Byråbloggen

Tommy

Varmt välkommen!

Här får du som jobbar med reklam, PR, webb, media och andra byråtjänster – kunskap för att ta fler uppdrag och utveckla byråkulturen med beteendedesign.

Trevlig läsning,
Byråcoachen

P.S. Över 3 592 prenumeranter.






Distansarbete, byråpersonal blir löneslavar

När kontakten med din byrå begränsas till en skärm – då är frågan – varför ska man jobba hos er och inte hos en konkurrent? De erbjuder ju liknande arbetsuppgifter, appar och justerbara skrivbord. Visst, du kan spela högsta-lönen-kortet. Men det blir dyrt. Läs om hur du istället gör din byrå attraktiv genom att tillfredsställa medarbetarnas psykologiska behov.

Artikel två av två, den förra hittar du här ”Distansarbete, byråns vän eller fiende?”.

Distansarbete, byråpersonal blir löneslavar

Distansarbetare blir som legosoldater, slåss för pengar

Ett inte ovanligt problem hos it-konsultbolag. Många av deras medarbetare sitter ute hos kund och träffar varken kollegorna eller konsultchefen särskilt ofta. Därför finns det inte mycket som håller dem kvar, när en konkurrent lockar med en sedelbunt. Som konsekvens drabbas deras bransch av löneinflation och personalomsättning. Idag sätter distansarbete byråer i en liknande sits. Fast sämre. På hemmakontoret finns det inga kollegor alls. Där riskerar man med tiden att bara se jobbet som en inkomstkälla.

Kontor möter psykologiska behov och kompenserar för otydligt ledarskap

Som nyanställd ledare åkte jag runt på kontoren i Europa och pratade med personalen. Snabbt förstod jag att ledningen inte stod högt i kurs. Jag frågade medarbetarna vad som fick dem att stanna? De svarade: ”Kollegorna på kontoret”. Den mänskliga hjärnan ser kontoret främst som ett socialt system, inte en lönetransaktion. Där tillfredsställs medarbetarnas behov av social kontakt, bekräftelse, kontroll och att vara del av ett större sammanhang. Där kan man se och ta efter förebilder, ta del av informell kunskap och utbyta idéer under fikan.

Kontor har även en annan fördel. Det är nämligen inte ovanligt att mål, förväntningar, mandat och resurser är otydligt satta i en organisation. Då är det svårt att förstå varför och hur man ska samarbeta, och vad för värde andra bidrar med. Det skapar osäkerhet och motsättningar mellan individer och grupper. Men jobbar man på kontor, då kan man alltid fråga chefen. Ska du göra det på distans behöver du ringa, mejla eller chatta. Det genererar ännu fler frågor och ”cc” i mejlkorgen från medarbetare som är osäkra på vad som gäller, eller vill att andra ska se att de jobbar hårt. Detta skäl tid, engagemang och produktivitet.

”Jag frågade medarbetarna vad som fick dem att stanna? De svarade: Kollegorna på kontoret.”

Så blir du en attraktiv distansarbetsgivare

Tänk dig att du är anställd som inköpare hos en biltillverkare. I våras började du jobba hemifrån och tröttnade snabbt på otydligheten. Allt behövde stämmas av med chefen. Kanske var det dags att gå till en konkurrent. Men strax innan sommaren släppte ledningen en bomb. De sa: ”Vi ska lansera en 100 procent miljövänlig bil senast 2023”. Temperaturen gick upp i hela organisationen. En del var skeptiska. Andra lyriska. Men på det stora hela blev det ett mål* för alla att samlas kring. Den resan ville du också vara med på, byta jobb kunde du göra senare.

Tillbaka i vardagen hade något förändrats. Du kunde fatta beslut utan att tynga chefens eller kollegornas mejlbox, så länge det var i linje med målet. Som när en av era äldre leverantörer insisterade på att få komma och presentera: ”En lösning som kommer att kapa kostnaderna rejält”. Då svarade du utan tvekan: ”Nej tack”, eftersom leverantören hade gjort sig känd som miljöbov.

Efter semestern visade det sig att ledningen hade låtit den stora ambitionen genomsyra smått som stort i organisationen. Från affärs-, marknads-, HR- och säljplaner – till processer, HR-policys, onboarding, lönesystem och platsannonser. Nu blev det ännu tydligare vad du och dina kollegor skulle, och inte skulle ägna er åt. Planerna på en andra generation av företagets kassako, en diesel SUV, lades exempelvis i malpåse. Och platsannonserna som skulle locka nya medarbetare att komma med på er resa krävde numer miljöintresse.

Idag gillar du helt plötsligt chefen. Samarbetet fungerar mycket bättre sedan ni tog fram en rollbeskrivning åt dig. Däri står vad du ska leverera för att bidra till bolagets övergripande mål, utan att detaljstyra och kväva din kreativitet som arbetsbeskrivningar ofta gör. Dessutom framgår det att du har mandat att fatta inköpsbeslut på upp till 1 miljon kronor. Du känner dig stolt över det stora förtroendet, även om det är lite läskigt.

Chefen har också börjat med morgonkick-off via Zoom, för att sparka igång gruppen inför ännu en dag på resan mot miljöbilen. Det ger dig en tydlig gräns mellan jobb och fritid. Dessutom avslutas varje dag med ett gruppmöte där alla bidrar med exempel på bra gärningar från dagen. Sådant som leder mot lanseringen 2023. Och på torsdags AW:n brukar vd berätta om den främsta bragden från någon av bolagets alla grupper. Vid ett tillfälle ringde vd dig personligen för att ge beröm. Det kändes som om du blivit något av ett namn på kontoret, trots att ingen sitter där.

Tidigare ifrågasatte du vad vissa kollegor bidrog med. Men efter ett nytt upplägg, där en avdelning per månad publicerar en 15 minuters video om vad de har gjort den senaste tiden för att bidra till den nya bilen, så är det tydligt för dig att ni alla är starkt beroende av varandra. Idag känner du stor respekt för kollegorna. Och det är dem du tänker på när du stolt berättar för vänner om jobbet: Vi ska lansera en 100 procent miljövänlig bil senast 2023.

Skapa ett VI med hjälp av tydlighet

Om du som arbetsgivare vill att dina distansarbetare ska glädjas över att jobba just hos dig – då kan du använda tydlighet till att kompensera för avsaknaden av kontor. Tydlighet kring ett gemensamt mål, förväntningar, ansvar, mandat, resurser och att visa att alla behövs. Då vet medarbetarna vad som är rätt eller fel beslut och kan bekräfta bra arbetsinsatser, samt korrigera motsatsen. Det ökar allas känsla av kontroll, trygghet och engagemang – samt att vara del av något större.

För dig som är vetgirig och vill ha mer nu

Föregående artikel: Distansarbete, vän eller fiende?


* För att skapa något övergripande att sikta på kan du förutom ett utmanande mål använda något av följande verktyg: vision, why, syfte, mission eller en tro.


    DELA




    84 byråer om krisen: The Pattern Report

    Från att sprita händer till att spotta i nävarna

    Läs om allt från tillväxtsstrageir, projektledning och kassaflöden till personalfrågor, fakturering och stresshantering. Ladda ner The Pattern Report som redovisar hur 84 byråer i USA, Canada, England, Mexiko och Sydafrika hanterar coronakrisen.

    Ett tack till Jakob Persson som hjälper byråer med intäktsoptimering på Leancept. Han tipsade om rapporten.


    DELA




    Låt oss snacka om din byrås framtid

    Corona har förändrat min gamla mamma. Helt plötsligt använder hon nätet till att shoppa och ta del av kultur. Kundbeteende efter kundbeteende har förändrats – vissa för alltid – min mamma kommer fortsätta att använda nätet även efter corona-krisen. Förändringarna har redan lett till nya branschstrukturer. Det är nu du måste göra dig redo, om du vill vara med när ekonomin vänder.

    Låt oss snacka framtid.

    Gör dig och din byrå redo nu och var med när det vänder

    Tanken kan kännas malplacerad mitt i pågående kaos. Men det finns tre tunga skäl som bär upp den. Ett: ditt bolags spelplan har troligtvis förändrats och då bör du hitta nya vinnande kort. Två: du behöver engagerade medarbetare som är redo att gasa när det vänder. Tre: du kan få statligt stöd till kompetensutveckling och omställning för detta.

