen säger – rör dig lättvindigt mellan ämnena ledarskap och motivation, marknadsföring och affärsstrategi. Få de olika disciplinerna att driva åt samma håll. Det har du och ditt företag allt att vinna på.

För dig som är vetgirig


Nudging your clients in the right direction

Used for encouraging men to pee straight as well as triggering purchases of toothpaste, nudging is an idea that is quickly gaining popularity. Read how marketing and sales can take advantage of this often misunderstood technique. The article is a summary of an interview with the behavioural design expert Tommy Lindström at BOOM, published by the Bondsai Blog.


So what is nudging?

“It’s part of behavioural design”, says Tommy. He likens it to a “small push in the right direction” thereby influencing choice. “One example is having a default option checked in a form, where the user is given the opportunity to change it. Most users will accept the default setting, even though they don’t really think about the consequences. For something to be seen as a nudge it has to be cheap and easy to avoid. It cannot be a requirement or mandatory, that’s a different kind of behavioural control.”

“Moreover, nudging is at odds with the age-old belief that humans make fully rational decisions based on objective criteria. A completely rational being lacks emotions. However, it’s emotions that make us act. Then we post-rationalize our choices to have them fit the narrative we create about ourselves”, Tommy says.

How did your interest in nudging start?

”Nudging is trending now,” Tommy continues, ”but my prime interest isn’t to understand different nudge techniques to control people’s behaviour. I’m more interested in understanding what it is in our psyche that makes us react the way we do to nudging and other methods of influencing behaviour.”

Nudging isn’t new, according to Tommy. ”It’s been used for a long time by creatives, architects, sales, HR… however, often without reflecting much about it. For example small plates in the restaurant buffet encouraging smaller servings, and the centre line on roads to prevent veering into the opposite lane. An example of a peculiar nudge is what the Schiphol Airport in Amsterdam did in the men’s bathroom, to prevent spilling. The nudge-inspired designers drew flies on the urinals, to encourage men to pee in the centre.”

”Heuristics and biases influence our behaviour”, according to Tommy

“They are mental models that help us make decisions easier and faster. And there are hundreds them. Some people refer to them as gut feeling. Heuristics and biases are the bases for nudging that influence us on a daily basis. In the grocery store, on the Internet, in our apps…mostly without us being aware of it.” Below you’ll find a few common examples that Tommy mentions:

Loss aversion – Refers to people’s tendency to prefer avoiding losses to acquiring equivalent gains. It’s better not to lose $5 than to find $5. Research suggests that losses are twice as powerful, psychologically, as gains.

Optimism – A cognitive bias that causes a person to believe that they are at a lesser risk of experiencing an adverse event, compared to other people. Studies show that couples about to be married rate their risk of divorce at zero, or close to zero. Even though they have an accurate sense of the likelihood, 50 percent, that other people will get divorced.

Effort – An object’s quality or worth is determined by the perceived amount of effort that went into producing that object. By describing items in detail they seem more valuable, and a “hand-crafted” app will sell for a higher price than just an “app”. (See also: 3 Easy Steps to Get Started with Value-Based Pricing.)

What is your favourite case of nudging?

Nudging works best if several heuristics and biases are being used together, reinforcing one another, during for example the buying process or the use of a product”, says Tommy. He refers to Spotify as a great case and discusses their “Discover Weekly” feature. A playlist of songs picked for the customer based on their previous plays and likes. Spotify uses several nudges to strengthen customer loyalty and reduce customer churn, according to Tommy:

  • The playlist is a gift, making the customer feel indebted. It’s the same technique as car salesmen use when offering prospective customers coffee, or to try out the car over the weekend. The latter also triggers loss aversion, when the car is to be returned.
  • The playlist arrives on a regular basis, having the potential to reinforce addictive behaviour. A Spotify user could conceivably postpone plans to cancel their subscription for fear of missing out on future Discover Weeklies.
  • The playlist is a weekly surprise, which makes it extra attractive. This contradicts the previous bullet, how we appreciate regularity. Hence, there needs to be a balance between regularity and surprise.
  • The playlist is personalised, which makes it particularly valuable.
  • The playlist is provided by Spotify, an authority, boosting the playlist’s credibility and trustworthiness.
  • The playlist is limited in time, which increases its value. It shows the number of days you have left to listen to it, before it’s gone forever.

How can marketers and sales people use nudging to get more customers?

