Ta din säljkår till nästa nivå med beteendedesign

Solution Selling, SPIN, Social Selling, AIDA… alla dessa säljmetoder har sina fördelar. Men de utvecklades i en tid då forskare hade svårt att se vad som hände i kundens hjärna. Dagens hjärnskannrar och forskning inom ekonomisk psykologi har gett oss ny kunskap om köparnas beslutsprocess. Kunskap som du kan använda till att utveckla din säljkår.


Säljkultur och säljbeteende; nycklarna till en vinnande säljorganisation

Det som främst avgör en säljkårs framgång är säljkulturen. Den styr vad säljarna pratar om, tycker är viktigt och hur de beter sig mot kunderna. Vissa säljorganisationer har en bonuskultur, andra en relationskultur. Vissa sätter jaget framför laget, andra gör tvärt om. För att förstå vilken säljkultur och vilka säljbeteenden som passar din verksamhet behöver du utgå från kundens mentala köpprocess. Och idag har vi med hjälp av hjärnskanners och forskning inom psykologisk ekonomi fått en betydligt större förståelse för vad det är som får en kund att gå vidare mot ett köp, eller att inte göra det.

Läs kundens tankar

Forskning visar att över 90 procent av människors beslut styrs av omedvetna psykologiska benägenheter. Det handlar om oförmåga att skilja på olika stimuli, begränsad rationalitet, kognitiv snedvridning... Dessa kan sätta stop för din affär utan att vare sig du, eller ens kunden förstår vad som hände. Men om du och dina kollegor känner till vilka dessa benägenheter är och hur de fungerar, då kan ni använda dem till er fördel och få fler, större och lönsammare avslut.

Ett exempel på en psykologisk benägenhet är status quo bias. Det är hjärnans tendens att undvika förändring, eftersom en sådan tar energi till att utvärdera och fatta beslut. Du har säkert själv hört kunder säga: allt låter väldigt bra, men jag vill avvakta lite. För att bryta igenom status quo bias kan dina säljare adressera en annan benägenhet, exempelvis förlustaversion. Det vill säga att kunder tenderar att undvika förluster framför att skaffa sig vinster. Med det i åtanke kan säljarna samtala med kunden om vad hen riskerar att förlora genom att inte agera nu.

Forskare har identifierat över trehundra psykologiska benägenheter. Vissa påverkar i stort sett alla sorters köpprocesser, andra är mindre relevanta. En del blockerar affärer, andra kan användas till att hjälpa köparen framåt mot avslut.

”Otroligt lärorikt, men säljmodellen var väl komplex.”

– Deltagare på workshopserie med BOOM:s gamla säljmodell.

Citatet ovan har tio år på nacken. Då hade vi redan under ett halvt årtionde hjälpt säljkårer att utvecklas, men med konventionella säljmetoder som inte inkluderade ny hjärnforskning. Men hur tusan skulle vi lyckas skapa en enklare säljmodell, som även använde de senaste rönen? Svaret blev PARKER.

En skitenkel säljmodell

PARKER är en pedagogisk karta över kundens mentala köpresa, inklusive medvetna och omedvetna psykologiska benägenheter. Kartan visar vad du och dina kollegor kan göra, steg för steg, för att adressera dessa benägenheter och flytta kunden från första kontakt till affär. Dessutom kan ni använda PARKER som en gemensam referensram till att exempelvis förstå vad som gick bra och mindre bra i ett kundmöte. Och vad ni kan göra för att komma vidare mot avslut. På så sätt kan varje säljare, och säljkåren som grupp, identifiera områden i kundens köpresa där ni kan utvecklas för att ta fler, större och lönsammare affärer. Och har ni redan en säljmodell, varför inte komplettera den med lämpliga delar från PARKER?

Nyfiken på hur vi kan hjälpa dig?

Vi har hjälpt hundratals bolag att öka sin försäljning genom att utveckla säljkulturen och säljarnas beteende. Det har handlat om allt från kultur- och säljstrategier – till workshoppar, föreläsningar och personlig beteendecoachning kring effektiva säljbeteenden.

Vilka utmaningar har du och din verksamhet?

Att ändra vuxna människors agerande kan vara svårt, framförallt när det handlar om något som för många är skrämmande. Det vill säga risken att framstå som krängig, få ett nej eller göra bort sig. Ofta känns det lättare att köra på i gamla hjulspår. Därför gäller det att tänka till kring hur du ska gå tillväga för att nå den beteendeförändring du vill se hos din säljkår.

För att kunna föreslå en bra lösning till din verksamhet behöver vi först förstå dina utmaningar. Är det att få kundmöten som blir mer än en ett trevligt samtal? Nå avslut? Ta bättre betalt för kvalitet, strategier eller idéer? Få proaktiva säljare, rappa ordermottagare, seniora rådgivare... eller att alla dina kollegor får näsa för att upptäcka affärer?

Hör av dig så får du veta mer: 08-31 00 02 / tommy@boom-sales.com.

Över 200 BOOM-kunder sedan år 2002, exempelvis...


Image



08-31 00 02

Mejl