    Exempel på frågor vi hjälper dig att besvara

    • Hur har din marknad förändrats?
    • Var är din byrå idag och var ska den vara imorgon?
    • Vilken företagskultur tar er effektivast dit?
    • Varför köpa av dig?
    • Varför jobba på din byrå?

    Mer om upplägget >>>


    DELA






    Fyra steg till en byråkultur som ger klirr i kassan

    En god byråkultur ger dig möjlighet att vinna fler uppdrag och få byrån upp på banan efter covid-19, skriver Tommy Lindström på BOOM. (Artikeln publicerades i Resumé den 4 augusti 2020)

    Byråkultur som ger klirr i kassan, 4 steg..

    Kultur är ett accepterat beteende i en specifik miljö

    Det innebär att du beter dig på ett sätt när du går på fotbollsmatch. Där går det bra att skrika glåpord åt den som bestämmer på plan. Gör du samma sak åt den som bestämmer på byrån, då kan du få sparken även om det är samma personer inblandade i båda situationerna. Det som skiljer är kulturen. Och alla byråer har en kultur vare sig de vill det eller inte. Vissa arbetar aktivt med kulturstyrning för att skapa beteenden som tar byrån till affärsmålet. För övriga blir det som det blir.

    Kultur som hämmar byråns förmåga att ta affärer

    Som tidigare vd på byrå var det mitt ansvar att serva kreatörerna med nya uppdrag, så att de kunde sköta sitt. Och det finns ett värde i att dela upp ansvar. Men om engagemanget för att ta in nya affärer bara finns hos ett fåtal i ledningen eller hos projektledarna, då missar din byrå affärsmöjligheter som ständigt dyker upp i övriga medarbetares vardag. I deras kundkontakter, på sociala media, på fest eller i mataffären. Och det engagemanget kan hållas tillbaka av flera saker i er kultur. Det kan handla om snäva rollbeskrivningar, att arbetet med new business ses som lågstatus eller brist på kompetens för att kunna se och fånga affärsmöjligheter (låt oss kalla den kompetensen ”affärsmannaskap”). Det kan även röra sig om att ritualer, symbolik och historier ensidigt handlar om annat än just affärsmannaskap.

    Kultur som stärker byråns förmåga att ta nya uppdrag

    Det finns byråer som har dubblat verksamheten med tiotals miljoner kronor på några år – genom att göra arbetet kring att ta in nya uppdrag till en lagsport. Som ett fotbollslag, där det behövs allt från bollkallar som ser till att bollen kommer in på plan till målskyttar. Vägen dit handlar om att göra motsatsen till det som är beskrivet i förra stycket och exempelvis sätta ”nya uppdrag” som en stående punkt på veckomötet. Eller att utbilda alla medarbetare i affärsmannaskap och visa hur det inte bara hjälper dem att få fler spännande uppdrag – utan även till att vinna större respekt inom sina respektive specialistområden.

    ”En kreatör som kan affärsmannaskap, det inger respekt.”

    Jag vet inte hur många företagsledare som sagt till mig att deras tidigare byrå inte förstod deras verksamhet. Samtidigt har jag jobbat med kreatörer som förutom att vara duktiga på sitt, även kunnat visa hur det ger kunden affärsvärde. Vid dessa tillfällen har jag och kreatören varit ett tajt team som kompletterat varandra i kundmötet, utifrån våra respektive ansvarsområden. Samtidigt kan det kännas obekvämt för byråns ledning att se hur medarbetarnas affärsmannaskap utvecklas så pass mycket att de kan dra igång en konkurrerande verksamhet. Men kostnaden för att låta affärsmöjligheter passera är sannolikt större.

    4 steg till en kultur som ger affärer

    Om din byrå går på lågfart under corona, då kan nu vara ett bra tillfälle för att utveckla byråkulturen och stå stark när det vänder. Så här kan du göra:

    1. Sätt ett tydligt mål eller en vision för byrån.
    2. Er byråkultur förändras ständigt. Gör någon ansvarig för att den utvecklas och skapar beteenden som driver mot ert mål eller vision. Inkludera new business i er kulturstyrning vad gäller allt från kompetensutveckling i affärsmannaskap, värdegrund, vad som belönas/tillrättavisas, ger status, symboler och ritualer – till affärsplan, titlar, rollbeskrivningar, utvecklingsplaner och svaret på varför någon ska välja att ta anställning hos er eller anlita din byrå.
    3. Definiera byråns nyckelbeteenden – vilka dag efter dag ska upprepas, finslipas och driva mot målet eller visionen.
    4. Ta fram nyckeltal som mäter era nyckelbeteenden. Utvärdera dem vecko- och månadsvis samt hur väl ni rör er mot målet.

    Om du ser möjligheter i detta så finns det ekonomisk hjälp att få från Tillväxtverket till att utveckla digitala verktyg, exempelvis för kulturstyrning och affärsmannaskap.

    För dig som är vetgirig


    DELA






    Byråer: glöm modiga kunder

    ”Gick ni på droger när ni tog fram idén?” Frågan ställde en köpare inför förslaget från byrån där jag var vd. Jag tycker än idag att idén var lysande och pang på strategin. Men det spelade ingen roll. Kunden köpte ett slätstruket upplägg från en konkurrent.

    Glöm modiga beslutsfattare som säljstrategi.

    Modiga beslutsfattare som säljstrategi

    Byrån hade säljstrategin klar, de skulle jobba med modiga marknadschefer som vågar köpa riktigt kreativa lösningar. Frågan var bara hur de skulle hitta dessa personer? Jag såg ett annat problem. Beslutsfattare är inte modiga. De söker trygghet, eftersom det är deras anseende och karriär som står på spel när de överväger att investera.

    Kreativa tjänster ligger dig i fatet när det handlar om försäljning

    Ta på dig din kunds kläder. Du ska som köpare investera i tjänster som är komplexa, såväl som abstrakta. Komplexiteten kommer av att tjänsterna ofta omfattar allt från strategi och kreativt koncept till digitala- och traditionella media, produktion… Det abstrakta rör kreativiteten. Ett begrepp som är svårt att skatta affärsvärdet av. En kreativ lösning har ju aldrig gjorts tidigare. Det enda du som köpare vet säkert, är att det du godkänner kommer att ses av hela företaget. Troligtvis även av vänner och bekanta. Kanske rent av halva världen. Det är många att förlora ansiktet inför, om kreativiteten slår slint. Dessutom vet du att resten av företagsledningen känner samma sak. Och de kommer att kölhala dig när något går fel.

    Byråer: glöm mod, skapa trygghet

    Börja med att göra det abstrakta konkret och det komplexa enkelt, genom att först i säljprocessen bara tala om din kunds värld. Det samtalet ter sig mer konkret och enkelt för köparen, som då känner sig tryggare och vågar lita mer på din byrås kreativitet. Samtidigt lär du dig massor om kunden och kundens drivkrafter. Så fråga köparen om dennes vardag, problem, ambitioner och önskat affärsvärde av en lösning. Ta tillsammans fram en beskrivning av vad lösningen ska åstadkomma i exempelvis en strategi eller brief.

    När det sedan är dags att presentera förslaget, gör det i fyra steg. Stäm först av att ni fortfarande är överens om köparens problem och vad lösningen ska åstadkomma. Presentera sedan idén, och stäm av att den levererar enligt strategin eller briefen. Kontrollera därefter att upplägget får kunden att överväldigas av känslor. Gärna så mycket att denne blir orolig för vad folk ska tycka. Förklara att köparen just fått kvittot på effektiv kommunikation som inte passerar obemärkt förbi. Slutligen, öppna upp för tyckanden.

    En köpare som har sagt ja till att ni fortfarande är överens om problemet som ska lösas. Som sagt ja till att förslaget levererar en lösning enligt strategin eller briefen. Som sagt ja till att idén skapar känslorna som krävs för att nå fram. Den köparen har fått hjälp att rättfärdiga lösningen tre gånger inför sig själv. Argument som sedan även kan användas i diskussion med ledningen, kollegor och halva världen. Det ger trygghet. Och då blir det inte så mycket tyckanden, som ofta bara är ett tecken på osäkerhet.