Tommy encourages marketing and sales to think about their customer’s entire buying process. ”Look for example at how you got your existing clients, from first contact to deal. Then identify every place in the process where they made a choice. Finally, consider how you can nudge potential customers in the right direction at these points of choice.”

Another piece of advice, says Tommy, is to avoid beginning a pitch by presenting a brilliant solution to a customer. ”Then you miss the powerful motivator of loss aversion. Instead, it’s better to look at the challenges the prospect is facing in their business, and what the organisation stand to lose. For example, if you are pitching a solution to introduce a company’s products on the French market. Instead of focusing on the opportunity, it’s better to pinpoint how much potential revenue they miss every year, by not entering that market.”

For you who are eager to learn more


Kultur som säljer, så gör du

Tänk om du kunde få dina kunder att köpa mer, till det dubbla, eller rent av det tredubbla priset – bara för att det är så man gör. Läs om hur du förverkligar den tanken genom att koppla ditt erbjudande till en kulturyttring.

Kultur som säljer, så gör du

Kultur styr vilka kläder du bär på jobbet. Den styr dina fritidsintressen, vad du pratar om och på vilket sätt och hur du beter dig i olika sammanhang. Kultur är kittet som håller ihop samhället och får oss att fungera tillsammans. Och den stärks av vår flockmentalitet (herd instinct) och rädslan för det sociala trauma det skulle innebära att hamna utanför.

Dina kunder ägnar sig naturligtvis också åt olika sorters kulturyttringar. Det är sådant de bara gör utan att ifrågasätta, eller ens reflektera över varför de gör som de gör. Om du kan få dina produkter att förknippas med en kulturyttring, då kan du få både pris och volym att rusa i höjden utan att kunderna knorrar. Nedan får du exempel på hur företag har lyckats med konststycket.

Frueds idéer får oss att äta ägg & bacon

Edward Bernays ses som grundaren av Public Relations. Han använde sig av sin morbrors, Sigmund Freuds, psykoanalytiska idéer för att styra människors beteenden via deras undermedvetna.

På 1920-talet fick Bernays i uppdrag av Beech-Nut Packing Company att öka försäljningen av bacon. Lösningen blev att de frågade femtusen läkare om det var bättre för amerikaner att äta en ordentlig frukost, istället för en lätt sådan som de flesta åt på den tiden. När de hade fått svaren gick de ut i en nationell kampanj som sa:

”Forty five hundred physicians urge heavy breakfast in order to improve health of American people, many of them stated that bacon and eggs should be embodied with the breakfast.”


Kampanjen adresserade minst två undermedvetna benägenheter hos oss människor. Den ena är vår tendens att lyssna på auktoriteter (authority bias). Den andra att vi har en benägenhet att tro mer på något som känns hemtamt (home bias) det vill säga ”American people” i det här fallet. Upplägget bidrog inte bara till försäljning av bacon där och då, utan även till att bacon intog en större roll som kulturyttring vid frukostbordet i USA. Idag är bacon en del av frukostkulturen i många länder, inte minst på hotell, och idén kopierades av Brödinstitutet i en kampanj 1976:

”Socialstyrelsen vill att vi äter 6–8 skivor bröd om dagen!”

Bakgrunden till påståendet var att Brödinstitutets reklambyrå, Hall & Cederquist, ringde en anställd på Socialstyrelsen och frågade om det kunde vara lämpligt att äta 6-8 skivor bröd om dagen? Svaret blev: Ja, så skulle man också kunna säga. Annonserna gjorde att svenskar fick upp ögonen för bröd och att Sverige blev omtalat ute i världen som ett socialistiskt land, där myndigheterna talar om för folket vad de ska äta.

En vigselring bör kosta tre månadslöner

USA:s depression på 1930-talet var förödande för De Beers diamantkartell. För att locka till försäljning och öka betalningsviljan drog man igång kampanjer med budskap som kopplade vigselringar till en månadslön. Under 1980-talet dubblade man antalet månader till två i annonserna:

”Two months’ salary showed the future Mrs Smith what the future would be like.”

De Beers diamantkartell har lyckats skapa en kulturell självklarhet som kopplar ihop diamanter med giftermål och två månadslöner i USA – förutom en massa drifter som kärlek, lycka, framgång och status. Framgångsreceptet använde de även i Japan, men där talade man istället om tre månadslöner. Att välja land för sitt giftermål kan alltså löna sig. Som en parentes kan nämnas att George Clooneys diamantring till Amal Alamuddin påstås kosta över fem miljoner kronor. Undrar hur många månadslöner det är för Clooney?