    P.S. Bjud naturligtvis även på forskning om kreativitet och affärsvärde. Kunniga beslutsfattare vågar satsa på kreativ höjd eftersom de är tryggt medvetna om att det betalar sig.

    DELA






    Det går åt helvete, sa vd. Då drog marknadschefen.

    Kundens marknadschef hade skrikigt åt sin vd, rusat ut från rummet och dammat igen dörren. Kvar i tystnaden satt vd:n och Mattias som driver Spitfire Production. Mattias hade på en kurs om att sälja kreativa tjänster lärt sig att skapa probleminsikt, rent av ångest, eftersom ingen köper biljett till himmelen om de har det relativt bra där de är. Frågan han nu ställde sig var om han hade varit lite väl framgångsrik med ångestskapandet och hur detta skulle kunna leda till affär? Läs den överraskande utgången och få tips om hur du tar fler roliga uppdrag.

    Ångest

    Skapa probleminsikt och ångest

    Kundmötet bestod av Mattias från Spitfire och kundens vd samt marknadschef. Vd:n började med att höja sitt eget företags nyhetsbrev och säljmaterial till skyarna. Mattias hade inte riktigt samma uppfattning, men lyssnade ändå tålmodigt och ställde frågor enligt säljmodellen hade hade lärt sig. Den visar vad du behöver göra för att flytta en köpare mentalt från första kontakt till affär. Tanken med frågorna var att skapa förståelse för att allt kanske inte var så bra. Att företaget eventuellt rent av hade problem. Det fungerade. Vd:n började sakta men säkert ändra inställning. Mot slutet av mötet slog direktören själv fast att nyhetsbrevet var värdelöst och att säljmaterialet inte passade olika köpares behov. Han underströk sin probleminsikt med att kraftfullt utbrista:

    ”Om inte detta löser sig så går det åt helvete!”

    Marknadschefen reagerade starkt på de orden, blev röd i ansiktet och skrek med gråten i halsen: Det är ju det här jag har sagt hela tiden!, innan hon lämnade lokalen och de två överraskade herrarna.

    Det hela verkade ta en ände med förskräckelse

    Även om Mattias hade excellerat i att sälja med hjälp av att skapa probleminsikt, precis som han hade tränat på under workshoppen, så var det här kanske lite för bra. Taktiskt föreslog han för vd:n att de skulle avsluta för dagen och ta upp diskussionen vid ett senare tillfälle.

    På väg från köparen såg Mattias två scenarier. Antingen upplevde vd:n det hela som så pinsamt att han aldrig mer ville tala med Spitfire. Eller så såg han värdet av att samarbeta med en sann affärsterapeut, någon som ser till helheten och lyckas få upp hela problemet på bordet.

    En modell för att planera nästa steg mot affär

    Tillbaka på kontoret gick Mattias igenom säljmodellen, för att förstå hur långt han hade lyckats flytta köparen mentalt mot en affär, och vad han behövde göra härnäst för att flytta denne hela vägen fram. Med den kunskapen skred han till verket. Det slutade med att både vd:n och marknadschefen ville gå vidare. Steg ett i lösningen innebar att Spitfire intervjuade olika intressegrupper i företaget, för att höra vad de önskade få ut av ett nytt säljmaterial. Det visade sig att ledningen ville öka försäljningen. Marknadsavdelningen ville ha en ny broschyr. Och säljavdelningen undrade vad de skulle med en broschyr till?

    Avslutningsvis levererade Spitfire en lösning som ingen hade sett framför sig, men som passade alla. Och Mattias kunde glädjas åt sin nyvunna förmåga att skapa ångest i ren och skär Lars Norén anda.

    För dig som är vetgirig


    DELA






    Innovationskulturens mörka baksida

    ”Lyssna inte på kollegor som gnäller. Kräv att de kommer med konstruktiv kritik.” Den uppmaningen fick en HR-chef på ett föredrag om innovationskultur. Det kan låta som en framgångsstrategi. Men risken är stor att den lägger sig som en våt filt över medarbetarnas engagemang och istället skapar en konserverande kultur. Läs om hur du undviker att det händer din byrå.

    Innovationskultur

    Jag kan vara en gnällig jäkel

    Och det trots att jag under 80-talet gick kurser i ”positive thinking”. Idag torgförs liknande kunskaper under nya namn som innovationskultur eller utvecklingskultur. På kurserna tränades jag i att se halvfulla glas istället för halvtomma. Tänka möjligheter istället för hot. Och fundera konstruktivt kring vad jag kunde bidra med för att lösa utmaningar i organisationen. Jag tyckte kurserna var bra. De utvecklade och hjälpte mig att öppna mitt Joharifönster, även om jag stundtals än idag luftar griniga åsikter utan att vara det minsta konstruktiv. Samtidigt har gnäll räddat mig och mina kollegor från katastrofala konsekvenser. Låt mig få ge ett exempel nedan.

    Från negligerade gnällspikar till utnämningen ”Årets medarbetare”

    Möte efter möte gick i stå då ett fåtal medarbetare målade fan på väggen. De såg bara problem och att andra avdelningar var idioter. Det var frustrerande, och som ny chef för avdelningen var det mitt ansvar att lösa utmaningen. Frågan var bara hur?

    Först testade jag att använda kunskaperna från mina ”positive thinking” kurser. Jag försökte skapa en kultur där vi separerade människor från utmaningar. Och jag visade hur kultur, struktur, processer och mål styr människors beteende. Så om vi ville förändra hur kollegor uppför sig, då var det där vi skulle lägga vår energi. Det förbättrade situationen något. Men det stora genombrottet kom senare.

    ”Krav på konstruktiv kritik kan lägga en våt filt över medarbetarnas engagemang.”

    Min nästa åtgärd var att lägga ansvaret för att omorganisera avdelningen i knät på motvallskärringarna. Och därefter fick de ansvar för att utveckla nya processer. Nu började det hända saker. De satte igång med att briljera med sina leveranser och sin kompetens som de inte hade fått gehör för tidigare. De målade fortfarande fan på väggen under våra möten. Men många gånger räddade det oss övriga på avdelningen från att göra riktiga klavertramp, i vår önskan att rusa iväg och pricka av på att-göra-listan. Och så smått började motvallsarna komma med konstruktiva lösningar. Ett knappt år senare utnämndes de till årets medarbetare. Och det var inte någon kurs i innovationskultur som ledde till det, utan att någon lyssnade och gav dem förtroendet de förtjänade.

    Risk för en enögd innovationskultur

    Om du förbjuder gnäll i din organisation så riskerar du inte bara att sopa problemen som ligger till grund för gnället under mattan. Efter ett tag kommer du även att bara sitta med kollegor som har lätt för att vara positiva och konstruktiva i sin kritik. De som saknar den kompetensen, men är duktiga på annat, kommer att sluta när ingen vill lyssna på deras ”gnäll”.

    Några sammanfattande tips

    • Höj budbäraren av kritik till skyarna istället för att skjuta denne, oavsett hur kritiken framförs. Ibland räcker det för att minska eventuellt gnäll när kollegor känner att någon lyssnar.
    • Hitta din organisations balans av antalet anställda som målar fan på väggen kontra positiva karaktärer. Balansen ska utgå från din verksamhet och era affärsmål.
    • Förbjud inte gnäll, ta reda på varför det gnälls.

    För dig som är vetgirig


    DELA






    Distansarbete, byråns vän eller fiende?

    It-jättar säger att hemarbete är framtiden. Psykologer varnar för oengagerad och deprimerad personal. Eller rent av försämrad folkhälsa. Läs om hur du med kulturstyrning får medarbetarna att engagerat driva mot byråns mål, även när de jobbar hemifrån.

    Distansarbete, byråns vän eller fiende?

    Permanent WFH (Work From Home) trendar i sociala media

    Personalen på Facebook och Google dyker inte upp på kontoret igen förrän tidigast nästa år. Därefter kommer hälften av Zuckerbergs medarbetare att jobba hemifrån. Och på Twitter behöver personalen aldrig någonsin dyka upp på kontoret igen. Om de inte vill. Det säger Jack Dorsey deras CEO. WFH-trenden kommer att påverka alla bolag, direkt eller indirekt.