IKEA verkar även ha anammat De Beers upplägg. När min fru och jag diskuterade att köpa en ny soffa, då sa hon: 

”En soffa ska kosta som en utlandsresa.”

”Varför då?” svarade jag och drog mig till minnes att jag hade sett det skrivet i någon artikel om IKEA. Min fru replikerade: ”Det är så man säger.” Om detta är en medveten taktik från företagets sida, då har de lyckats placera sina soffor på varenda prisposition från vad en resa kostar för en familj till Mauritius, till en långhelg på hotell i Karlskoga. Genialt!


Enligt facket försvann dricksen i Sverige 1993, när de restauranganställda fick ett nytt lönesystem. Istället lades den in i priset ”priserna inkluderar serveringsavgift och skatt”. I USA slogs etthundratusen medlemmar i The Anti-Tipping Society of America hårt mot systemet. Och när personalen fokuserar på hur mycket dricks de kan få ut av en gäst, då kommer värdegrund, vision och samarbete med övriga på arbetsplatsen i skymundan. Dessutom visar undersökningar att kopplingen mellan servicenivå och dricks är låg. Den är starkare mellan storleken på notan och dricks, så det betalar sig mer för en servitör att översälja än att ge bra service. Slutligen kan nämnas gäster vilka drabbas av det känslomässiga kvalet i valet mellan att vara snål eller betala för mycket, vilket Benjamin Franklin kommenterade: 

”To overtip is to appear an ass: to undertip is to appear an even greater ass.”

Trots detta har dricksen överlevt. Den är en kulturell självklarhet för många i Sverige, även för gäster som anser att systemet är förlegat. För vem vill riskera att begå social harakiri och framstå som gniden?

Styrkan i kulturella yttringar är att de får eget liv

Det spelar ingen roll om dricks har ersatts av avtalsenliga löner och högre priser på menyn, eftersom kulturella yttringar tenderar att få eget liv. En hel bransch har strukturerat kostnader, intäkter och prissättning utifrån dricks. Det finns förväntningar om dricks, likväl som att vigselringen bör innehålla en diamant och kosta två månadslöner, och en soffa bör tinga priset av en utlandsresa.

Finns det plats för ännu en kulturyttring, åt dina produkter?

Black friday, mors och fars dag, alla hjärtans dag, kanelbullens dag, halloween… Listan är lång över exempel på när kommers har lyckats bli en del av vår kultur. Och du kan fylla på med hur mycket nytt som helst. Det finns plats, ta födelsedagar som exempel, det firas en ny varje dag. Det gäller bara att du skapar eller kopplar din produkt till en kulturyttring som är relevant för din målgrupp.

Utveckla sälj som en kulturell självklarhet i din organisation

Ett annat sätt för dig att använda kultur till att sälja mer, är att vända blicken inåt och utveckla er säljkultur. Och du behöver inte försöka göra alla dina kollegor till fullblodssäljare. Snarare handlar det om att göra affärsmannaskap till en ytterligare kompetens som får er att upptäcka fler affärsmöjligheter och vinna ännu större respekt hos era kunder. Läs mer om det här.

För dig som är vetgirig



Vd fick för många leads, så gjorde han

Kampanjen verkade ha blivit lite för framgångsrik. Dessutom stöldbegärlig. En företagsledare hade nålat upp DR-utskicket på sin anslagstavla. För kollegorna att se, som han sa. Folk på stan kommenterade bildekalerna. En förbipasserande kom rent av fram och gav ”high five” till vd:n när han var ute i firmabilen. Men värst är leverantören som planerar att stjäla företagets nya slogan. Läs om vd:n som fick mer leads än han trodde sig klara av.

Tanken var aldrig att göra kunden till brottsoffer

Vi förutsåg aldrig att kundens kommunikation skulle bli så åtråvärd. Det bara blev så. Vår affärsidé är annars att få folk att göra som du vill. Till vår hjälp använder vi beteendedesign. Det kan handla om att locka till sig fler anställda, eller som i det här fallet, fler kunder.