    Allt handlar om mänskliga behov – men glöm Maslow

    Den största utmaningen för distansarbete är att hjärnan främst ser arbetsplatsen som ett socialt system. Inte en lönetransaktion. Därför styrs medarbetarnas prestation av hur väl det systemet tillfredsställer deras behov.

    Maslows behovspyramid säger att våra behov tillgodoses i en viss ordning. Först de fysiologiska som mat och sex. Därefter trygghet, gemenskap, bekräftelse och sist självförverkligande. Ny forskning ställer nu hans pyramid på ända. Den visar att hjärnan sätter sociala behov främst, tillsammans med annat som är avgörande för vår överlevnad, som luft. Det finns exempelvis skäl till att det värsta straffet på ett fängelse är isoleringscell. Människan är ett flockdjur som för sin överlevnad behöver vara del i ett socialt sammanhang. Om vi hamnar utanför gemenskapen aktiveras samma område i vår hjärna som när vi upplever smärta (dorsala främre gördelvindlingen). Utanförskap leder ofta till depression och att vi dör i förtid.

    ”Hjärnan ser arbetsplatsen främst som ett socialt system, inte en lönetransaktion.”

    Att dina medarbetare känner sig som en viktig del av din organisation är alltså avgörande för deras prestation. Det bidrar till att de känner sig trygga. Otrygghet dödar annars produktivitet. Den drar igång hjärnans system för att hantera hot, vilket stjäl syre och glukos från arbetsminnet där ny information och idéer hanteras. Det vill säga där analytiskt tänkande, kreativitet och problemlösning sker.

    Detta bäddar för framgång i en grupp

    Trygghet är alltså ett nyckelord för att lyckas få grupper och deras medlemmar att engagerat driva mot samma mål. Och det finns fler saker än att vara del av en gemenskap som bidrar till trygghet. Exempelvis upplevelsen av kontroll, att det finns en tydlighet i vad gruppen håller på med. Ett sista bidrag till trygghet i en grupp är ”VI-känsla”. Anledningen är att den första fråga hjärnan ställer sig när den ser en person är; vän eller fiende? VI eller DOM? Hindu eller kristen? Vi på golvet eller cheferna som bestämmer. Kort och gott, att samlas kring något gemensamt, för då utsöndrar våra hjärnor oxytocin. Ett hormon som får oss att släppa garden och slappna av. Distansarbete behöver alltså skapa trygghet – utifrån ett gemensamt VI med ett tydligt syfte som skapar känslan av kontroll.

    Detta behöver distansarbete kompensera för

    På kontor kan du inreda för att förstärka vad ert VI ska stå för. De traditionella bankpalatsen ska ge intryck av finansiellt styrka och odödlighet. De senaste årtiondenas lekrum ska signalera kreativitet. Och på kontor kan medarbetarna se och ta efter förebilder, för att på så sätt känna sig trygga med att de beter sig på rätt sätt. Där kan de ta del av ritualer som fika och AW för att sprida informell kunskap och stärka VI-känslan. Myter och historier kan berättas som ger uttryck för byråns själ, anledningen till att ni finns, som också inger känsla av kontroll. Statusmarkörer som utmärkelser eller arbetsplatsernas utformning bidrar även de till upplevelsen av kontroll, då de tydliggör din och kollegornas plats i hierarkin och inte minst – vilka beteende som leder till framgång i organisationens sociala system. Och på kontoret blir kollegorna bekräftade av varandra, förhoppningsvis även av chefen, vilket också bidrar till att de känner sig trygga.

    Kontor är helt enkelt utmärkta verktyg för kulturstyrning och till att skapa trygghet; utifrån ett gemensamt VI med ett tydligt syfte som skapar känslan av kontroll. Allt för att få grupper och deras medlemmar att engagerat driva mot ett gemensamt mål. Frågan är hur man skapar samma förutsättningar med distansarbete? I nästa och sista artikeln av denna artikelserie får du svaret.

    För dig som är vetgirig och vill ha mer nu

    Denna artikel inspirerades av


    DELA






    Morgondagens byrå #1: Förstå teknik kund

    Byråer riskerar att missbedöma framtiden, om de bara fokuserar på tekniska landvinningar som big data, sociala och digitala plattformar. Lika viktigt är det att förstå hur dina kunders förutsättningar har förändrats. Och de strategiska val som hjälper dig att dra framtidens vinstlott. Läs denna första artikel i en serie om fem som beskriver hur du skapar morgondagens byrå.

    Morgondagens byrå

    Extravagans gav byråer dåligt rykte

    Genom att förstå vår historia kan vi lättare sia om framtiden. På sextiotalet utmärkte sig reklambyråerna med storvulna fester, egna kockar, designade kontor och flyg i första klass. Eller rent av egna flygplansflottor hos de stora drakarna. Moderbolaget till Mc-Cann Erickson hade fem plan varav en DC7:a för chefen. Den var inredd i fransk stil med ett nedsänkt badkar, bibliotek och en stor säng. Överflödet har lämnat en bild efter sig som säger att byråer är dyra och att det finns mycket övervinster att pressa ur priserna.

    Vd slänger ut reklambyrån som strategisk partner

    Reklambyråernas förmåga att öka försäljningen med kreativitet gjorde dem till rådgivare åt vd. Men i början på nittiotalet skedde det en förändring, framförallt driven av börsbolag. Bakgrunden var att börskurserna hade börjat skjuta i höjden under åttiotalet. Nu blev det möjligt för aktieägare att tjäna riktigt mycket pengar, så kravet de ställde på vd:n var att denne skulle driva upp aktiekursen. Som incitament kopplades aktiens utveckling till bonusprogram. Resultatet mättes på kvartalsbasis. Som kuriosa kan nämnas att detta ledde till ett bonusregn utan tidigare skådat slag. De högsta vd-lönerna i USA gick från runt hundra miljoner kronor år 1990. Till flera miljarder år 1994. Medianlönen för USA:s 200 högst betalda vd:ar låg år 2011 på ca 1,3 miljarder kronor.

    Den nya kvartalsekonomin ledde till att börs vd:ar började söka efter en ny strategisk partner, som kunde öka aktiekursen till nästa styrelsemöte. Varumärkesbyggande och säljkampanjer tog alldeles för lång tid. De fann managementkonsulterna. Experterna på finansiella analyser och snabba kursutvecklande åtgärder, som att tala om sammanslagningar, synergieffekter och kostnadsbesparingar. På senare år har även PR-byråer och teknikbolag seglat upp som vd:s högra hand.

    Det finns fler skäl till att reklambyråer har förlorat vd:s öra även hos företag utanför börsen. Exempelvis lågkonjunkturerna 2003, 2008 och 2013 som ledde till att företag skar i varumärkesbyggandet, utan att dra igång det när högkonjunkturen kom. En annan orsak är att kreativitet har blivit allmängods. Idag ser sig alla som kreativa. Dessutom florerar det bland många företag en uppfattning om att reklambyråer kan ersättas med ”gratis” sociala media och system som Marketing Automation Systems, CRM och BI.

    ”Den traditionella reklambyrån har gått ur tiden. Länge leve byrån!”

    Att tala om reklambyråer kontra digital-, social- och PR-byråer är inte längre relevant. Anledningen är att majoriteten av dagens reklambyråer besitter kompetens inom områden som nya media, digitalt och PR. Och vice versa. Även om den traditionella reklambyrån står på ett sluttande plan med arvoden som har åkt ner i källaren, tillsammans med deras status som strategisk partner, så har antalet strategiska möjligheter för dagens ”byrå” närmat sig det oändliga.

    Framtidens byrå

    Oavsett vilken sorts byrå du och dina kollegor har bestämt att ni ska vara, så finns det fyra fundament som bygger er framtid. Dessa är:

    1. Din byrå är känd för EN sak.
    2. Din byrå har en jämn ström av nya välbetalande kunder.
    3. Din byrå har koll på arbetstidskostnaderna.
    4. Din byrå är skalbar.

    Du kanske tycker det låter självklart och trist, i jämförelse med att diskutera de senaste trendbegreppen. Men varje område innehåller en enorm framgångspotential för dig och dina kollegor.

    För dig som är vetgirig


    DELA






    Är pitch rätt för din byrå? Få svaret här.

    Pitch är en av flera vägar till nya uppdrag. Metoden har för- och nackdelar, vad som väger tyngst beror på din byrås förutsättningar. Läs om hur du utvärderar pitchen som säljmetod för dig och dina kollegor.

    Pitch

    Kostnaden brukar överraska

    Jag träffade en byrå som vann var femte pitch. Deras pitchteam på tre personer la drygt 200 timmar totalt per upphandling. Det innebar att kostnaden för varje ny kund låg på över en miljon kronor, om man värderar en timma till tusen kronor som kunde ha debiterats kund (200 tim x 1000 kr/tim x 5 pitcher).

    Dagens Media:s artikel ”Pitchandet är ett otyg” säger att svenska byråer i snitt lägger 10 procent av sin tid på att pitcha. Och att genomsnittskostnaden per upphandling ligger på 351 000 kronor. Betydligt mer än de 200 000 kronor jag räknade med i exemplet ovan. Artikeln har några år på nacken, men utifrån mina samtal med byråer så är pitcher fortfarande ofta dyrare än vad de smakar, om man även tar med kostnaden för de upphandlingar byrån förlorar.

    ”En ny kund visade sig kosta över en miljon kronor. Byrån hade missat kostnaden för förlorade pitcher.”

    När säljkostnaden för en ny kund ligger uppåt en miljon kronor, då krävs det en stor kommunikationsintensiv kund som stannar länge hos byrån, för att kundpriset ska kunna svälja säljkostnaden och dessutom bidra med en hälsosam vinstmarginal. Tänkvärt, eftersom det genomsnittliga byråsamarbetet ligger på 3,4 år, enligt Regi Research 2013. Många samarbeten är alltså kortare än så vilket gör det hart när omöjligt att få igen säljinvesteringen och en rimlig marginal.

    Få fler, större och lönsamma affärer med andra säljmetoder

    Om inte pitch känns rätt för dig och dina kollegor, då kan ni fundera på att istället utveckla er förmåga att ta uppdrag via andra sätt. Kanske jobba effektivare med att proaktivt kontakta köpare innan de går ut i upphandling. Ofta leder det till att pitchen uteblir och att det blir affär ändå, om köparen får tillräckligt förtroende för er professionalism. Ifall köparen efter samtalen med din byrå ändå går ut i pitch, då har ni haft möjlighet att med ett starkt affärsmannaskap vinna dennes förtroende, påverka upphandlingens utformning och göra er till juryns favorit.

    Du och dina kollegor kan även utveckla er förmåga att se och fånga affärer i vardagen. I era kundprojekt, via era personliga nätverk eller när ni träffar grannen på ICA. Och det utan att bli fullblodssäljare eller framstå som krängiga. Tvärt om. Istället handlar det om att få in affärsmannaskap i byråkulturen så att kunderna respekterar kreatörerna än mer för deras kompetens, när de inte bara är experter på det kreativa, utan även kan koppla det till kundens verksamhet på ett förtroendeingivande sätt.

    Här hittar du mer om hur du kan utveckla dig och dina kollegors förmåga att ta fler, större och lönsammare uppdrag.

    Pitcha eller inte, detta kan du tänka på

    Det finns en mängd för och nackdelar med pitch. Det viktiga är att titta på din byrås situation innan ni slår fast er säljstrategi.

    Fördelar:

    • Om din byrå vinner många av era pitcher, kunderna är stora och kommunikationsintensiva och samarbetet varar i många år – då kan det vara ett mycket kostnadseffektivt sätt att skaffa sig nya kunder på.
    • Om din byrå är erkänt duktig bland reklamköparna slipper ni kanske sälja proaktivt och kan satsa på att bli inbjudna till pitch.
    • Vissa kunder kan du bara få genom att bli inbjuden till deras upphandlingar.

    Nackdelar:

    • Du har svårt att styra inflödet av affärer eftersom det bestäms av antalet pitchar och när de är ute. Vid proaktiv försäljning bestämmer du tidpunkt och omfattning av säljarbetet, som leder till motsvarande storlek på och antal affärer.
    • Om du främst satsar på att sälja via pitch så missar du uppdrag som inte förmedlas den vägen, vilket är majoriteten av alla affärer som görs.
    • En konkurrent kan redan vara juryns favorit efter att ha kontaktat köparen innan pitchinbjudan gick ut.
    • Pitch innebär stenhård konkurrens och pressade priser, när byråer dras till pitcher som flugor till en sockerbit. Vinnaren kan bli sittande med Svarte Petter i form av en olönsam kund.
    • Du har dålig kontroll om du väntar på att bli inbjuden till pitch, eftersom din byrå kommer in när köparen själv har definierat problemet. Och det behöver inte ens vara rätt problem utan bara ett symtom på en bakomliggande utmaning.
    • Du har ofta begränsad tillgång till information, känner inte och vet inte vilka som påverkar beslutet i köparens organisation och hur deras agenda styr byråvalet.
    • Om du är en mindre och okänd byrå riskerar du att inte alls få komma med.
    • 76 % av köparna är inte nöjda med sina pitchbeslut, enligt en undersökning av Regi Research.
    • Det kan kosta betydligt mer än det smakar.

    ”Om säljkostnaden för en ny kund ligger uppåt en miljon kronor – då krävs det ett en stor kommunikationsintensiv kund som stannar länge hos byrån – för att kundpriset ska kunna svälja säljkostnaden och dessutom bidra med en hälsosam vinstmarginal.”

    Räkna fram hur mycket pitchandet kostar din byrå

    1. Lista de pitcher ni har varit med på de senaste tre åren.
    2. Räkna fram avslutsfrekvens (antal vunna pitcher / antal pitcher)
    3. Skatta hur många timmar ni i genomsnitt lägger på en pitch.
    4. Värdera kostnaden för en arbetstimma till så mycket som ni exempelvis debiterar kund för samma tid. Att värdera en intern timma till noll kronor på grund av att byrån just för tillfället saknar uppdrag är kortsiktigt tänkt, som lätt lever kvar när beläggningen går upp.
    5. Multiplicera genomsnittligt antal timmar per pitch med kostnaden per timma. Dela sedan med avslutsfrekvensen. Nu har du kostnaden per vunnen affär.
      Tim/Pitch x Kost/Tim / Avslutsfrekvens = Kostnad per vunnen affär.
    6. Om du vill undvika att säljkostnaden knaprar på byråns vinstmarginaler, då behöver du räkna med den i kundkostnaden. Kanske som ett procentuellt påslag.

    För dig som är vetgirig


    DELA






    Action bias sänker dig och din byrå

    Vi människor har en psykologisk benägenhet att prioritera aktivitet. Även om det inte ger något. Eller rent av är skadligt. Benägenheten är nedärvd och kallas ”action bias”. Den var till vår fördel på savannen för 70 000 år sedan. Men i dagens komplexa värld kan beteendet leda dig och hela din byrå i fördärvet. Läs om vad du kan göra för att förhindra att det inträffar.

    Action bias

    Action bias var till vår favör när vi drog runt på savannen för 70 000 år sedan. Då hjälpte den psykologiska benägenheten oss att agera utifrån enkla förutsättningar. Söka mat, jaga, samla ved, bygga skydd mot rovdjur, förflytta oss efter årstiderna. Men i dagens komplexa värld är ofta eftertänksamhet värdefullare för att lyckas göra rätt saker, istället för att bara riva upp damm. Evolutionen har helt enkelt inte fått tillräckligt med tid på sig för att minska inflytandet av denna benägenhet i våra liv. Därför är risken stor att du och dina kollegor är drabbade, precis som jag var.

    Skapar problem på alla nivåer i organisationen

    Jag har suttit i ledningsgrupper drivna av action bias. På våra möten vann den som hade prickat av flest aktiviteter på sin att-göra-lista. Personer som hade ägnat sig åt att samla in kunskap och funderat över orsak och verkan fick inte många karriärpoäng. Det gav helt enkelt mer status att göra än att göra rätt.