Det fanns en anledning till att vår kunds kommunikation blev stöldbegärlig. Vi såg nämligen till att förstå målgruppen inifrån och ut. Vilka de var, mediavanor, vad de hade för drivkrafter, hur deras livssituation såg ut, varför de köpte eller inte… och inte minst, vad som fångade deras intresse. Med den kunskapen och en massa ”nudging” kunde vi sedan mejsla ut lösningen. Den gick ut på att locka vd:ar och CIO:er hos målgruppen ner i vår kunds datahall, för att titta på servrarna och bli kunder. Frågan var bara hur det skulle gå till? Det är inte många vd:ar eller ens CIO:er som går igång på en radda serverrack. Här startar den intressanta delen av historien.

Vd fick kalla fötter när leads efter leads strömmade in

Det började bra. Inbjudan slog alla rekord och eventet blev snabbt överbokat. Mottagarna kommenterade DR:et som ”cool”, ”roligt”, ”spännande”. En företagsledare hade nålat upp DR-enheten på företagets allmänna anslagstavla, som exempel på bra reklam.

DR-et hade väckt en massa intresse. Nu stod vi med människor som ville komma till eventet, men inte fick plats. Då såg vi på BOOM att det fanns en fin möjlighet att ändå boka kundbesök med dem. Men när vd:n på datacentret Niklas Andersson hörde det, då sa han:
”Stoppa marknadsföringen! Jag hinner inte leverera.”
Efter lite bearbetning från BOOM:s sida gick Niklas ändå med på att smida medan järnet var varmt. Det slutade med att han fick fler nya kundmöten än någonsin tidigare. Fast det skulle komma mer av en annan vara.

DR:et hade satt sig som superlim på minnet

En månad efter att utskicket hade postats, diskuterade vi att ringa de 168 mottagare som vi inte hade fått kontakt med. Frågan var bara om de skulle minnas ett DR som kom för trettio dagar sedan? Vi bestämde oss för att testa. Det visade sig att ALLA de 103 personer som svarade i telefon kom ihåg brevet. Två var i och för sig först osäkra, men efter att de hade tänkt till mindes de enheten. Och nu kommer vi till den mest flagranta effekten av företagets kommunikation.

The bad motherf**kers in Västervik

Nyligen släntrade en av vår kunds leverantörer in på deras kontor. Han sa: Häftiga annonser ni gör. Kul när någon vågar sticka ut. Jag och mina kollegor pratade om att ni kallar er ”The good guys in Västervik”. För att inte vara sämre tänkte vi trycka upp T-shirts till oss själva med texten ”The bad motherf**kers in Västervik”.

Hur spännande är ett datacenter i Västervik?

Företaget heter Valvea. Det är ett datacenter i Västervik. Vi på BOOM har hjälpt dem med hela konkarongen: marknadsundersökning, marknadsplan, varumärkeslöfte, kärnvärde som styr beteende och driver affärsstrategin, designprogram, webb, Facebook, annonser, säljstödsmaterial… Och eftersom få människor går igång på att få höra om ett datacenter, så har vi skruvat lite på kommunikationen. Det har resulterat i en massa snack på stan – en företagsledare som sätter upp vårt utskick på sin anslagstavla – en leverantör som pratar om att sno payoffen… och så här långt en mängd leads samt utestående offerter.

Jag vet inte vad du skulle göra, men vi på BOOM tar målgruppens engagemang som en eloge. Kapningen av Valvea:s slogan uppmuntrar vi rent av och hoppas den blir bra. Kanske kan vi få varsin T-shirt till oss själva? Tror den skulle imponera på våra vänner och bekanta.

Vill du också få fler leads än du klarar av?

Gör som Nicklas Andersson vd på Valvea gjorde, ring eller mejla oss: 08-31 00 02,


Så bedårar du anställda och kunder

Förra bulletinen gav dig enkla snabbfix för att attrahera anställda. Här får du hållbara lösningar för att rekrytera och behålla rätt personal. Och på köpet bli ännu mer populär hos kunderna.

Personalbrist eller drömarbetsgivare.

Skönhet kommer inifrån

Även när det gäller hard core business. Allt annat blir bara tom yta som potentiella kunder och anställda ser igenom. Arbetssökande vill veta hur det egentligen är att jobba på ditt företag. Hur er företagskultur ser ut. Era beteenden, värderingar och hur de symboliseras i organisationen. Även om de inte använder just de orden.