    Synsättet rann sedan nedåt och skapade en organisation där alla sprang. Hela tiden. Å ena sidan skapade det en härlig känsla. Att vi var kvicka i både tanke och ben. Vårt behov av att prestera tillfredsställdes och vi kände oss duktiga. Å andra sidan ledde springandet till stress, sjukskrivningar och högre personalomsättning. Och det var svårt för oss alla att springa åt samma håll, när allt skulle gå så fort. Därtill saknades en tydlig koppling mellan verksamhetens aktiviteter och hur de skulle driva mot en gemensam vision och tydliga affärsmål. Det ledde till att en del av de saker vi gjorde var bortkastad energi eller rent av skadliga för organisationen. Men det märkte vi sällan, eftersom nya sysslor prioriterades framför uppföljning.

    Indikationer på att din byrå lider av action bias

    Ett tecken på action bias är att byråkulturen genomsyras av snabba beslut. Det ses som ett tecken på driv, beslutsförmåga och ger status till beslutstagarna. Ett annat är att ledningen lägger mer kraft på aktiviteter och lösningar, än undersökningar och kunskap om problemen de ska lösa. Ett tredje tecken är att mängder av aktiviteter sjösätts som saknar tydlig problemdefinition, metodval, resultatmål och hur uppföljning ska ske. Istället nämns ett diffust syfte eller att ”alla andra” gör så. Men om det inte finns ett problem så behöver det inte lösas.

    ”På mötena vann den som hade prickat av mest på sin att-göra-lista. De som hade ägnat sig åt att samla in kunskap och fundera fick inte många karriärpoäng.”

    Så löser du action bias

    Backa tillbaka och ifrågasätt allt du gör, vad det ska lösa för problem, metodval, resultatmål, uppföljning och hur det ska hjälpa till att driva verksamheten mot visionen och affärsmålen. Sätt även värde på mjuka aktiviteter som vad som behöver göras för att du dina kollegor ska trivas. Eller hur ni ska utveckla en byråkultur för att skapa beteenden som driver mot affärsmålen. Skär sedan bort sysslor där det inte finns ett tydligt problem eller framgår hur aktiviteten ska bidra till att ta byrån mot ert mål. Det mindre antal aktiviteter som sedan blir kvar kan ni sedan satsa mer helhjärtat på.

    6 steg för att du ska undvika action bias

    1. Gör det tydligt var byrån är idag och var den ska vara imorgon, med ett distinkt mål eller en vision. Sätt upp hela verksamheten utifrån det.

    2. Lägg mycket energi på problemanalys innan du sjösätter nya projekt. Gör gärna testaktiviteter för att få mer kunskap, men aldrig fler än att du hinner utvärdera hur väl testerna driver mot visionen och affärsmålen.

    3. Underlätta ett systematiskt arbete. Använd en aktivitetsmall som är enkel att fylla i med en kort problemdefinition, metodval, resultatmål, uppföljning, budget och hur aktiviteten ska hjälpa till att driva verksamheten mot visionen och affärsmålen. Mallen tvingar dig och dina kollegor att tänka till innan ni agerar.

    4. Fall inte okritiskt för din flockinstinkt och gör som alla andra i branschen. Det som fungerar för andra behöver inte vara rätt för dig, det finns fler vägar till Rom.

    5. Hitta balans mellan att skaffa kunskap och kasta dig ut i att göra. Låt situationen avgöra vad som är bäst, ibland är naturligtvis rätt val att ”agera snabbt”. Eller som Woody Allen sa: eighty percent of success is showing up.

    6. Se till att ha kompetens för att kunna arbeta analytiskt och strategiskt.


    Artikeln ovan är influerad av boken: The Art of Thinking Clearly (Rolf Dobelli), men även av 80-talets bibel för organisations- och affärsmänniskor: In Search of Excellence (Thomas J.Peters och Robert H.WatermanJr). Thomas och Robert var tidiga med att lyfta fram värdet av företagskultur. De förordade även ett ”bias for action” och har troligtvis bidragit till ett överdrivet sådant hos organisationer i västvärlden.


    DELA






    Bäst säljbeteende för byrån: Drömsäljaren

    Alla kan sälja. Men vissa säljer på ett sätt som varken är särskilt bra för dem själva eller lönsamt för byrån. Så frågan är – vilket säljbeteende är bäst för dig och dina kollegor? I denna artikelserie kan du läsa om för och nackdelar med fyra olika säljprofiler. Artikel nedan handlar om hur Drömsäljaren agerar. Därefter kan du läsa om hur Specialisten, Krängaren och Rådgivaren går tillväga.

    Säljbeteende

    Möte med en Drömsäljare på reklamundret Paradiset

    Reklambyråns vd tog emot i spatiösa lokaler vid Norrmalmstorg. Det var i början på 90-talet och vi skulle ha ett förutsättningslöst möte. Själv var jag marknadsansvarig på Telia. Efter lite Sushi och några minuters kallprat säger byråchefen:

    ”Börjar du jobba med oss får du stå på Berns scen och ta emot guldägg.”

    Paradiset:s vd var en typisk drömsäljare. En person som fångar dig med sin charm, klokhet eller självklara pondus. Ofta en estradör som erbjuder dig enkla okomplicerade drömmar. Men glamouren på Guldäggsgalan var inget som tilltalade mig då. Och jag såg inte hur jag med det argumentet skulle rättfärdiga ett byråval för min chef. Det som drev mig var att visa resultat för mina överordnade. Jag hade tidigare bidragit till att överträffa säljmålen med ett femtiotal miljoner kronor för mitt affärsområde. Hade vd:n först tagit reda på detta om mig, för att sedan spela sitt trumfkort och vinklat det som fortsatta säljframgångar för mig och Telia, då hade hans chanser till en ny kund ökat avsevärt.

    Drömsäljare kan delas upp i två kategorier. De som är kapabla att leverera drömmen, vilket jag är övertygad om att Paradiset:s vd var, och de som säljer luftslott.

    Fördel med Drömsäljare

    Det kan vara oerhört övertygande med sin charm, kvickhet eller pondus. Träffar de bara rätt person som faller för dem och har mandat att fatta beslut, då kan det bli affär direkt. Levererar de även drömmarna så kan drömsäljare bli en formidabel säljmaskin.

    Nackdel med Drömsäljare

    Deras personlighet är en bristvara. Dessutom är kollegor och anställda i köparens organisation beroende av att drömsäljaren tar affärerna i hamn. Det är nämligen svårt för andra att sälja drömmen vidare till fler beslutsfattare. Slutligen. Då Drömsäljarens kollegor saknar en gemensam säljmetod att luta sig mot har de svårt att se och fånga affärsmöjligheter på egen hand.

    För dig som är vetgirig

    DELA






    Nudge your clients in the right direction

    Used for encouraging men to pee straight as well as triggering purchases of toothpaste, nudging is an idea that is quickly gaining popularity. I spoke to agency coach Tommy Lindström at BOOM about nudging. Tommy shared his advice on how agencies and freelancers can take advantage of this often misunderstood technique.

    (Denna artikel är en kortversion av en intervju på The Bondsai Blog, där du hittar hela inlägget.)

    Nudge your clients in the right direction

    So what is a nudge?

    “It’s part of behavioural design”, says Tommy. He likens it to a “small push in the right direction” thereby influencing choice. “One example is having a default option checked in a form, where the user is given the opportunity to change it. Most users will accept the default setting, even though they don’t really think about the consequences. For something to be seen as a nudge it has to be cheap and easy to avoid. It cannot be a requirement or mandatory, that’s a different kind of behavioural control.”

    “Moreover, nudging is at odds with the age-old belief that humans make fully rational decisions based on objective criteria. A completely rational being lacks emotions. However, it’s emotions that make us act. Then we post-rationalize our choices to have them fit the narrative we create about ourselves”, Tommy says.

    How did your interest in nudging start?

    ”Nudging is trending now,” Tommy continues, ”but my prime interest isn’t to understand different nudge techniques to control people’s behaviour. I’m more interested in understanding what it is in our psyche that makes us react the way we do to nudging and other methods of influencing behaviour.”

    ”It’s emotions that make us act. Then we post-rationalize our choices to have them fit the narrative we create about ourselves.”

    Nudging isn’t new, according to Tommy. ”It’s been used for a long time by creatives, architects, sales, HR… however, often without reflecting much about it. For example small plates in the restaurant buffet encouraging smaller servings, and the centre line on roads to prevent veering into the opposite lane. An example of a peculiar nudge is what the Schiphol Airport in Amsterdam did in the men’s bathroom, to prevent spilling. The nudge-inspired designers drew flies on the urinals, to encourage men to pee in the centre.”

    ”Heuristics and biases influence our behaviour”, according to Tommy

    “They are mental models that help us make decisions easier and faster. And there are hundreds them. Some people refer to them as gut feeling. Heuristics and biases are the bases for nudging that influence us on a daily basis. In the grocery store, on the Internet, in our apps…mostly without us being aware of it.” Below you’ll find a few common examples that Tommy mentions:

    Loss aversion – Refers to people’s tendency to prefer avoiding losses to acquiring equivalent gains. It’s better not to lose $5 than to find $5. Research suggest that losses are twice as powerful, psychologically, as gains.

    Optimism – A cognitive bias that causes a person to believe that they are at a lesser risk of experiencing an adverse event, compared to other people. Studies show that couples about to be married rate their risk of divorce at zero, or close to zero. Even though they have an accurate sense of the likelihood, 50 percent, that other people will get divorced.

    Effort – An object’s quality or worth is determined by the perceived amount of effort that went into producing that object. By describing items in detail they seem more valuable, and a “hand-crafted” app will sell for a higher price than just an “app”.
    (further about getting your customers to pay more at the Bondsay Blog.)

    What is your favourite nudge?

    ”Nudging works best if several heuristics and biases are being used together, reinforcing one another, during for example the buying process or the use of a product”, says Tommy. He refers to Spotify as a great case and discusses their “Discover Weekly” feature. A playlist of songs picked for the customer based on their previous plays and likes. Spotify uses several nudges to strengthen customer loyalty and reduce customer churn, according to Tommy:

    • The playlist is a gift, making the customer feel indebted. It’s the same technique as car salesmen use when offering prospective customers coffee, or to try out the car over the weekend. The latter also triggers loss aversion, when the car is to be returned.
    • The playlist arrives on a regular basis, having the potential to reinforce addictive behaviour. A Spotify user could conceivably postpone plans to cancel their subscription for fear of missing out on future Discover Weeklies.
    • The playlist is a weekly surprise, which makes it extra attractive. This contradicts the previous bullet, how we appreciate regularity. Hence, there needs to be a balance between regularity and surprise.
    • The playlist is personalised, which makes it particularly valuable.
    • The playlist is provided by Spotify, an authority, boosting the playlist’s credibility and trustworthiness.
    • The playlist is limited in time, which increases its value. It shows the number of days you have left to listen to it, before it’s gone forever.

    How can agencies use nudging to get more customers?

    Tommy encourages agencies to think about their customer’s entire buying process. ”Look for example at how you got your existing clients, from first contact to deal. Then identify every place in the process where they made a choice. Finally, consider how you can nudge potential customers in the right direction at these points of choice.”

    Another piece of advice, says Tommy, is to avoid beginning a pitch by presenting a brilliant solution to a customer. ”Then you miss the powerful motivator of loss aversion. Instead, it’s better to look at the challenges the prospect is facing in their business, and what the organisation stand to lose. For example, if an agency is pitching a solution to introduce a company’s products on the French market. Instead of focusing on the opportunity, it’s better to pinpoint how much potential revenue they miss every year, by not entering that market.”

    Focusing on challenges has another advantage, Tommy adds. ”It’s not uncommon that prospects don’t know what problem they actually have. It’s when you dig into the customer’s challenges that you truly understand their business and what help they need.”

    The complete article at The Bondsay Blog

    Many thanks to Jakob Persson co-founder and the CEO of Bondsay, who so generously let me publish part of the interview he did with me.

    För dig som är vetgirig


    DELA






    Psykologi som styr byråkund under corona

    Byråns kunder försvann över en natt. Istället gick de och handlade dasspapper. Det hade inte skett utan de psykologiska benägenheterna ”Avaliability bias” och ”Heard bias”. Forskning visar att över 90 procent av dina kunders beslut sker omedvetet. Istället styrs de av hundratals benägenheter. Om du känner till vilka de är, då kan du använda dem till att få dina kunder att komma tillbaks snabbare.

    Psykologi som styr byråkund under corona

    Psykologiska benägenheter styr varje steg i kundresan

    Benägenheterna ligger i vår arvsmassa och är allmängiltiga. De kan få dina kunder att ta nästa steg mot en affär, eller dra sig ur, helt omedvetna om varför de egentligen gjorde det. Nu vill du kanske veta vilken benägenhet du kan använda för att få tillbaka dina kunder? Tyvärr kan jag inte ge dig ett enkelt svar. Det beror på var i köpresan kunden befinner sig, dennes personliga drivkrafter och situationen i övrigt. Men ju fler benägenheter du har förståelse för, ju fler steg kan du påverka. Exempelvis via nudging, priming, säljkultur eller hur du lägger upp din säljpitch.

    Tre benägenheter som styrt dina kunder under corona-krisen

    ”Avaliability bias”. Det var den första benägenheten dina kunder drabbades av. Den handlar om att vi tenderar att göra bedömningar om sannolikhet, baserat på hur lätt det är att komma på ett exempel. Ungefär som zebran på savannen som tycker sig se en skugga bakom några buskar och stannar upp mitt i betandet. På liknande sätt reagerade dina kunder när det stod ”corona” i alla media, även om få förstod vad det innebar. Att det syntes överallt gavs större vikt än statistiken bakom. I detta läge triggades även en annan benägenhet, ”heard bias” eller flockmentalitet. Den fungerar som när en av zebrorna tycker sig se att skuggan är ett lejon och börjar springa, och får hela flocken att skena. Det var i detta läge dina kunder drog i handbromsen och stoppade alla investeringar. Därefter drabbades kunderna av ”confirmation bias”. Det vill säga att vi bara söker bekräftelse på vårt antagande, inte sådant som talar mot det. Som när Zebror ser att alla skenar och tar det som bevis för att det finns något att springa från. Dina kunder drog samma slutsats när de såg börsen rasa och möttes av tomma hyllor i matvarubutiken.

    ”Ju fler psykologiska benägenheter du känner till, ju fler steg kan du påverka i dina kunders köpresa.”

    Flocken styr din byrås kunder

    Benägenheterna har hjälpt oss människor att överleva på jorden. De har också lett till missöden och tragik. Som när antalet bilolyckor ökade mångdubbelt i USA efter 9/11, därför att folk valde att ta bilen framför att flyga – trots att risken för att dö i en bilolycka var ljusår större än i en flygkrasch. Men det syntes inte i media. Dessa benägenheter bidrar även till att dina kunder tenderar att rusa fram i flock efter det nya svarta, precis som zebror, vad än det svarta för dagen må vara. Därför hjälper det dig att ha koll på psykologin som styr dina kunder under och efter corona-tider.

    Mer om fler kunder med beteendedesign


    DELA




    Låt oss snacka framtid

    Corona har förändrat min gamla mamma. Helt plötsligt använder hon nätet till att shoppa och ta del av kultur. Själv träffar jag kunder och kollegor via video. Och flygsemester är lång bort. Kundbeteende efter kundbeteende har förändrats – vissa för alltid – min mamma kommer fortsätta att använda nätet även efter corona-krisen. Förändringarna har redan lett till nya branschstrukturer. Vissa delar har dött. Andra har fötts där företag har anpassat sig. Det är nu du måste göra dig redo, om du vill vara med när ekonomin vänder.

    Låt oss snacka byråns framtid.

    Du måste göra byrån redo nu, om du vill vara med när det vänder

    Tanken kan kännas malplacerad mitt i pågående kaos. Men det finns tre tunga skäl som bär upp den. Ett: ditt bolags spelplan har troligtvis förändrats och då bör du hitta nya vinnande kort. Två: du behöver engagerade medarbetare som är redo att gasa när det vänder. Tre: du kan få statligt stöd till kompetensutveckling och omställning för detta.

    Exempel på frågor vi hjälper dig att besvara

    • Var är din verksamhet idag och var ska den vara imorgon?
    • Vilken byråkultur tar er effektivast dit?
    • Hur har din marknad förändrats?
    • Varför köpa av din byrå?
    • Varför jobba på din byrå?