Naturligtvis har ni redan en kultur. Precis som i alla andra organisationer skapas och återskapas den dagligen av dig och dina kollegor, via era handlingar och hur ni kommunicerar sinsemellan, med kunderna, återförsäljare… Men arbetar ni strategiskt med att odla den företagskultur som bäst realiserar era affärsstrategier, attraherar och behåller rätt anställda och kunder? Kort och gott, det som är grunden i ditt företags varumärke.

Drömmar betalar investering i framgångsrika varumärken

Framgångsrika varumärken bärs fram av tydliga företagskulturer. Sådana organisationer vet hur de ska attrahera och välja personal som stärker den. Medarbetare som med kulturens hjälp engagerat drar åt samma håll. Inte för företagets skull, utan för deras egen. Företaget är bara en plats där de får utlopp för vad de tror på.

Det är inte pengar som främst driver dessa människor ur sängen när väckarklockan ringer. Så länge lönen ligger i nivå med konkurrerande företag. Det är inte heller en lägenhet i Stockholm som it-konsulten Centric lockar med. Inte heller en Tesla eller rent av provrörsbefruktning som Cygni erbjuder (enligt en artikel i Computer Sweden). De anställda drivs istället av hur de ska förverkliga sig själva än en dag på sin arbetsplats. Inte konstigt att kostnaden för rekrytering och personalomsättning faller. Och att lönerna kan hållas i schack. De anställda går ju till jobbet för sina drömmars skull.

Tre framgångsexempel

Här får du tre prov på företag som har investerat i att synka kultur- och affärsstrategierna, för att på så sätt attrahera och behålla rätt personal.

1. It-företag gick från 50 till 0 procent felrekryteringar

Och det på bara sex månader. Samtidigt ökade antalet jobbansökningar. Det var efter att vi hade hjälpt dem att definiera sin företagskultur och utveckla ett urvalssystem för rekrytering. Systemet digitaliserade de sedan på egen hand, så att de första stegen i urvalsprocessen idag sker per automatik via hemsidan. Här hittar du hela kundfallet.

2. Kultur- och affärsstrategier tajtade till B3IT:s ledningsgrupp

Uppdraget började med att hjälpa it-konsultens ledningsgrupp med att svara på frågan: varför ska en konsult välja anställning hos er och inte hos en konkurrent? Därefter hjälpte vi dem att ta fram tydliga kultur-, affärs- och säljstrategier som ledde mot en konkret vision.

Ledningsgruppen blev uttalat tajtare när de hade kommit överens om var företaget befann sig. Vart det skulle. Och hur det skulle komma dit. Och efter vår presentation för styrelsen sa en ledamot – mitt i prick. Här hittar du hela kundfallet.

3. Adecco knep tredje plats hos Great Place to Work

Vår kund lyckades gå från att ligga långt utanför listan hos Great Place to Work, till att ta tredje platsen. De arbetade hårt med företagskulturen och employer branding. Det ledde till nöjdare anställda, lägre personalomsättning och att medarbetarna kände sig uttalat stoltare. Här hittar du hela kundfallet.

Fler långsiktiga lösningar på personalbrist

I och med globaliseringen har det blivit betydligt enklare att vända sig till fjärran länder. Utmaningarna där handlar främst om kulturkrock, annorlunda lagar och förordningar, olika tidszoner och mindre kontroll om det börjar strula. Vår erfarenhet från Indien säger att det fungerar lättast om arbetet är standardiserat och tydligt specificerat. Det är svårare med uppgifter som kräver självständighet och anpassningsförmåga.

En annan mer omfattande lösning är att köpa en konkurrent. Men det förutsätter att företaget som köps har för lite att göra. Eller att köpet kan frigöra resurser och leverera mer av ditt nuvarande företags tjänster. Även här åker du på att hantera olika företagskulturer.

För dig som är vetgirig


Ladda varumärket för prispremium

Här får du konkreta exempel på hur du kan ladda ditt företags varumärke utifrån en prispremiumstrategi. Det vill säga att kunder är villiga att betala mer för dina produkter; än för likvärdiga alternativ från konkurrenterna.


Känslor skapar premiumpris

Grunden i all försäljning är känslor. För vem skulle skulle köpa av en leverantör de inte känner är trovärdig? Det här gäller försäljning till konsument, såväl som till företag, eftersom du alltid säljer till en eller flera ”människor”. Och enligt ekonomie doktor Niklas Bondesson och docent Johan Anselmssons forskning kan du skapa en vilja att betala mer för dina, än för likvärdiga erbjudanden från konkurrenterna, genom att adressera köparens känslor. Exempelvis gemenskap och status. Nedan ser du hur företag har gjort för att nå prispremium.

Livsstilsvarumärke väger tungt även på företagsmarknaden

Om det går att få en betaltjänst att bli trendig, som Klarna:s ”Smoooth”, då går det att göra för vilken produkt som helst. Men det kräver rediga investeringar, konkreta varumärkesstrategier och en viss gnutta mod.

Och anser man att Macintosh är vad som krävs för att man ska komma i rätt dager som privatperson, då lutar det även åt det varumärket när man är med och beslutar om företagets datorinvesteringar. Det krävs bara fler logiska argument för att rättfärdiga ett det känslomässiga valet.

Display-butiker och anläggningar

E-handeln satsar nu hårt på att sätta upp storslagna display-butiker. Många elektronik-leverantörer kräver rent av att återförsäljarna även ska finnas representerade i den fysiska världen. De vill att kunderna ska kunna gå någonstans för att klämma och känna, samt inte minst uppleva en ofta prestigefull atmosfär som inte går att förmedla via hemsidan. Härav Apple:s ambition att bygga en displaybutik i Kungsträdgården.

På telekombolaget AT&T i England brukade vi ta besökande köpare till ett stort konferensrum. Efter att ha samtalet ett tag frågade vi om de ville se mer av verksamheten. Om de sa ja tryckte vi på en knapp. Då blev den tjugo meter lång glasväggen längs ena långsidan av rummet genomskinlig, och kunden såg rakt in i övervakningscentret. Rad efter rad med skärmar, övervakningspersonal och febril aktivitet. En imponerande och förtroendeingivande syn, hela konferensrummet kommunicerade prestige.

Utbildning och certifieringsprogram

It-bolaget Cisco var framgångsrika på detta under 90-talet. Det handlade om mycket pengar, svett och tårar för att bli certifierad. Men väl i mål kan det leda till högre lön, mer inflytande och större respekt från kollegorna. Och naturligtvis höjde det statusen för Cisco som leverantör.

Få kunderna att tatuera in ditt företagsnamn

Jag kan förstå dem som vill bära en rebellisk MC-logga på huden. Men loggan för en tillverkare av lastfordon! Hatten av för Scania som verkar röra sitt varumärke från lastbilar till livsstil. Detsamma får man säga till Volvo Lastvagnar när de laddar varumärket med en avdankad men fortfarande vig kampsportlegend – och det blir viral succé.

Andra exempel på att ladda ditt varumärke för prispremium:

  • Öppna kontor på en statusadress som Stureplan.
  • Samarbeta med ikoniska livsstilsvarumärken. Som Acer-datorer gjorde med Ferrari.
  • Vip-kundsprogram eller kundklubbar med exklusivitet som kräver något av kunden för att denna ska få vara med.
  • Prestigetävlingar för kunderna och deras anställda.
  • Satsning på prestigeprojekt typ Turning Torso.
  • Ge vissa kunder tillgång till unika resurser, exempelvis forskning eller testning.
  • Försäljningskanal eller distribution som borgar för ”prestige och status”. Exempelvis återförsäljare, agent eller systemintegratörer à la NK.
  • Naturligtvis kan du förutom att satsa på prestige och status ha ett erbjudande köparna tycker har något unikt. Något de vill betala mer för. Många leverantörer anser att de har det. Tyvärr visar undersökning efter undersökning att köparna inte upplever samma sak.

För dig som är vetgirig

Företagskulturen bygger varumärket inifrån.


En vision att dö för – så skapar du den

Nåja, vad är en vision? Den kan ju vara fruktansvärt långtråkig och dötrist och tråkig och alldeles… alldeles underbar. En bra vision kan få revolutionärer att gå i döden, såväl som få dig och dina kollegor att entusiastiskt hoppa ur sängen innan väckarklockan har ringt. Organisationer har i alla tider sökt lösningen på detta abstrakta begrepp som kan skapa samhörighet, engagemang och agera kompass i strategiska såväl som dagliga frågor. För några bolag har det varit nyckeln till framgång. Åt andra har det gett ett klent resultat och setts som ett nytt påhitt av ledningsgruppen. Läs om hur du tar fram en vision som skapar passion.