    Mer om upplägget >>>


      DELA






      Pimpade byråkulturen, växte 100 % på 4 år

      Säljmaskinen hackade. Den hade blivit en flaskhals som höll tillbaka tillväxten. Då tog byrån hjälp av oss på BOOM för att utveckla en säljkultur och få alla medarbetare att ta nya affärer. Idag har verksamheten växt sig dubbelt så stor.

      Säljpimpade byråkultur, växte 100 % på 4 år.

      Säljet blev en flaskhals

      Det hade gått bra för byrån. Rent av så bra att försäljningen hade slagit i taket. Ett par personer i ledningsgruppen var säljansvariga och deras åtaganden hade ökat i takt med tillväxten. Nu behövde de inte bara dra in fler uppdrag till att sysselsätta fler anställda. Nu behövde de även lägga mer tid på att leda en större verksamhet. Nu hade de blivit en flaskhals för vidare expansion.

      Gör alla medarbetare till affärsdetektorer

      Lösningen vi landade i var att delegera säljansvaret till alla anställda, för att på så sätt använda även deras öron och ögon till att upptäcka och fånga affärsmöjligheter. Frågan vara bara hur det skulle gå till? Ny kunskap behövdes i form av en säljutbildning, men även något mer för att skapa en uthållig beteendeförändring. Vägen vi valde var att utveckla byråkulturen, för att få den att adressera medarbetarnas drivkrafter och skapa ett nytt säljbeteende. Och istället för att gå in i projektet med inställningen som många arbetsgivare har, att deras anställda inte vill förändras, så sa vi:

      ”Alla medarbetare vill förändras, om de ser att det ger dem tillräckligt stort värde.”

      Men vad skulle vi ge medarbetare som inte ville sälja, och fanns det en risk att de skulle säga upp sig? Här gick vi in med öppna ögon. Även om ledningen inte tänkte kräva att alla anställda skulle bli fullblodssäljare, göra raketen på mornarna och high-fiva efter varje vunnen affär – så skulle troligtvis några kollegor lämna byrån. Därför gällde det att säljpimpa byråkulturen med fingertoppskänsla, så att majoriteten av de anställda fortsatte att trivas.

      Idag fyra år senare har ett fåtal av de ursprungliga medarbetarna lämnat. Men de har snabbt ersatts av nya kollegor som gillar den nya kulturen. Byrån har rönt framgång på framgång och de har växt sig dubbelt så stora som när vi påbörjade samarbetet.

      De största utmaningarna när vi säljpimpade byråkulturen:

      • Undvika att sälj blev för dominant och dödade en bra existerande byråkultur.
      • Förstå vilka underliggande drivkrafter vi skulle adressera hos medarbetarna, för att de skulle vilja ta på sig ett säljansvar.
      • Hantera duktiga medarbetare som inte ville sälja.
      • Definiera vilken sorts säljkultur vi ville ha. Hårdsälj, mjuksälj, rådgivande eller något annat, och konkret beskriva vad det innebar samt vilken kompetens som behövdes.
      • Bestämma vilken kunskap, verktyg och mandat vi behövde ge medarbetarna för att de skulle känna sig bekväma med att ta in nya affärer.
      • Sätta samman och implementera en uppsättning strukturella och kulturella styrmedel.
      • Få medarbetarna att trivas ännu bättre.

      För dig som är vetgirig


      DELA






      Kreativ höjd eller trivsel i pitch?

      För Mark Wnek i AdverticingAge är svaret enkelt. Kreativ briljans är det enda som räknas. Hur den levereras eller av vem är ointressant. Det kan vara av en fåne, en slempropp, en prinsessa eller prins. Denna artikel är tänkvärd. Om än något svartvit och inte beaktar köparnas kompetens och behov av exempelvis trygghet och status. I say no more. The article.

      Kreativ höjd eller trivsel i pitch?

      För dig som är vetgirig

      BOOMs artiklar. Exempelvis ”Bra kreatörer bästa säljarna” som beskriver ett annat perspektiv än Marks.

      DELA






      Bästa säljbeteendet för byrån: KRÄNGAREN

      Vill du få fler uppdrag? Ta rygg på KRÄNGAREN. Säljprofilen har trots sitt dåliga rykte mycket att lära oss som vill ta fler affärer. Detta är tredje artikeln om vilket säljbeteende som är bäst för dig och din byrå. Tidigare har vi tittat på för- och nackdelar med Drömsäljaren och Specialisten. I nästa artikel i serien får du läsa om Rådgivaren.

      Krängaren

      Vem vill va en KRÄNGARE?

      Som fästingar. De vägrar släppa taget. Snackar, snackar, snackar. Jag får rysningar av att bara tänka på dem. Stundtals har jag själv agerat åt det hållet. Men ambitiösa krängsäljare har en stor favör, de drar in affärer. Inte nödvändigtvis för att de är världsbäst på säljteknik utan för att de ligger på. De kontaktar potentiella kunder. Till skillnad från dem som sitter och väntar på att köpare ska höra av sig, och som jag har hört chefer beskriva som:

      – De är bara slöa.

      Visst kan det ibland vara så. Fast oftast anser jag att det handlar om något annat. Rädsla. En bävan inför att uppfattas som en krängare. Eller att få ett nej. Därför vill jag tillskriva krängare något och det är mod. De har modet att gång på gång kontakta möjliga kunder och veta att de flesta kommer att säga nej.

      En fin balans mellan att vara på och av

      Tar inte du ansvar för att kontakta prospekt och ta dem till affär, då kommer du garanterat att missa affärsmöjligheter. Är du och andra sidan för het på gröten, då riskerat du att förlora affärer av den anledningen, även om det är mer framgångsrikt än att inte göra någonting. Ett tips för att hitta balansen är att exempelvis fråga köparen om när denne vill att du ska återkomma. Eller fråga om ni kan boka ett telefonmöte, så att du slipper jaga dem, och de känna sig jagade. När du sedan kontaktar köparen kan du referera till er överenskommelse och undvika att upplevas som krängig. Och prospekt som skjuter ett köp framför sig kan du fråga rakt ut:

      – Nu har vi talats vid om detta ett flertal gånger och jag skulle vilja ställa dig en fråga: hur prioriterat är det att lösa den här utmaningen på en skala 1-10?

      Handlar det om en etta kan du fråga hur det kommer sig att prioriteten är så låg? Då får du kanske reda på att företaget håller på att bli uppköpt. Eller att de inte ser affärsvärdet i det du har att erbjuda. Vad de än svarar får du veta mer, för att kunna avgöra hur mycket tid du ska lägga på prospektet och när.

      Med en bra säljmetod slipper du låta munvädret gå

      Vill du undvika risken att bli stämplad som krängare? Då kan du använda dig av en bra etablerad säljmetod. Med en sådan är det lättare att vinna respekt, kunder och ibland livslånga relationer. Här följer några exempel på säljmetoder: Social Selling, Account Based Selling, Insight Selling, Solution Selling, NLP, Power Base Selling, SPIN… eller BOOMs pedagogiska metod PARKER. Vilken etablerad metod som helst är bättre än magkänsla eller någon helt hemsnickrad modell. Hör av dig om du vill få hjälp med att välja: 08-31 00 02.

      Fördel med KRÄNGAREN

      De ligger på och arbetar proaktivt. Det ger säljerfarenhet och framförallt – affärer.

      Nackdel med KRÄNGAREN

      Dessa säljare är den främsta anledningen till telekomoperatörernas dåliga rykte enligt Computer Sweden. Flera av dem la tidigare ut säljet på externa säljbolag som främst mättes på ordervärde, inte kundnöjdhet. Så förutom att krängaren kan ge ditt företag dåligt rykte är de ofta även FÖR avslutsfokuserade. Något som leder till att de riskerar att sälja den lösning som är lättast att få accept på. Inte den som är bäst för kunden. Dessutom har de svårt att lyckas ta rollen som ”rådgivare”, en säljprofil du kan läsa om i nästa artikel. Det vill säga någon som kunden får fullt förtroende för och vill ha en långsiktig relation med.

      För dig som är vetgirig

      DELA




      08-31 00 02

      Mejl