Första mannen på månen, en PC på varje skrivbord, Cuba libré

Visioner kan få människor att tillsammans skapa storverk. Men ofta dras organisationer tyvärr med utanpåverk. Tondöva ord som varken slår an en känslosträng hos de anställda eller utgår från kärnverksamheten. Orsaken är ofta begränsat med engagemang, resurser eller kunskap. Här följer en del kunskap, för att hjälpa dig att inte falla i den fällan.

Varför ska din verksamhet ha en vision?

Frågan är väl berättigad, eftersom det ofta krävs en del arbete och expertis för att mejsla ut en bra sådan. Däremot är en vision inget krav för att din organisation ska bli framgångsrik, det går att klara sig utan. Du har kanske andra konkurrensfördelar att luta din verksamhet mot. Men som sagt, en vision kan också vara nyckeln till storverk. Därför kan du börja med att fundera på varför du vill ha en vision. Här är några skäl:

  • Ett tydligt mål att styra organisationen mot. Utan mål blir du och dina kollegor som en taxiresenär utan adress att åka till. Det blir omständligt, fel och dyrt.
  • Engagemang och vi-känsla.
  • En resa att locka till sig nya kollegor och kunder på.
  • En kompass för strategiska- och vardagsbeslut.
  • Något utmanande att sträva efter.
  • Något för dig och kollegorna att vara stolt för.
  • Ett sätt att skilja sig från konkurrenterna på.

Kriterier för en effektfull vision

Det är lätt att gå vilse i formuleringen av en vision som ska leverera alla fördelar ovan. Därför får du här en lista över saker en bra vision behöver uppfylla, åtminstone majoriteten av:

  • ”Vision” är grekiska och betyder ”att se”. En vision ska alltså vara möjlig att se för sitt inre eller måla på en tavla.
  • Visionen bör vara långsiktig, men ändå möjlig att nå för den som vågar tänka tanken. Annars blir den inte trovärdig.
  • Visionen bör vara mätbar. Det ska gå att sätta delmål så att du vet om du och dina kollegor närmar eller fjärmar sig den, samt när ni har uppnått den.
  • Visionen får förutom anställda gärna även attrahera kunder.
  • Visionen bör vara kort, gärna bara en mening, för att vara lätt att komma ihåg.
  • Den bör engagera, inte bara ledningsgruppen, utan alla kollegor. Få anställda går igång på tal om marknadsandelar eller vinstmarginaler.

Visionen måste bottna i din verksamhet

En vision kan utgå från historien. Exempelvis från organisationens grundare. Eller så kan den vara förankrad i dagens verksamhet. Alternativt vara en idé om utveckling eller förändring. Oavsett vad MÅSTE visionen bottna i hur ni redan driver eller tänker driva verksamheten. Visionen är nämligen det som ska styra ALLT: kultur- och affärsstrategier, kärnvärden, hur ni organiserar er, vilka ni anställer, målgrupper, processer, rollbeskrivningar, produkter… allt. Om visionen inte får det mandatet blir den tomma ord.

Som du ser ställer det här stora krav på att visionen är tydlig, så att den går att styra mot och utgöra underlag för allt du och dina kollegor gör. Svängiga fraser utan förankring i den verksamhet du vill ha har du ingen nytta av. Dessutom inser du säkert att det är när visionen är på plats det stora jobbet börjar

Viktigt för att du ska lyckas

  • Ha klart för dig vad du vill få ut av en vision.
  • Bered dig på att det kan ta tid och expertis att ta fram en vision. En metod är att se det som ett pussel där vision, affärsidé, affärsmål, kultur- och affärsstrategier, varumärkeslöfte, mission, kärnvärden, position, säljargument med mera – växer fram och anpassas till varandra under ett antal workshoppar. En process som brukar ta tre månader till ett år.
  • Lägg ingen tid på att ta fram en vision om du inte har tänkt att den ska styra företaget. Från strategi till vardagsbeslut. Tomma ord gör bara att du och ledningen tappar respekt bland era kollegor.

Om du når visionen

Det kan vara lätt att tänka: bara vi når visionen. Men vad blev det av friheten på Kuba? Vad gör man när det står en PC på varje skrivbord? Ja då är det bara att börja fundera ut nästa vision.

För dig som är vetgirig

Kundfall: Kultur- och affärsstrategier för att visa var B3IT Init är idag, ska vara imorgon och hur företaget ska komma dit.


HubSpots osnygga insida

Ett företag med kulturdevisen ”Creating a Company We Love” där anställda plötsligt sparkas och bara försvinner. Ett it-företag som säger att deras marketing automation system ska ersätta gårdagens utdaterade säljarbete, men som själva drar in sina kunder via hårt drivna telefonsäljare. En vd som påstår att ”I tech-världen är grått hår och erfarenhet överskattat”. En verksamhet som bara visat röda siffror och vars kostnader ökar snabbare än intäkterna. Trots detta! En unicorn som värderades till ca 18 miljarder kronor (2 billion $) i slutet på 2015.

HubSpots osnygga insida

Disrupted. My Misadventure in the Start-Up bubble

Rubriken ovan kommer från titeln på Dan Lyons bok. Den är en bästsäljare hos New York Times. I boken delar Dan med sig av sin tid på HubSpot. Det är riktigt rolig läsning för dig som vill uppleva insidan av ett unikorn-företag. Eller bara se riskkapitalmarknaden från ett ovanligt perspektiv, där risken vältras över på de anställda via låg lön och aktieoptioner. Optioner som de anställda inte får ut om de slutar eller sparkas för tidigt. Eller om värdet på andelarna sjunker, men då sitter riskkapitalisterna ändå säkert genom att bli kompenserade med en större ägarandel. Och ägarna har naturligtvis en större möjlighet än de anställda att sälja sina andelar i rätt tid.

En kult-kultur enligt Dan

HubSpots företagskultur beskrivs som en studentförening med allt vad det innebär. Fester. Knasiga upptåg i maskeraddräkt. Fri öl dygnet runt. Snaskiga historier om vad som har hänt på toaletterna. Armhävningstävling. Godisvägg. Och ovanpå detta ett lager med åldersrasism, internpolitik, inkompetens – samt märkliga mejl till personalen där de blir informerade om att kollegor har ”graduated”. Vilket innebär att de har fått sparken. Här följer några utdrag ur boken:

”Om vår mjukvara fungerar så bra som vi påstår, varför behöver vi då en arme av telefonsäljare, marknadsförare och konsulter? Varför är vi inte lönsamma efter sju år?”

”… vi betalar miljoner i löner för att anställda ska ta fram content till en blogg. Sedan hoppas vi att en liten fraktion av dem som ser materialet i slutändan ska bli kunder. Vår konverteringsgrad är minimal.”

”Varje dollar försäljning kostar en och en halv dollar.”


HubSpot ringde mig på BOOM

Säljaren hette Katey. Spännande tyckte jag och sa:

– Kul att du ringer. Jag är väldig imponerad av ert arbete med content marketing, där ni bjuder på mallar för allt från affärsplaner och brand decks till landningssidor, sociala media och SEO. Ett generöst och smart sätt att sälja mjukvara på.

Som säljare hade jag blivit överförtjust av en sådan komplimang i ett kallt samtal. Men det blev inte Katey. Hennes tonfall visade tydligt att hon snarare kände sig förolämpad när hon sa:

– Vi säljer inte mjukvara, vi utvecklar ditt företag!

Där föll mitt spirande förtroende. Jag tyckte det var en pretentiös paketering av mjukvara som mig veterligen är HubSpots kärnverksamhet. Men vem vet var mitt företag hade varit idag, om jag hade köpt Kateys förslag?

Bjudkunskap till dig

Hur det kommer att gå för HubSpot är skrivet i stjärnorna. Men oavsett det bjuds du på mycket kunskap och verktyg på deras hemsida under Blogs.

För dig som är vetgirig


Den digitala säljmyten

Det stämmer inte att B2B-köpare har fått informationsövertag. Att köparna själva hittar all kunskap på nätet. Och att säljaren eventuellt släpps in i slutet på köpprocessen för att få lämna pris. Snarare är det precis tvärt om. Att dagens B2B-säljare med rätt säljstrategi har ett större kunskapsövertag än förr.

Denna niominuters video från MCPLAY och IHM Business School avslöjar 2000-talets största myt kring marknadsföring och försäljning. Den visar också hur du som säljer kan vinna både kontroll och köparens förtroende.

Du hittar fler insiktsfulla videor hos MCPLAY med bland annat Mats Rönne, Sara Rosengren (Handels) och min favorit bland föreläsarna – Erik Modig, även han från Handels.


08-31 00 02